5月20日，在这个被中国人赋予特殊含义的日子，郑州安图生物工程股份有限公司（以下简称安图生物）业绩说明会如期举行。会上，安图生物董事长苗拥军表示：“企业要实现高质量发展，要反求诸己。”

　　为何此时苗拥军提出“反求诸己”？在日渐激烈的体外诊断行业（IVD）竞争中，安图生物如何构筑自己的产业护城河？2024年，安图生物又将在哪些方向发力？5月21日，苗拥军接受大河财立方记者独家专访，详述安图生物2024年如何实现高质量发展。

　　苗拥军挂帅，优化营销

　　4月18日，安图生物发布了2023年成绩单。

　　年报显示，2023年安图生物实现营业收入44.44亿元，同比增长0.05%，剔除新冠检测类相关收入影响后，营业收入与上年同期相比增长约16.64%；实现归属于上市公司股东的净利润12.17亿元，同比增长4.28%。

　　在5月20日举行的业绩说明会上，苗拥军表示：“客观的外部环境和压力，对每个IVD企业都是一样的，我们要实现高效益、高增长、高质量发展，唯有‘反求诸己’。”

　　而对安图生物和苗拥军来讲，反求诸己的第一个动作就是优化营销策略。

　　据苗拥军介绍，自2024年开始，安图生物在公司内部成立营销管理小组，自己担任组长。

　　“我们在营销方面做了两件事。第一，加大直接推广的力度，紧紧围绕商机和线索，实施动态跟踪，然后再把用户的意向和商机反馈给代理商，帮助其实现销售。第二，加大销售队伍的专业化建设，我们专门从科研部门抽调人员加入营销队伍，从而提高销售人员的产品宣介能力，而不仅仅是价格的竞争。另外，在项目上的营销人员，要能够多做一些临床科研，乃至于关于一些标杆医院的建设。再一个是压实项目经理的任务和KPI。”苗拥军说。

　　随着安图生物在营销上改革的推进，改革的效果也初步显现。

　　安图生物披露的一季报数据显示，2024年第一季度，公司实现营业总收入10.89亿元，同比增长5.09%；归母净利润3.24亿元，同比增长33.93%；扣非净利润3.14亿元，同比增长33.15%。

　　“从目前的情况来看，效果还是不错的。虽然公司一季度的销售增长没有那么快，但我们在一季度，仪器推广力度特别大，特别像A6000这个产品，销售情况很不错。从仪器推广的角度来看，随着营销体系的优化，给我们的销售带来了实实在在的增长。”苗拥军说。

　　打造国内检测项目最全的IVD企业

　　居安思危，方能洞若观火。对安图生物以及苗拥军来说，近年来国内IVD行业格局的悄然变化，或让其感到了一丝危险的信号。

　　从IVD细分的化学发光板块来看，安图生物、迈瑞医疗、新产业、亚辉龙以及迈克生物，被业内媒体称为“发光五虎”。然而在2022年、2023年，“发光五虎”的业绩却在悄然发生变化。

　　从营收上看，迈瑞医疗以300多亿元的营收规模，牢牢把持着“行业一哥”的江湖地位。虽然安图生物在2023年依然以44.44亿元占据着行业次席，但第三名新产业与其的差距正在逐渐缩小。仅仅五年，新产业与安图生物在营业收入上的差距就从10亿元左右缩小到5亿元；在净利润方面，在2022年，新产业已经完成对安图生物的反超，并且两者之间的差距，有进一步被拉大的迹象。

　　更让人不甘的是，如果安图生物的阵容里无兵可用，被反超尚可理解。偏偏安图生物是国内化学发光领域检测项目最为齐全的企业，对于“买流水线就是买检测项目”的IVD行业来说，这无异于“守着金山去要饭”。

　　据苗拥军介绍，2024年安图生物除了在营销体系上进行优化之外，在免疫方面，将利用多年积累的研发优势，进一步扩充自身的产品线，夯实企业在行业内的护城河。

　　“在免疫检测试剂方面，我们目前共有145个品种，到今年年底，我们将会拿到168个试剂的文号，而到明年年底，我们的检测试剂品种将达到近200个。根据我们的规划，未来我们的检测试剂品种将达到250个，这也将成为国内IVD行业检测项目最多的公司之一。”

　　除了继续在免疫——这一安图生物传统优势领域增加检测品类之外，在分子诊断方面，安图生物亦有规划。

　　“我始终认为分子诊断是未来产业的重要方向。目前在分子诊断方面，安图生物已经实现了自动化，只是现在检测项目太少，制约了我们分子诊断的发展，相信通过3—5年，我们在分子诊断方向上的发力，更多的常规检测项目将被开发出来，这样的话，未来安图生物在分子诊断方面，也将实现量能的突破。”苗拥军表示。

　　此外，随着在微生物、凝血、测序和质谱等方面的布局，在产品体系上，安图生物已经基本形成了一个涵盖从免疫、生化、微生物、分子、凝血到测序和质谱等产品的闭环。

　　“从目前国内外IVD巨头的产品布局来看，全产业链已经成为行业共识。在这种情况下，安图生物将继续沿着产业链方向，延链补链强链，打造属于自己的行业护城河。”苗拥军说。

　　“要让医院在选择流水线时，首先想到安图”

