千禾味业（603027.SH，股价15.76元，市值161.97亿元）被称为酱油界的后起之秀。面对眼下调味品行业的存量竞争，千禾味业在去年成为了行业内少数营收、净利润均保持增长的企业。
5月23日，千禾味业在四川眉山召开了2023年年度股东大会，《每日经济新闻》记者以投资者身份参会。记者在现场注意到，这场股东大会参会股东多达五十余人，机构股东还包括深圳市林园投资管理有限责任公司管理的基金。部分股东从深圳等地赶来，有曾多次参与千禾味业年度股东大会的股东不禁感叹今年这场会议的热闹程度。
现场股东踊跃提问，董事长伍超群一一进行解答，整个交流过程持续了一个多小时。在存量竞争时代下，千禾味业还有哪些机会与空间？其他厂商也陆续推出了“0添加”产品，千禾味业如何看待这一现象？在千禾味业如今较为薄弱的餐饮端，公司计划如何破局？
存量竞争下需要产品有特色，创新迭代速度快等
对于眼下调味品市场而言，愈发激烈的存量竞争几乎已成定局。去年，包括海天味业（603288.SH，股价36.01元，市值2002.37亿元）、中炬高新（600872.SH，股价26.8元，市值210.48亿元）等调味品企业的营收均出现了不同程度的下滑。即使是去年业绩仍保持增长的千禾味业，也同样在年报中指出：2023年，消费者对性价比的追求更加极致，市场主体为进一步抢占存量消费需求、竞争更加激烈。
实际上，“在中国快消品领域，我们很难找到蓝海，要么是红海，要么是火海。”伍超群在股东大会上称，在激烈的竞争中，企业与企业之间是系统化的竞争，而不是单点竞争，需要产品有好质量的同时还有特色，管控好成本，产品创新迭代的速度要快。
白热化竞争之下，如何才能最快发现问题并解决，或找到新的机会，熟悉市场或是关键一步，在此背景下，不少公司高管马不停蹄地走向一线市场调研。“我刚刚出差回来，8天（跑了）9个省，徐总（副总裁徐毅）是11天（跑了）11个省。”伍超群在现场分享道，在办公室里看到的可能不是问题，但在市场中既能看到问题，也能找到方法和机会。
除了国内市场，千禾味业也在看向国外市场。如今出海已成为不少中国企业的重要发展战略之一，相较于国内市场的内卷，国外市场还面临着不少机会。
伍超群在海外调研时发现，对于调味品行业而言，总人口接近3亿人的印度尼西亚或是一个很好的市场，当地消费者的饮食习惯与国内类似。此外，他还欣喜地发现，欧美国家的一些消费者也开始食用酱油产品。
图片来源：每经记者范芊芊摄
更多“0添加”产品入局将做大品类
正如伍超群所言，在激烈的竞争中，产品的特色是关键。“0添加”正是千禾味业产品的一大特色，由于食品消费健康化趋势等影响，这一品类在近些年逐渐被大众消费者所接受。与此同时，需要注意的是，其他调味品厂商同样开始推出打着“0添加”标签的产品，有参会股东在现场就询问千禾味业如何看待这一行业竞争现象。
在伍超群看来，一方面，在其他厂商也涌入“0添加”赛道时，这一品类就会做大，而在这一品类中是否能够成为第一品牌，这对于企业而言是最重要的。另一方面，“0添加”是有技术含量的。“做到‘0添加’容易，但要做到‘0添加’的同时健康且好吃，这需要时间，也需要投入（资金等）。”
一般来说，行业一旦“内卷”，就很容易陷入价格战。千禾味业也在年报中提及：“主流调味品市场存量竞争更加激烈，企业进一步调整产品价格带，打折促销力度加大、频次增多。”有参会股东问及太低的价格是否会对品牌价值有所消耗。
对此，伍超群回应称，产品的品质和价格一定要符合企业的品牌要求，千禾的品牌首先是高质，其次可能是高质高价，也可能是高质中价，短期来看降价可能会提升销量，但长期来看对品牌是减分的，目前公司部分产品价格也正在优化和完善。
餐饮渠道打法：专人、专商、专品
产品是企业的立身之本，销售网络则是企业的立命之本。眼下，千禾味业虽然去年业绩实现了高增长，但从销售规模及销售网点布局来看，与龙头海天味业仍有着不小的差距。
伍超群在股东大会上强调，公司将下功夫去强化终端销售网点的建设。“网点数量、网点质量、网点上的单品数，最终汇聚成了销量。”同时，他还提到，更多网点的布局，将会延展产品的品类，不同市场有不同的消费需求。
图片来源：每经记者范芊芊摄
东莞证券研报显示，对于国内酱油渠道结构而言，餐饮端的消费占比最大，约为45%；家庭端与食品加工渠道占比分别为30%与25%。
据介绍，从千禾味业现有的渠道建设来看，其多数产品仍是面向C端的家庭消费场景，对于餐饮领域的渠道拓展还处于起步阶段，而餐饮和家庭消费场景实质上面对的需求并不相同，家庭消费可能注重健康化，而餐饮消费可能更看重性价比及味道，有投资者问及公司计划如何应对B端的竞争。
伍超群认为，餐饮分为连锁餐饮和餐厅，前者强调定制化，后者则是针对批发市场上的大众餐饮。“目前我们在连锁餐饮做得还可以，餐厅还在起步阶段。”他也认可针对B端的渠道拓展需要与C端形成差异化的打法。
他提到，目前千禾味业针对餐饮渠道拓展的规划是在原有消费基础较好的市场上，组建专业的人员团队，使用专业的批发商或经销商，同时开发有别于C端消费者的产品来进行销售。
