贵州仁怀茅台镇，有“中国第一酒镇”之美称。走出遵义茅台机场，就似乎有一股淡淡的酒糟味钻入鼻腔，不愧是“酒负盛名”之地。
从茅台机场出发，沿着蓉遵高速一路向南，车辆渐渐驶入赤水河谷，山谷两旁的酒厂沿着山形次第排开，气势越来越壮阔。
落地茅台镇，湿热的天气让空气中的酒糟味更为醇厚。这里的一切，基本上都与酒有关。
“一入酱香深似海，从此‘他香’是路人”。过去几年，酱香型白酒“乘风而起”，让这座总面积约87平方公里的酒镇成了“兵家必争之地”。多路资本竞相涌入，前往茅台镇购买基酒、定制产品的人更是络绎不绝。市场最热闹的时候，这里的酒厂库存一度供不应求。
如今，白酒行业正处在经济周期和行业周期等叠加带来的深度调整阶段，千亿级规模的酱香酒市场面临诸多挑战。面对变化，如何应变？近日，上海证券报记者实探茅台镇，一窥当下白酒行业的突围之道。
周期叠加的“蒸煮”
“风来隔壁千家醉，雨后开瓶十里香。”夏秋之际的赤水河谷，高温高湿的环境为酿酒微生物的生长和繁殖提供了有利条件。尽管各个酒厂因为生产计划差异，所处的取酒轮次不同，但这个时节几乎都在热火朝天地忙生产。
茅台镇的酱香酒酿造工艺有“12987”的说法：一个周期、两次投粮、九次蒸煮、八次发酵、七次取酒。跨越四个季节，方可见到酱香酒的雏形。
在酿酒过程中，四轮次、五轮次均是“黄金轮次酒”，是酒企全年优质稳产的重要“基石”。主台酒业集团生产车间班长陈华桥告诉记者，他们还是保持着正常的生产节奏，执行之前制定的生产计划，没有受到市场行情的影响。
镇上大大小小的酒厂和作坊数以千计。张敏（应受访者要求，化名）是土生土长的茅台镇人，从2021年起接手了自家的酒厂，恰好经历了最近一轮酱香酒市场的“高烧降温”。她告诉记者，今年镇上不少酒厂都遇到了销售难的问题，“来自实体企业的订单有所减少，不过我们圈层客户的需求还不错，所以目前的生意基本能和去年持平”。
近年来，宏观经济周期和白酒行业周期叠加，一定程度上影响了消费者的需求，也给酒业经营带来了明显影响。
据《2024中国白酒市场中期研究报告》，2024年1-6月，存量竞争下80%的企业表示市场有所遇冷，复苏态势较弱。在竞争激烈、消费者需求多变以及产能过剩的背景下，整个白酒市场面临着库存压力。同期，全国白酒规上企业营收同比增长11.1%，利润同比增长15%；983家规上白酒企业中，超过36%的企业出现亏损。
张敏察觉到，茅台镇上的同行们正在发生变化。“前两年，稍微有点规模的酒厂老板，如果没有给5千件到1万件的订单，他根本不会跟你谈。现在，哪怕你只买10件，他都会愿意坐下来跟你慢慢聊。先交朋友，再看看有没有新的生意。”张敏说，现在她手下的业务员每天也会在镇上各处跑动，寻找更多的成交机会。
冯宁（化名）在茅台镇做了六七年的酱香酒销售，也明显感觉到今年的生意不是很好做。他告诉记者：“前两年酱香酒行情好的时候，各家都在卷产能，现在大家都有存货，就在比谁变现的速度快了。”
“变坐商为行商”，降库存、稳价格、谋增长，成为茅台镇酒企的共同发力方向。
酣客君丰酒业人力行政中心副总监马锐透露，今年以来，公司高管几乎都在外地出差，通过筹办“酣客节”等一系列活动，强化品牌与粉丝之间的联系。
从取消12瓶装飞天茅台的投放和开箱销售，到暂停投放茅台1935酒合同计划，作为酱香酒行业的“风向标”，今年以来，贵州茅台也频频出手“控量稳价”，减轻经销商压力，提升市场信心。
品牌品质的“上甑”
在白酒行业，酱香酒相对而言算是“一枝独秀”的存在。过去几年，国内白酒行业整体产量呈现持续下降的趋势，但是酱香酒产能却一直在上升。
权图酱酒工作室披露的数据显示，2023年，中国酱香酒产能约75万千升，同比增长7.1%；实现销售收入2300亿元，
同比增长9.5%，市场占比达到30.4%；实现利润约940亿元，同比增长8%，约占白酒行业总利润的40.4%。
虽然行业调整仍在持续，但是记者在调研过程中听到最多的观点是：“好酒不愁卖”“市场不缺酒，但是缺优质酱香酒”。
2021年，是“酱酒热”的顶峰时期。行业内外的资本掀起“染酱”热潮，争相涌入茅台镇，收购本地酒厂、酒窖。也是在这一年，仁怀市政府印发《仁怀市白酒产业综合治理三年行动方案》提出，用3年时间，全面取缔生态环保、食品安全、安全生产等方面不达标的白酒生产企业。
提质，成为仁怀市白酒产业发展的关键词。
据仁怀市2024年政府工作报告披露，仁怀市已累计清理退出白酒生产企业（作坊）632家，填埋窖池8551口，淘汰落后产能6.6万千升，兼并整合681家，白酒生产企业总数减至942家，提前一年实现控制在1000家以内的目标，保留酒企生产规模均在24口窖池以上，历史性地解决了“小散弱”问题。
“优质酱香酒的酿造离不开对原材料、生产工艺和生产环境的严格把控，没有一定的规模效应很难做到。”夜郎古酒业董事长余方强表示，过去三年是茅台镇酱香酒行业的规范成长期。随着行业调整周期的开启，酱香酒行业也将步入品牌和品质全面竞争的阶段。
