中国正在步入低利率时代。
在最近的一轮降息后，国有行和股份行五年期定存挂牌利率跌破2%，正式进入存款利率“1”时代。
对于中国银行业，低利率环境是一个前所未有的问题，但国际大型银行对此却并不陌生，一些全球主要经济体甚至经历过零利率和负利率等极端环境。国际经验表明，低利率往往伴随着净息差收窄、贷款占比减少、非息占比上升、资产质量波动等共同特征。
同时，低利率时代也是银行业分化的关键时期，无法适应低利率环境的银行将走向衰落，甚至破产倒闭、被迫重组。
各国银行业在应对低利率时进行了探索。例如，德国构筑了全能银行，通过混业经营提升非息收入，并严格控制成本；美国依托其市场化的存款弹性来对冲息差压力，并强化零售、公司、资管各板块间的协作；日本银行业则在兼并潮后，形成了资本实力更强大的金融集团，同时通过加大海外资产投放降低对本国低利率的敏感度。
尽管国际经验具有一定的借鉴意义，但考虑到我国在居民储蓄偏好、政策功能、分业经营等方面的特殊性，中国银行业需要对盈利模式进行重塑。
近日，招商银行披露该行2024年中期业绩，该行营业收入、净利润仍然呈现同比负增长，上半年净息差守住了2.0%，保持领先同业的态势。在低负债成本这座长期加固的堡垒下，招商银行以自身经营管理的确定性应对外部环境的不确定性，从客群策略、资产配置、国际经营等方面探索穿越低利率周期的马利克曲线。
坚守负债堡垒，重视结构管理
当净息差的收窄仍将持续，低利率时代的来临不可避免，通过较低的存款成本建立的负债壁垒，足以为招行赢取更多的调整时间。
据统计，招商银行今年上半年的客户存款平均成本率仅为1.60%，在所有的股份制银行中最低，甚至低于国有银行中的5家。
足够低的资金成本，给予了银行在资产定价上更充足的空间。在相同的净息差下，该行可以采取更有市场竞争力的贷款价格，推出更个性化的融资产品。
然而，招行的负债堡垒也面临着新的挑战，比如受益于利率下调有所降低，招行二季度人民币计息负债成本较一季度环比下降了 7BP，降幅非常明显。另一方面，在居民储蓄意愿强烈、全市场存款定期化趋势延续的情况下，其活期存款日均余额占比较上年下降了约 5 个百分点。这一比例虽还在 51%以上，仍处于较高水平。可以看到，活期存款占比下降大幅抵消了降息所带来的成本减少。
在招行中期业绩交流会上，该行管理层援引上述数据变化分析称，过去，招行的重心更多放在资产和负债定价管理，接下来除了要管好定价，更重要的是要注重结构的管理。
对于存款结构，招行按照此前思路，继续把高质量的存款、低成本的存款作为重要的抓手和导向，将核心存款作为考核重点，低成本存款作为重要导向，同时持续提升能力、优化服务，从结算业务、代发业务、客群增长方面入手，实现结算性活期资金的沉淀。
对于贷款结构，在大类资产方面，将配置好投资、贷款和同业资产；贷款配置方面，继续提升或者加大零售贷款占比，从而提升整体收益；对公贷款方面，进一步做好结构安排。
思路的考验：客群经营
客户是银行经营的基础，这是全球银行业的共性。
招行中报显示，该行零售客户数突破2亿大关，达到2.02亿户，较上年末增长2.54%。零售AUM突破14万亿，较上年末增长6.62%。
业内人士认为，当存款成本已难以进一步降低之时，低利率时代的银行应该从“卷”成本变为“卷”客户。
具体而言，银行应放弃无休止的存款价格战，转为深耕客户综合价值，挖掘其深层次金融需求。因此，差异化获客、抢占优质客户是低利率时代的银行的竞争点。
在今年的中期交流会上，招行管理层另外提供了一组数据：该行借记卡金卡以上客群增长加速，较上年末增长 6%，高于去年同期的5.3%，也高于借记卡客群3.7%的整体增速；同时，该行两大零售 App 月活用户数持续有效增长，月活用户达到了 1.17 亿，App财富交易户数 2319 万人，同比增长 18%。
这意味着，招行零售客群不仅总量稳中有升，且质量有明显提升。
招行副行长王颖表示，在客群策略上，招行会坚持可持续经营的获客方向，即面向代发客户、高成长的高校客户和高活跃度的场景客户；打造功能好用、场景好用的“招行卡好用”；同时解决好养老金融、跨境金融、私行、新市民等特定客群的一站式服务。
稳健增长的优质客户不仅为存贷汇等基本业务提供了需求支撑，更是招商银行大财富管理运转下去的根基。
