小本创业

　　28岁时，刚生完一对双胞胎宝宝的赖建芳，为缓解家庭经济压力，与先生组建了创业“夫妻档”，首期投入39800元，在阿里国际站开了第一个外贸箱包店。从2019年开始至今的5年时间里，90后“宝妈”赖建芳一边带娃，一边与境外客户“聊天”，从一位曾月入2000元的业务小白，变成了如今出口复古风箱包年销售额稳定在上千万元的“外贸女强人”。如今，像她这样做跨境电商的小微商家越来越多，卖箱包的外贸商家更是成千上万，赖建芳突围而出的秘诀又是什么？

　　选择自己熟悉的赛道，走出差异化优势

　　赖建芳在做跨境电商之前，曾在广州花都狮岭的一家布包工厂里做外贸业务员。2018年年底赖建芳怀孕生娃，又遇家中经济拮据，萌生创业的想法第一反应就是做跨境电商的外贸生意，切入口也选择了自己比较熟悉的箱包品类。

　　市场竞争激烈，赖建芳与先生先对箱包市场做了一番调研，不仅去狮岭的皮革皮具市场看，也从1688等线上批发平台搜索不同产品的销售情况。根据摸底，当很多外贸厂家都青睐于降低价格来大批量出货时，他们却选择了逆向思维，专门售卖高质量、利润高的复古风箱包产品。

　　赖建芳在选择做某个款式的包之前，先在平台上看有多少同行卖类似的产品，分析价位，然后再去找供应商想办法拿到更低的批发价格。在复古风皮具公司上线三个月后，赖建芳就精准抓住了第一个大客户，半年时间，该客户陆续下了几十万元的订单，一下子缓解了赖建芳的家庭经济困境。

　　善于整合资源，从“夫妻档”到“外贸小微企业”

　　近年，赖建芳的店铺年出口额都稳定突破1000万元，今年以来已经销售了800万元。赖建芳说：“跨境电商业绩基本集中在下半年爆发，今年突破2000万元应该不是问题。”今年4月她与老公的“夫妻档”外贸团队，也升级成拥有超10个业务员的小型外贸公司。

　　谈到初期仅靠“夫妻档”就把外贸做起来的秘密，赖建芳表示：“虽然我们没有优势，但我把线上批发平台内所有产品都整合进了店铺中。”通过整合供应链资源，赖建芳的厂房内拥有了大量现货，买家可以直接下单购买。

　　她认为做生意初期靠“积少成多”，一个小客户都不能错过。也因为这样的方式，赖建芳为自己搭建了大量小B客户基盘。小B客户又如何成长成大B客户呢？赖建芳举例，他们曾因货运环节出问题，导致客户货物“发失”，面临巨额退款。她意识到，将小B客户培育成“大B客户”是业绩增长砝码，但绝对离不开环环相扣的品控和服务。

　　创业者说

　　勇敢地走出来创业，要精准抓住一个好的品类，保证质量和服务，提升小B客户复购率。抓住平台的小满、金品诚企等类似让商家受益最多的机会，会获得更多B端客户的流量。

　　专家点评

　　风险提示：

　　电商平台正成为许多人“轻创业”的机会，小投入、小规模、小风险。但“轻创业”数量正变得庞大，综合成功率不到5%。大多“轻创业”者经验不足，切入点不准、选择货源的性价比不高，而且投资冲动性强。

　　专家建议：

　　近几年平台通过创新服务模式，如全托管和半托管服务模式、短视频与电商的结合，赋能中小微企业。可以熟悉这些平台游戏规则，初期稳扎稳打，中期发展可以选择组建团队突破。

　　——对外经济贸易大学国际经济贸易学院教授王健