　　作为IVD的集大成产品，业界素有“得流水线者得天下”的说法。

　　一条大型TLA（全实验室自动化系统）可以锁定医院检验科60%甚至更多的检验工作量，而且一旦流水线进入医院科室，对于用户的使用习惯、软件体验等，都会产生潜移默化的影响，更换的概率相较于单机而言要小很多。流水线的积极布局，才是稳住IVD企业销售额的关键。也正因为此，流水线一直是国外巨头最强的护城河。

　　近年来，随着国内各大IVD企业发力流水线市场，原本一直被罗氏、雅培等国外巨头把持的流水线市场，涌入众多国产新兵。并且随着国产流水线的密集面世，国内流水线市场正变得拥挤。

　　2022年，安图生物推出了全新自主研发、制造的流水线Autolas X-1 Series，该产品实现了流水线线体的完全国产化，提升了线体多项关键性能指标，同时能更好地控制成本，更符合国内医学实验室的使用需求，是安图生物在医学实验室流水线领域从本土品牌到本土研发制造的一次重大突破和跨越。

　　作为国内首家实现自主研发、制造流水线企业，过去多年，安图生物实现了实验室流水线产品从无到有、从本土品牌到本土研发制造的跨越，在医学实验室流水线领域突破国际巨头垄断，摘取体外诊断行业“皇冠明珠”。

　　2023年5月，全球工业设计顶尖奖项——2023年iF设计奖正式揭晓。安图生物自主研发、制造的流水线AutoLas X-1凭借独特的设计理念和便利性的使用功能最终脱颖而出，一举斩获2023年iF设计奖。

　　AutoLas X-1是专为医学检验实验室设计的自动化实验流水线，采用“AI智能化、模块化、数字化交互”的形式，兼顾空间优化和生物安全，可将多种检测设备利用开放式接口（能够兼容其他类型的检测设备）和传输系统集成起来，并通过智能信息管理软件进行控制，实现实验室中所有检测设备的集中化管理和样本的精准化拣选，从而最大限度地减少人员管理成本和错误率。

　　“化繁为简是AutoLas X-1的设计初衷。实验室设备种类多、操作复杂、管理分散是现阶段检测实验室存在的通病。AutoLas X-1实现了检验全过程的自动化，大幅提高检测准确性、及时性和安全性，并减轻了实验室工作负荷，降低了检验成本。”苗拥军表示。

　　同时，在苗拥军看来，可提供的检测项目数量以及项目所包含的底蕴是选择流水线的关键要素。安图生物在免疫检测领域有着深厚的技术底蕴，项目菜单齐全，是国内检测项目较全的企业之一。未来，安图生物免疫、生化检测项目将达到350项左右。

　　“从客户的角度来看，选择流水线时，检测试剂的丰富程度和稳定性等因素对流水线至关重要。只有确保试剂质量的稳定性，才能使线体的表现达到最佳状态。对于安图生物来说，作为目前国内检测项目最全的企业之一，再加上我们完全自主研发的X-1流水线的加持，使我们面对竞争时优势明显。因此，我们希望通过加大营销，使医院在选择流水线时，首先要想到安图生物。”苗拥军说。

　　用创新和服务，构筑安图生物增长的内生动力

　　如果说X-1流水线以及丰富的检测项目，为安图生物奠定了行业地位的话，那么在智能化实验室软件方面的建设和突破，则更能展现安图生物的战略眼光和决心。

　　苗拥军介绍，在自动化、信息化的基础上，通过大数据、物联网、人工智能等技术，安图生物搭建了远程服务、镜检特征库、生物信息知识库、药敏库、蛋白指纹库等云服务或云数据库，逐步形成医学检验云生态。通过对检验大数据的挖掘与智能分析，开发出“AI检验临床决策支持系统”，构建检验知识库，实现异常分析、报告智能解读，不断挖掘检验的数据价值，辅助临床进行科学决策。

　　“我们未来会把更多的临床指南、专家共识和疾病诊疗路径录入AI软件，目前我们已经支持超过3000种检验项目和500多种疾病模型，2024年我们力争完成2000种左右疾病模型的建设工作，形成辅助诊疗系统。”

　　他介绍，在提升医学实验室智能化的同时，安图生物也致力于为医学实验室提供精益化的管理服务，将精益医疗管理理念与医学实验室实际工作相结合，推出AutoLean 精益管理服务，通过6S管理辅导服务、流程优化咨询服务、实验室精益管理改善服务等，为医学实验室提供持续改善的内驱力，实现全方位精益管理支持，打造精益化实验室；结合企业OEC管理实践，提出Lab-OEC医学实验室全方位管理理念和方法，为医学实验室提供更加科学有效的管理工具，助力医学实验室高质量发展。

　　“目前，从国内IVD行业的市场环境来看，企业面临着重重压力，IVD行业进入到优化整合阶段，集中度将进一步提升。不过，挑战与机遇并存，随着以旧换新、国产化替代等政策的深入实施，国内IVD企业还是有很多成长机会的。对于安图生物来说，练好自己的内功，同时善于寻机而动，主动作为。我们相信，只有这样，我们才能在激烈的行业竞争中脱颖而出，打出自己的一片天地，我们对此有决心，也有信心。”