文/周欣樾

　　5月中旬，短剧《小鹿蓝蓝创业记》，更新到第9集。

　　剧集中，就新品“清润梨汁”，00后员工与公司高层，斗智斗勇。

　　员工是真员工，高层也是真高管。

　　短剧中，松鼠老爹章燎原、小鹿蓝蓝联合创始人李子明以及多位总监，纷纷转型演员。

　　“短剧很火，松鼠老爹牵头制作一部职场类的，宣传产品，也把过往心得分享给年轻人。”接受《21CBR》专访时，李子明分享道。

　　小鹿蓝蓝，则是三只松鼠的子品牌，问世已有4年，总部位于安徽芜湖，产品涉及婴童辅食、零食、调味、主粮等。当初，其上线218天，便销售额破亿。

　　2023年，小鹿蓝蓝营收近6亿元，正在成为三只松鼠的“第二增长曲线”。

　　低价策略

　　2023年，三只松鼠营收为71.15亿元，小鹿蓝蓝贡献了近5.88亿元，总营收占比8.27%。

　　自成立起，外界将其看作董事长章燎原，布局全年龄段的重要一环。

　　“品牌一直由老爹亲自指导，深度参与包括产品包装、定价、品类选择等事项，‘小鹿蓝蓝’的名字也是他取的。”李子明表示，团队每周都有一个和章单独碰面、汇报工作的时间。

　　李是章燎原麾下一员大将，2013年入职三只松鼠，任首席设计师。

　　彼时正值三只松鼠创业初期，李参与了产品研发、策划设计与市场营销全过程，打造了数十款破亿单品。

　　2020年年初，小鹿蓝蓝正式立项，李子明带队担起开发新品牌的重任，迅速起量，7个月卖超1亿。

　　小鹿蓝蓝选择了“高性价比”路线。

　　以婴幼米饼为例，市面常规含量为40克，小鹿蓝蓝量贩装为120克，而两者售价基本相同；钙铁锌软饮，常规规格为10克/条，小鹿蓝蓝的量大体是常规的3倍，价格则基本一致。

　　记者在天猫平台查询婴幼儿辅食，一家进口品牌的婴幼儿米饼，48g规格的价格为39.1元，小鹿蓝蓝则为41g/17.9元。

　　“（小鹿蓝蓝）与其他品牌同等价格，净含量是其2-3倍。”李子明解释。

　　章燎原在朋友圈表示，改变成本架构，原材料直采、制造工艺改良和减少流通环节损耗，才能卖得便宜。

　　在现有供应链基础上，集团产品上线流程，也从冗杂的17个缩减至1个。

　　2022年，小鹿蓝蓝团队专门拿出一款产品做案例，讨论哪些环节可以降成本，细到每款辅料成本、快递费、拣货费等。

　　“低价是一点一点抠出来的，如物流端口，我们洽谈超三家供应商，最终选定质价比最高的一家。”

　　拓宽客群

　　“（三只松鼠）给钱出人，我们当时几乎不计成本，进行品牌推广，投入量非常大。”

　　李子明回忆，品牌刚上新的两年，乘着“风口”，扩张迅速。

　　2021年，婴童食品领域投融资事件近20起，融资金额合计超15亿元。热钱涌入，供应商进驻，各大品牌内卷，打起价格战。

　　“我们面临着资金和转型的双重压力。”

　　大力推广、高速发展战略不可持续，叠加婴幼儿出生数减少的影响，李子明冷静下来，开始拓展品类，从婴儿零食拓宽到辅食、主食、调味、营养品等。

　　去年底，团队推出的4-5款高端儿童零食，如“益生元麦丽素”，全渠道销售额近百万。

　　与含有大量香精、色素、防腐剂的传统麦丽素不同，小鹿蓝蓝的这款新品去掉上述添加剂，将代可可脂替换为可可脂，减少反式脂肪酸摄入，避免加剧儿童肥胖风险，益生元则能助力消化。

　　升级产品还有高钙DNA鲜虾片、添加70%纯鳕鱼肉的鳕鱼棒、100%原果汁含量的果冻等。

　　“都是家长熟知的零食种类。”李子明介绍，零食原料更健康后，减少了家长们的决策成本。

　　他坦言，产品开发中的难点，是平衡健康和味道。

　　家长们追求干净的配料表，孩子们则更喜欢“重口味”的零食，小鹿蓝蓝团队选取天然香料，而不是香精色素，保证配料表干净、简单。

　　记者注意到，小鹿蓝蓝鲜虾片的产品详情页，将“无食用盐、无防腐剂、无白砂糖、无香精、无色素、无增味剂”字体，做了加黑加粗处理。

　　年初，李子明将品牌定位更新为“儿童高端健康零食”，消费群体也由婴儿，成功扩至儿童，并涌现出香香米饼、鳕鱼肠、冻干奶酪块等年销超千万元的产品。

　　密集上新

　　“今年将投入更多精力，在儿童高端健康零食的品类拓展和品牌发展上。”

　　每月22号，是小鹿蓝蓝的会员上新日，发布当月4-5款新品。

　　“有利于更小单元作战。”

　　李子明解释，此前根据产品开发及到货时间，匹配上新周期，前期种草时间不够。调整后，能根据时间反向倒推开发、种草、物流等时点。

　　新品优先自播，而不是达播，以此监测产品满意度和客诉率，出现问题后，及时修正和升级。

　　过去一年，小鹿蓝蓝推出新品超百个，涵盖肉食、糖果、巧克力、饮料和饼干等品类。

　　“几乎儿童零食所有大品类都包括了。”李子明表示，未来，小鹿蓝蓝要用健康营养方式，重做一遍儿童零食。

　　小鹿蓝蓝团队以电商渠道为主战场，传统经销商、大型商超为辅。

　　品牌成立初期，便培养了一批有国家母婴营养师资质的服务团队，解决售前售后，还通过私域帮助家长解决育儿问题，提供情绪价值。

　　据透露，客服团队中，育儿师证持证率达70%。

　　“不能直接带来生意的增长，对品牌知名度和认可度，则有帮助。”李子明解释推同名短剧及动画的初衷。

　　小鹿蓝蓝一路飞驰，芜湖坚果大王正探索更多可能性。