7月18日，招商银行在上海举办“共建能力·共创价值·共赢未来——2024财富合作伙伴论坛”，超80家基金、理财、保险、私募、黄金机构参会，共话大财富管理高质量发展新征程。

　　会上传来两大重磅消息。零售业务领先的招行宣布，将实施零售代销公募基金买入费率全面一折起的优惠政策；同时披露，零售管理客户总资产（AUM）突破14万亿元。

　　2023年底，招行零售管理客户总资产为13.32万亿元，这意味着今年以来的约半年时间，零售管理客户总资产又增长了5%以上，继续保持着不错的增长。

　　而在反映银行零售AUM质量的指标中，2023年底，招行零售客户存款余额为3.31万亿元，在零售AUM中占比仅为24.85%。零售客户的资产中存款占比低，说明客户在理财、基金、保险等配置更多，既体现招行客户的财富管理意识，也是招行服务客户财富管理能力的体现。

　　“零售之王”的招行，为何突然宣布代销公募基金全面实施买入费率一折起，又何以在财富管理领域持续领先？本文一探究竟。

坚持“以客户为中心”，代销公募买入费率全面一折起

　　在7月18日的论坛上，招行宣布，将实施零售代销公募基金买入费率全面一折起的优惠政策。买入费率打折，相当于招行要少赚手续费，为何突然如此大动作，招行表示，此举是为推进财富普惠，积极促进财富与资产管理市场健康发展，惠及百姓民生。这也是招行践行“以客户为中心”理念的实际体现。

　　招行的零售客户资产规模也再上新台阶。据介绍，当前，招行服务零售客户超2亿户，其中个人财富客户超5000万户，零售管理客户总资产突破14万亿元，与157家合作机构开展财富开放平台深度合作，代销公募基金和理财规模均位居行业前列，其中零售代销理财规模已突破3.8万亿元。

　　随着中国经济进入高质量发展新阶段，国内大财富管理高质量发展转型也在加速推进，并呈现出四个显著特征。第一，建设金融强国需要打造强大的财富资管机构；第二，中国经济向高质量发展转变，我国财富管理与资产管理也由规模增长向质量提升转变；第三，财富管理与资产管理是我国金融业转型的重要方向，具有巨大发展空间，当前低利率环境下，居民和企业对财富保值增值的需求巨大；第四，金融机构分化加剧，呈现头部寡头化、尾部边缘化趋势。

　　据介绍，我国2023年资管产品总规模超过142万亿元，比上年增长近7%，预计2030年有望达到300万亿元，对财富资管机构而言蕴含大量的机会。

　　为共同推动大财富管理高质量发展，招行向财富合作伙伴提出五点倡议，这五点倡议也反映出招行在财富管理方面的理念和方向。一是坚持客户至上，持续为客户创造价值；二是坚持专业致胜，持续提升专业服务能力；三是坚持创新驱动，持续提升服务质效；四是坚持风险为本，持续筑牢安全保障；五是坚持合作共赢，持续共建大财富管理生态圈。

　　为更好践行“以客户为中心”理念，与客户共同成长，顺应行业趋势和变化，推动财富与资产管理行业持续迈向高质量发展，招行着力提升大财富管理“四大能力”，并已取得了明显进展。

　　“四大能力”包括价值创造能力、“人+数字化”服务能力、风险管理能力以及生态圈共荣共生能力。

价值创造能力持续精进，不断升级“TREE资产配置服务体系”和增强产品力

　　“以客户为中心”就必须理解客户诉求。实现财富的保值增值，是客户的核心诉求；为客户创造价值，是财富管理的生存之本。为此，招行持续推动“以产品为中心”的销售模式向“以客户为中心”的资产配置模式转型，不断升级“TREE资产配置服务体系”。

　　当下，几乎所有的金融机构都在讲资产配置，但是资产配置究竟如何从理论走向实践，并最终落实到客户投资行为和盈利体验上去，这是行业面临的共性问题，也是未来财富管理机构分化的关键。

　　招商银行的TREE资产配置服务体系，以构建客户画像KYC、财富产品KYP、市场行情KYM等13项底层模型为起点，提升客户需求匹配精准度。2023年以来，招商银行进一步强化了“动态检视再平衡”服务，以此建立客户经理标准化服务工作范式，帮助客户培养正确的投资理念认知，并落实到资产配置与投资行为优化当中。

　　从经营数据上看，TREE资产配置服务体系的效果也在显现。按照TREE体系进行配置的客户，风险收益更优，客户的稳定性也更高，实现了客户利益与银行利益的统一。

　　做好资产配置也要求全面提升产品力，产品力是财富管理打造竞争优势的核心关键，在产品同质化日益严重的今天，打造差异化产品既要意识强，也要行动快。具体来看，招商银行分别在基金、理财和保险产品等方面有相应的工作部署：例如在基金产品方面，形成了“定制+管理”的品牌化闭环。在理财产品方面，除了多宝理财，招商银行也在力争打造同业最全、客户体验最好的现金管理综合解决方案。在保险产品方面，一方面抓住客户风险偏好下移的这一市场特点，积极组织优质的保险产品供应，较好地满足了客户资产保值增值需求；另一方面也回归保险保障本源，引导客户做好相关保障配置。

