本报记者栾吟之肖雅文

　　关于商务楼的租赁，市场上每每都能引起话题。租客们有哪些诉求，他们挑选楼宇时究竟心里在想什么？而业主方、物业方又有哪些思量？面对日益多元、复杂的业态，五花八门的新需求和新势态，商务楼的服务如何更在“点”上呢？不如听听当事人的心声。

　　东哥

　　健身房经营者

　　老旧商务楼里的另类租客

　　“健身大哥”东哥终于“赢”了，好不容易保住商务楼里自己经营的健身房，而且换到了更好的楼层、拥有更大的营业空间。

　　怎么回事呢？东哥的健身房开在上海中心城区里一幢老旧商务楼里，他的经营思路和别人不太一样。依靠大众点评的线上引流，他无须租一个价格高昂的沿街铺位，而是宁可让器材齐全的专业健身房隐匿于楼宇里，商务楼既稳定，房租也比门面房便宜，还可以从楼里获客。

　　然而，东哥千算万算，没算到商务楼的变数。去年以来，好几家租客陆续搬出楼宇，大部分情况是企业做大了要换去设施更好、档次更高的5A级写字楼，也有的小企业经营不下去而撤出。楼宇出租率降低了，每层楼都腾出了空房子。于是，开发商计划规整空间、提升楼宇能级，将部分楼层改造成总部办公用房和共享空间，希望某些楼层的租户能腾挪到其他楼层办公。

　　东哥所在的楼层就被划入改造范围，正好他的租赁合同也到期了。开发商派人和东哥谈，希望他搬到其他楼层继续经营。东哥一开始很配合，因为他一贯信奉“和气生财”，而且认为自己站在开发商立场也会做出同样的选择，商务楼环境发展得更好，长远来说对自己的健身房也有好处。

　　可是，开发商给出的新选择不尽如人意，要么面积不够大容纳不下健身器材，要么不具备安装淋浴房等设施的条件。让东哥郁闷的是，开发商总是优先给其他企业选房而不重视自己，认为他只是一家个体户而不是有潜力的公司。

　　东哥曾多次和开发商派来的工作人员“理论”：“我在这里稳定经营5年，熬过了疫情期，每年交30多万元租金，从没有一次迟交，楼里好几家企业的老板和白领都是我的健身会员，我的健身房甚至成了楼宇的‘配套设施’……”类似的话说了很多次，也很难改变某种成见。他一气之下想要搬出商务楼，但冷静想想又放弃了，因为挪窝对健身房来说损失很大，不但会流失客户，还会伤及口碑。

　　沉住气才能做出正确的判断。东哥在楼里继续看房，在楼层高区看中一处适合的场地，他请同在楼里开公司的健身会员“助攻”，帮他一起找开发商商量，终于说服对方把一套本打算留作自用的房子租给他。

　　“开发商挺‘上路’！”这几天正在准备搬家的东哥这样说。新地方的面积比原来大了20多平方米，落地窗外的视野更开阔。开发商觉得亏欠了东哥，主动和他提出不涨房租、按照他想要的规格完成基本装修，也愿意承担所有搬场费。而东哥也想借机提升健身房档次，后续准备和商务楼“谈合作”，给楼里的员工提供健身优惠套餐。此事算是“皆大欢喜”地收场。

　　这个案例讨论的并不是健身房的经营模式，而是把健身房视作一家小微企业、一个商务楼里的一分子。社会不断进步，企业形式趋于多元，能合法稳定经营、持续产出的企业都是好企业。商务楼管理者应修炼一双洞悉市场的“慧眼”，在此基础上着力打造一个良性循环的生态系统，让企业能安心发展、汲取能量，“上下楼”不仅可以是上下游，“上下楼”也是一个门道多多的小社会。

　　张以晴

　　“福洋生物”上海研发基地创始人

　　山东“巨头”的上海之路

　　从山东德州到上海奉贤，比1000公里物理距离更加遥远的，或许是一家北方企业与上海的气质差异。但90后“创二代”张以晴站在临港南桥科技城的商务楼顶楼眺望，坚信她的选择、她家族企业的选择，必然是对的。

　　这是一个典型的“外来企业布局上海”的故事，可以抽丝剥茧地展示一家龙头民营企业对产业园区和营商环境的期许。

　　张以晴的父亲老张总创办的企业名叫“福洋生物”，专注于合成生物技术的创新研发，深耕玉米精深加工领域十五载，是农业产业化国家重点龙头企业。简单来说，其核心业务就是利用合成生物技术对玉米进行精加工，年加工能力可达百万吨。这几年，企业不断扩大规模、更新技术，在高端食品、化妆品、医药品原材料方面进行开发研究。

　　山东人都“恋家”，有种故土情结，轻易不愿远行。但本地很难招聘到高端技术人才，合作方和大客户也多集中在大城市。

　　也许是种缘分，和老张总有长期业务往来的一位华东理工大学教授，热情地把自己熟悉的临港南桥科技城推荐给他。这个园区隶属于上海市国资委下属以园区招商运营、企业专业服务、科创产业投资为主业的大型国有集团——临港集团，不仅拥有高品质研发楼宇，还提供专业化的全生命周期服务。

　　老张总很青睐这个园区，他在沿海多个一、二线城市进行大量考察调研，对各地的综合环境、服务水准、支持政策进行多方面衡量之后，于2020年慎重决定将研发中心落在上海。企业租下临港南桥科技城一栋小高层商务楼的顶层办公空间，成立新的分公司“康彤生物”，又在科技城的拓展区购置厂房，还买下同样由临港集团开发的50套高档人才公寓，在上海投资近3亿元。