此前7月，招商银行宣布实施零售代销公募基金买入费率全面一折起的政策，其范围囊括线上线下全渠道、基金品种全品类和认申购等费率类型。
王颖表示，“费率一折”并非噱头，而是来自一个朴素的出发点，即以客户为中心、为客户创造价值。
招行的主动降费，其背后的重要逻辑是推动基金代销业务从传统流量经营向着规模经营方向转型，倒逼该行生成新的能力，彻底扭转“重首发、轻持营、重销量、轻保有”的问题，促使自身将更多的精力和能力专注在策略、客户持仓等长期陪伴和服务上。
信贷的补位：投资收益
当信贷投放增速放缓，金融市场业务成为了银行的营收的另一个支撑点。
国际经验显示，低利率环境下，欧洲银行业选择调整资产结构，一方面压降信贷业务的比例，一方面大幅增加现金及交易类资产的配置；而美国银行业的证券投资占比明显上升，久期拉长，长期投资占比增加。
业内普遍认为，国债等债券投资具有机会成本低、低风险权重、免税等优势，是银行应对低利率的一个关键策略。
而以零售立行的招商银行，近年来开始也强调零售金融、公司金融、投行与金融市场、财富管理和资产管理四大板块的均衡协同发展。
从招行中报的非利息净收入构成来看，“其他净收入”一项占比已达 44.04%，这一项目包含了债券收益、票据收益、股权投资收益等。财报显示，今年上半年，招行实现投资收益194.99亿元，同比增长57.21%，主要是债券投资收益增加。
在招行中期业绩交流会上，招行行长王良表示，在有效信贷需求不足的情况下，招行要积极地加强债券投资，包括金融债、利率债、信用债，以弥补信贷投资不足带来的缺口。通过加强非银金融机构的资产配置，既保持短期资金的收益，也保持安全性和流动性。
副行长彭家文进一步表示，今年招行债券收益增长较快，主要是出于久期管理的需要，即应对牛市行情的需要推动了债券收益增长。所谓久期管理的需要，就是出于利率风险管理的目标，把一些长久期的债券择机变现。
而在对客交易业务方面，招行的金融市场业务采用“产品+客群” 场景化经营模式。今年上半年，招行批发对客业务交易量1271.80亿美元，同比增长11.66%。同时，招行继续以做市商身份积极向市场提供流动性，该行人民币债券投资交易量1.62万亿元，同比增长17.39%。
而在投行业务方面，招行明确，加快投行业务向“资金组织者” 转型，不断提升债券承销、并购金融等业务能力。今年上半年，招行投行业务贡献公司客户融资总量(FPA)余额较年初增长12.60%。
海外新起点：全球经营
在低利率时代，日本、欧洲等国际银行在低利率时代不约而同地拓展全球布局，在全球范围内吸收低成本资金、投放高收益资产。
今年3月，招商银行发布公告称，将在阿联酋迪拜国际金融中心(DIFC)设立迪拜分行。而在日前的中期交流会上，招行管理层再次提及了进展，表示迪拜分行正在筹建中，得到了相关部门的支持，招行将加快筹建速度，更好地服务中东区域客户。
据悉，目前招行在香港、纽约、新加坡等地设有6家境外分行，招商永隆银行、招银国际、招银欧洲3家境外全资附属公司，以及两家代表处，初步形成以香港为龙头、辐射全球主要金融中心的国际化布局，综合化国际化布局仅次于国有大行，服务客户涵盖东南亚、中亚、大洋洲、美洲、非洲、欧洲等中国企业投资热点区域。
作为一家股份制银行，容易被人忽略的是，招行是首家获得人民银行颁发离岸金融牌照的商业银行。
在跨境金融的公司业务方面，招商银行成为越来越多公司的“主结算行”和“全球主办行”。报告期内，招行对公涉外收支客户67254户。
而作为以零售著称的银行，招行如何在境外发展财富管理业务更是引起各方关注。
在中期业绩交流会上，招行管理层首次系统性地解释了该行的策略，其中特别强调了打造提升香港和新加坡的零售财富管理、私人银行和资产管理服务能力。以香港为例，招行香港分行、招商永隆银行、招银国际都具有零售银行业务的服务能力，既能服务香港居民也能服务在港的内地居民。
“这是我们借鉴日本银行业经验采取的举措。我们了解到，日本银行过去几十年不断推动国际化、提升国外业务占比，来减少国内业务由于低利率、零利率甚至负利率对息差带来的巨大冲击影响。”招行行长王良表示。
综合化国际化既是招行综合服务能力的延伸，也将有利于其提升全球资产负债组织配置能力，更好地应对低利率挑战。