“人+数字化”服务能力不断深化，打造高效、专业服务模式

　　过去几年，招商银行以“人”有温度的服务为特色，以App自服务提升服务效率，以远程服务为补充，编制了一张7×24小时的服务网，为客户提供线上线下一体化的服务体验。招商银行App作为招商银行与用户接触面最广、频度最高的渠道，App聚焦用户产品和场景产品，持续释放与增强财富管理的专业化优势。

　　此外，招商银行人工智能实验室目前正在投入一批核心力量，加快ChatGPT相关技术的研究和应用，探索其在对客交互服务、内部经营管理等方向的可行性。

　　通过持续投入，招行打造了数字化、集约化的客户经营体系，构建并不断优化线上线下全渠道服务协同体系、千人千面的智能化识别与策略触达体系，持续拓展客户服务的广度和深度；积极探索大语言模型等前沿技术，推出全新智能财富助理“小招”，进一步提升招行财富管理的智能化、专业化服务水平。

风险管理能力明显强化，把好“准入关”“销售关”“底层资产关”

　　忽视风险管理，财富管理就是“建在沙滩上的大厦”，难以经受时间和周期的考验。

　　招行在财富管理的各个环节层层把关。在引入的机构端，持续优化合作机构管理流程和分层管理机制，加强合作机构全生命周期的风险管理；在具体产品端，优化产品在投前、投中、投后等全生命周期各个节点的风险管理措施，以“投后管理”回哺和指引“投前创设”。

　　具体而言，在准入关方面，招商银行全面提升投研能力，从宏观、微观、行业、策略等多维度强化投研驱动、产品创新，在不确定性加大的外部环境下，为客户提供确定性的机会。在产品选择上，注重“多元”和“严选”，积极发掘优质合作机构和管理人，保障产品品质，提升客户投资胜率。

　　在销售关方面，招商银行将持续强化投资者适当性管理能力，完善大财富管理产品销售流程的数字化合规管理体系，提升财富管理业务的合规风险管理水平。从制度、培训、监管、流程管理等维度构建从总行到分行的常态化闭环合规管理机制，推动“售前、售中、售后”三个阶段的管理能力升级。聚焦风险匹配、录音录像、风险监测、跟踪回访等重点场景，提升风险合规管理水平；持续优化风险评估问卷体系，提升问卷的全面性、科学性，让客户更全面清晰地了解自己的风险偏好和风险承受能力，树立“卖者尽责、买者自负”理念，引导客户更合理地配置风险等级适合的财富产品。

　　在把好底层资产关方面，招商银行已建立了大财富管理风险视图，以穿透视角，对于全产品进行全流程风险监测，降低客户持仓风险。

生态圈共荣共生能力快速扩展，与财富合作伙伴能力叠加、角色互补

　　一直以来，招商银行都很重视与财富合作伙伴的关系，每年举办的财富合作伙伴论坛便是很好的体现。招行与合作伙伴携手同行，从“渠道共享、产品代销”“信息共享、共同陪伴”向更深层次的“运营共享、共同服务”“投研共享、共同研发”跃迁。

　　具体而言，银行是客户资金流的枢纽和蓄水池，在与客户30余年的交互中，招商银行始终做好客户服务，在客户画像KYC以及相匹配的财富产品KYP方面更具优势。而资管机构则胜在投研能力与投资能力，双方合作不断进阶，以进一步管理好客户预期，改善客户的盈利体验。

　　据了解，过去几年，招商银行沿着两条线构建财富生态圈，一条线是遴选优秀的管理人，丰富产品线，构建开放式的产品平台，2020年招商银行率先代销友行理财子公司的产品是其中一个例证。

　　另外一条线是构建开放的运营平台，通过在招商银行App上搭建“招财号”财富开放平台，与合作伙伴一起共同陪伴客户。当前，已有157家机构入驻“招财号”财富开放平台，累计服务客户达1.64亿人次。

　　并且，招行将持续升级财富开放平台，以数据为核心生产要素，以科技为核心生产工具，通过“组件化、接口化、标准化”的方式，输出招行的产品、系统、服务能力，助力合作机构提升运营效率、及时迭代运营策略；搭建财富产品协同平台，联合资管机构以“1+N”的方式为客户提供收益与风险的更优解。

　　此外，招行还将继续深化公募基金品牌化运作，推动基金代销业态由“产品定制”向“产品管理”演进。

　　综上，招商银行之所以能长期在财富管理领域保持领先，就在于践行“价值银行”战略目标，坚持“以客户为中心”，不断顺应客户需求与市场变化，持续提升四大核心能力建设，与客户共同成长。（CIS）