国内中药材电商平台最早可以追溯到2010年前后，随着淘宝、京东等电商平台的崛起，中药材领域相继出现了很多专业的B2B电商平台。据不完全统计，包括“中药材天地网”“药通网”“数字本草”“珍药材”“康美中药网”“跑合网”“药博商城”“药材批发网”“找药材”“中药材买卖网”“龙药云”各类股东背景的几十家中药材平台，绝大多数中药材电商平台目前已处于亏损状态或者已经倒闭。

　　究其原因，不外乎这些：一是平台招募的买卖会员多数都有丰富的线下贸易渠道，没有线上获客撮合交易的源动力。二是中药材买卖大多数存在账期，企业采购的账期都在1~3个月，而电商平台没有供应链金融的服务，就难以实现线上的资金流和线下的货物流。三是因为缺少必要的客户黏性服务，有些客户在线上建立联系后，会跳到线下对接交易业务，使得平台无法获得交易佣金。四是以上多数电商平台并非第三方或者国资背景的，很多是制药相关企业做的电商平台，公信力不足，客户存在各种顾虑不愿意上线交易。比如说“数字本草”是天士力药业的、“珍药材”是九州通药业的、“康美中药网”是康美药业的、“中药材天地网”是美年大健康集团的。五是因中药材的非标性，中药材买卖前需要在现场通过颜色、气味等性状特征判断其质量好坏，线上只能看到图片和样品的质检报告，无法让买方会员充分信任。

　　虽然中药材的电商化存在很多问题，但是中药材产业链上的线上业务却依然在进化成长，各赛道不乏成功案例。第一类是电商平台与药品（含中药饮片）结合，已经成功的有“药师帮”电商平台，还有重庆药品交易所、广东省药品交易中心、山东互联网中药材交易中心这三家以药品（含中药饮片）集中采购业务为主的平台，因受当地医保局的业务委托平台运营稳健。第二类是电商平台进化成中药材信息平台，例如药通网以中药材价格指数、大数据信息平台、信息报告为核心产品，在中药材行业拥有权威的信息发布公信力。该平台还成功探索中药材贸易的线下撮合业务，年撮合交易额200亿元左右，其成功要素是汇聚了50万会员，并且为客户提供一站式的金融、仓储、质检等全链条服务。第三类是电商平台与新媒体结合，专门从事药食同源的中药材大健康商品通过直播平台在线销售，交易额与日俱增，抖音平台网店月均销售额超过800万元，个人消费者对中药材保健产品的热衷度提高，是这个赛道成功的关键原因。第四类是电商平台向期货市场赛道转型，例如牡丹国际商品交易中心、海南国际商品交易中心、哈尔滨国际商品交易中心、湖北李时珍中药材交易中心等都推出了中药材的订单交易业务，个别交易中心实现年交易额破1万亿元。其成功的原因是为企业提供了对冲价格风险的工具、为贸易商提供了投资的平台。第五类是政策引流的中药材电商平台。

　　通过以上案例，我们发现中药材电商化的难点是电商平台和客户之间存在门槛并且没有引流机制。失败的案例都是只做了电商平台，却没有修好链接客户的台阶。而成功的案例均是既修好了台阶，又建立了平台与客户之间的强关系实现自然流量。

　　因此，平台一方面要修好台阶，建立中药材质量标准体系、质检服务机制、结算服务机制、仓储服务机制、配送服务机制、信息服务机制等，提供多样化、全方位的服务，以提高客户黏性。这些工作如果不做或者做不好，电商平台与客户之间依然存在天然的鸿沟。另一方面，要做好引流工作。政府业务委托、政策强制引流、客户的强需求、平台某业务的唯一性，都是以上成功案例的经验总结。建立平台与客户的强关系才是电商平台产生流量的源动力。（作者系亳州中药材商品交易中心副总经理）