如今，在仁怀，“茅台引领、群星闪耀”的产业集群基本形成，核心产区酱香酒版图基本定型。截至2024年初，仁怀新增规上白酒生产企业12家、亿元级企业7家，年产能5000吨以上白酒生产企业达12家。
强基固本的“精酿”
酱香酒行业中流传着一个说法——“离开了茅台镇，就酿造不出优质酱酒”。虽然有些绝对，却反映了茅台镇在酱香酒从业者心中的地位。
茅台镇位于贵州高原最低点的盆地，海拔仅440米。这里一年大多数时候都笼罩在闷热、潮湿的雨雾之中，使得丰富的酿酒微生物聚集繁衍，就如同一个天然窖池。特殊地理位置、气候、水质、土壤条件，共同酿就了这片土地的“酱香密码”，也酿造出了享誉世界的贵州茅台酒以及一众醇香馥郁的酱香酒品牌。
记者在采访中发现，面对这一轮调整，茅台镇上的酒企不仅生产更规范、竞争更有序，看待行业发展也更加理性。
诸多变化的背后，也有不变的坚持——那就是对酱香酒行业的长期看好，对仁怀茅台核心产区的充分自信。
不久前，贵州茅台披露的2024年半年报显示，在行业普遍承压、茅台酒二季度终端价格波动的情况下，贵州茅台实现营收819.31亿元，同比增长17.76%；归母净利润416.96亿元，同比增长15.88%，业绩表现超出市场预期。
紧随其后，港股白酒第一股、中国酱香白酒第二股——珍酒李渡也交出了营业收入、经调整净利润双增的上半年成绩单。
两家头部酱香酒企业的半年报，彰显了酱香酒行业的韧性。权图酱酒工作室认为，我国酱香酒产业仍处于成长期。无论是从供给端，还是从需求端来看，都还未达到产业饱和以及市场饱和。当前，酱香酒产业仍处于品类整体增长和品牌强分化共存的发展阶段。
从供给端看，有实力的酱香酒企业产能扩张战略依旧非常坚定。2022年，唐庄集团与仁怀市政府正式签订投资协议，在茅台镇投资建造唐庄酒厂，建成后可年产坤沙酱酒8000吨、年制曲2万吨、储酒能力达5万吨。
从市场侧看，受访酒企普遍表示，目前自家产品没有出现降价销售的情况。“酱香酒的性质决定了，哪怕今年卖不出去，放到明年，价格甚至还可能更高。除非资金链出了问题，不然我们不会轻易打价格战。”一位本地酒厂老板说。
对于当前酱香酒产业库存高企、消费端疲弱等问题，香港唐庄集团副总裁兼仁怀唐庄酿酒基地负责人魏仕华表示，任何一个行业都有周期规律，有上升肯定有低谷，但是从长期发展来看，酱香酒市场整体趋势依旧是向上的，关键在于如何跨过这一轮的周期。
广东省食品安全保障促进会副会长朱丹蓬认为，中国白酒行业整体的规模效应和粉丝效应很强大，中大型酒企依旧有相对较宽、较深的护城河。目前，对于酒企而言，最重要的是洞悉行业发展的趋势。“单从消费端的核心需求来看，未来3年至5年，同时具有质价比和性价比的品牌，会更受到消费者青睐。”朱丹蓬说。
穿山越海的志向
时间是最好的酿酒师，它成就着酱酒的品质；时间也是最好的试金石，它见证着成长的足迹。
“回顾过去，每一轮的白酒行业周期调整，都会有受到影响的企业，也会有受益者。只有那些有核心根据地市场、有稳健的渠道代理商体系，以及良好的销售服务队伍的品牌，才能够度过危机。”在酒业独立评论人肖竹青看来，中国酱香酒行业已经进入了2.0时代，企业要比拼的是销售体系和品牌的建设能力。
在此背景下，产区建设成为酱香酒企业前行的重要支撑。为了让“仁怀出品”的酱香味飘得更远，仁怀市先后建立了产区区域管控、生产准入、企业认证等制度，发布“中国酱香白酒核心产区（仁怀）”图识，着力塑造产区品牌“超级IP”，用产区身份标识为企业和产品赋能。
立足酒镇生态发展酒旅产业，茅台集团在文旅板块的战略布局，也为茅台镇酒企提供了一个穿越周期的解题思路。记者了解到，当前，包括夜郎古酒业等在内的多家茅台镇头部酱香酒企业，都在打造酒文化体验地，推动酒旅产品融合发展。
在珍酒李渡集团董事长吴向东看来，做好美食研究、推动“美食+美酒”融合，也是白酒实现增量的重要机会，也将推动中华美食、中国白酒共同走出去。
面对国内市场的存量竞争，许多头部酒企还将发展目光投向海外。“茅台国际化是大势所趋，是未来发展的关键，也是茅台作为中国白酒代表品牌的责任。”不久前，茅台集团党委书记、董事长张德芹阐明了未来茅台的国际化道路。
今年5月，以茅台、习酒、珍酒等为代表的贵州酒企组团前往新加坡、日本和韩国等地，开展一系列经贸交流和“黔酒全球行”活动，推动贵州名优白酒走出去、引进来。
千百年来，赤水河遵从着自然的规律变化，酿酒人也遵从着节令的变化，将自然的密码融入每一滴酱香中。278年前，赤水河疏浚工程完工，川盐入黔，茅台镇酿酒业逐渐兴盛，所产的白酒也得以走出群山、走向世界。如今，赤水河蜿蜒依旧，穿山越海，见证着白酒行业遵循市场的规律变化，一次次穿越发展的周期，走向未来。
