【大河财立方记者陈薇】许昌被誉为“假发之都”,全球每10顶假发就有6顶来自河南许昌。不过,在过去很长一段时间,许昌假发的销路主要都在出口,全市超过70%的出口值都由假发撑起。
但抖音直播打开了国内年轻人喜欢上许昌假发的窗口,一夹发束就能拥有发量喜人的梨花烫马尾,一压发片就能拥有修饰脸型的高颅顶,关键还只要几十元钱,比接发便宜、比留发快捷,甚至比去理发店做个发型价格都低。
年轻人怕聪明“绝顶”拥入假发直播间
“2号是直播间的大爆款,高扎活泼,低扎温柔,摇头甩头都不掉。”
“50万姐妹替你试过佩过,我们送运费补贴,可以拿回家试戴,拍下还送护理液。”
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从早到晚,“可可西假发”抖音直播间的主播,都在向不停拥入直播间的消费者,展示着各种款式的假发马尾。
人可以聪明,但不能“绝顶”,这届年轻人越来越注意自己的发量发型,这也让之前大多数是中老年人、化疗病人消费的假发,开始走入年轻人的视野。
“可可西假发”抖音直播间的运营人孔辉之前并没有做直播带货的经验。此前十多年,他都在许昌做3C销售的线下门店,对假发可以说是门外汉。
“我入行其实也不是特别早,2020年许昌当地就有图文电商商家转行做直播带货,到2021年已经有几千家了。”不过,孔辉非常看好假发品类在抖音直播带货的机会。
许昌被誉为“假发之都”,拥有发制品相关经营企业4000多家,产品已涵盖3大类6大系列3000多个品种。一些企业进军化纤发领域,建设纤维材料研发生产基地,推出自动阻燃的蛋白丝、可烫卷的高温丝等产品,假发产业链非常成熟。
不过,在此前很多年,许昌假发都是出口为主,2023年许昌发制品出口达168.5亿元,占全市出口值的71%,“许昌假发”常年居全球速卖通海外热销榜前三位,抖音直播带货则是许昌假发打开国内市场的一个契机。
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看直播录屏打磨主播水平
抖音直播卖假发的兴起,不仅吸引了许昌当地工厂店开播,当地年轻人也跨界转行直播卖假发。
孔辉就是其中之一。2021年初,招聘了几个主播,搭建了一小间直播间,此前从未做过电商的孔辉就下场了假发直播带货。
没有直播电商经验,对做了十多年实体零售店的孔辉来说并不是障碍。在他看来,不管是直播、电商,还是实体店本质都是零售,要把握好消费者的心理、为消费者提供贴心的服务,这个逻辑是不会变的。
由于是假发行业“小白”,初期他选择了整体假发头套这一比较方便佩戴、价格相对透明的品类。他挑选了一款全真发的头套,把价格打到99元做福利引流款。
在商品端做好准备后,孔辉就琢磨如何把账号热度做起来。
“那时候每天都在刷同行的短视频、直播间学习。我和主播一个字一个字打磨直播间的话术,每天下播之后,我们一起看录屏,一点点抠带货中的动作、话术细节。”孔辉说。
当时他招聘的主播,大多数也只是有两三个月的经验,甚至有的是别的直播间淘汰下来的主播。但通过不断琢磨一个个细节,主播进步都很快。大概做了两个月,“可可西假发”账号销量就上来了,日均销售额达到了20万元,曾经的小白主播也逐渐成了销售精英。
与工厂联合研发假发新爆品
不过孔辉并没有就此满足。当时大多数直播间都还在用手机直播,孔辉果断将自家直播间改建成高清直播间。
“一个直播间改建投资大概要10万元。但是改过之后效果确实非常明显,高清直播间不仅有利于产品细节展示,更好的画质也容易吸引消费者。”孔辉说。
随着对假发行业认识的深入,孔辉也不再满足销售主要针对中老年的假发头套,他发现假发马尾、发片特别受女性消费者的喜爱,就去许昌假发厂看了很多款式的假发马尾。
最终选定了一款长梨花的马尾,适当缩短了马尾的长度改款成“短梨花”。相较原款,短梨花更轻便俏皮,更符合日常生活佩戴。
由于假发马尾的消费者群体与之前头套完全不同,在上线新款之前,孔辉重新装修了直播间,拍摄了一批种草短视频,与主播重新厘定了销售话术。开播销售一个多月之后,可可西假发直播间销量就反超了原假发马尾的第一名,短梨花也成为假发马尾品类的爆款。
注重品质与服务是未来直播带货趋势
与一些直播间运营人员把精力放在如何促成交不同,孔辉更为关注产品质量的提升、体验分的提高,这也源于他多年实体零售方面的经验。
“以我做手机零售的经历来看,早期手机也经历过各种山寨机的时代,但最终跑出来的只有华为、小米等品牌手机。电商行业也是如此,早期平台上什么样的商家都有,但最终只有优质的商家才能长久经营。”孔辉说,直播带货商家也离不开这个优胜劣汰的过程。
因此虽然也面临卷价格的问题,但他在产品研发、质量把控方面一直都没有放松,通过共同持股等方式,与企业共同研发生产新品。
从许昌红到全国的胖东来,也让孔辉意识到,客户服务、客户体验的重要性,“可可西假发”抖音店铺这两年服务分一直是满分。而好品质、好服务也降低了孔辉直播带货的成本,面对电商平台普遍存在的退货率挑战,孔辉坚持直播间所看即所得,尽管承诺退换货补贴运费,但实际退换率并不高。
孔辉的可可西假发只是许昌假发产业走上抖音直播带货的一个缩影。据《2023抖音电商产业带发展这一年》数据报告,截至2023年底抖音电商已覆盖全国684个特色产业带,河南产业带上抖音电商的数量位列全国第六。这些产业带商业在抖音电商也异常活跃,报告显示,从平台商家增速维度看,河南许昌、商丘、洛阳三个产业带城市位列全国前十。