　　2021年，张以晴被父亲从美国召回。此时她已从美国名校毕业，在西雅图一家数据公司工作。“领命”参与上海公司的建设，张以晴其实是欢喜的，生活习惯已比较西化的她一直很喜欢上海，她在美国的同学只要回国，大多数也选择到上海发展。

　　“喜欢是一回事，干实业是另外一回事。接触到实际运营后，我发现自己还是很天真。”张以晴很快意识到，尽管“到上海来”这个目标很清晰，但遇到的每一个具体问题都充满了挑战和未知，比如涉及多个政府管理部门的新项目审批怎么推进、人才公寓怎样办产证、营业执照怎样变更等。是临港南桥科技城的运营服务团队一路带着她成长，协调对接甚至代为办理，使她可以全身心投入到公司运营管理和市场开拓中，一心一意谋发展。

　　刚刚在上海招兵买马时，张以晴有个困惑，公司在山东的团队忠诚度很高，许多员工从公司创业初期一直跟随至今。相比之下，上海的技术人才则比较容易因为各种原因跳槽。“怎样才能让别人更喜欢我们？”张以晴向园区运营服务团队求助，深谙“商业规则”的团队人员帮她综合分析企业优劣势、优化招聘策略，也使她深刻理解了上海与山东两地年轻人在就业观上的差异。

　　经过三年多的实际运营，如今的“康彤生物”越来越有“上海气质”，目前团队规模在100人左右。“现在我们一出门就能感受到扑面而来的创新气息和生物、医药、化妆品行业带来的蓬勃发展活力。”张以晴说，园区处在东方美谷核心区，周围集聚了上海市农科院、中国科学院上海免疫与感染研究所、上海生物制品研究所和上海交大国家工程中心、华东理工大学孵化基地、药明生物等科研院所，很多单位的科研人员本来就与他们有合作，如今“近水楼台先得月”，沟通联络变得更紧密、顺畅。

　　在此基础上，临港南桥科技城近年来重点布局合成生物这一新兴赛道，已吸引百开盛、邦林生物等一批极具成长性的新兴企业落户，并围绕产学研深度融合，推进以成果转化为核心的项目合作，全力打造合成生物产业创新高地。张以晴对未来充满期待，她希望园区汇聚更多合成生物领域的上下游知名企业，携手共建一条欣欣向荣的“黄金产业链”。

　　小芙

　　集合店主理人

　　拥抱更真实的流量

　　今年夏天，开在金林商务楼3层的一孚Fuwa（以下简称“一孚”）火了。

　　这是个集服装、饰品、餐具、礼物与咖啡甜点于一体的美学空间，一整排的落地窗正对着新乐路上翠绿的梧桐，每一个到访者都会被静谧的“夏日氛围感”所感染。

　　走进金林商务楼的门厅，乘坐最多只能容纳4人的“迷你”电梯上行，一家充满自然风格的店铺映入眼帘，从绵软可爱的“哈密瓜小狗”蛋糕到“手作感”十足的饼干，从精致饰品到草编礼帽、棉麻材质服饰，移步换景中，顾客们会不自觉地放慢脚步，流连于空间中所陈列的各类“好物”。

　　通常来讲，这类“视觉化”营销更突出的业态更喜爱沿街商铺。但一孚的主理人“小芙”却告诉记者，打从一开始，她就没有考虑过沿街门店。

　　这与一孚的成长经历密不可分。

　　小芙的第一家店是服装“仓储店”，开在常州市区的一幢商务楼宇里，原本是作为电商发货的空间。但由于衣服品质好，在周边客人的口耳相传下，这家藏得很深的“小店”很快便挤满了顾客。

　　“她们来买衣服，需要挑选、搭配、反复试穿、比对，常常一待就是一个下午。当时我们没有足够的休息区，很多客人需要挤在我们的工作间点外卖。”

　　观察到顾客需要长时间停留之后，小芙的第二家店选在一家文创园区深处。这是一幢二层小楼，自带一个花园小院，小芙便想着与花艺、咖啡和甜品等相结合，以便帮助试衣服的顾客充分休息和补充能量。

　　“当你服务于顾客的真实需求时，不管多远，他们都会来找你。”小芙说。

　　在她看来，“打卡拍照”也是真实的需求，但这些需求往往是“一次性的”，并不能培养顾客对某一品牌长久的信任和喜爱。

　　因此，在挑选门店的时候，小芙放在第一位的是空间的舒适性，包括采光、视野、层高、通风条件、动线流畅程度等。相对于街边店铺，这也是楼宇更具吸引力的地方。

　　大部分的沿街店铺只有入口处形成的自然光源，层高相对较低、空间格局同质化程度高，很难通过设计改造或动线调整来体现空间的可逛性，人们很容易感受到来自工作人员的“压迫感”，“好像不买就很奇怪”的感觉容易生发出来。

　　另外，只有足够大的空间，才能确保服务的可达性。当顾客能够自如地走动、闲逛、拍照或喝杯咖啡，当她们真正放松下来时，工作人员才能更好地了解顾客需求，有针对性地提供搭配建议。

　　尽管沿街店铺更容易获得自然人流，但“转化需要时间”。

　　当然，足够大只是选址的条件之一。金林商务楼3楼，最打动小芙的是一整层的落地窗和窗前的一整排梧桐树，“从夏季的绿色到秋季的金色，这些梧桐是最天然的装饰”。

　　在楼宇中，“原生”落地窗的含金量特别高，这不仅拓宽了门店的视野与景观，也大大降低了租客改造成本。

　　另一个打动小芙的则是人。小芙说，房东是个非常好的上海人，签约时非常爽利，对于楼层的改造也有着很大的宽容度。除此之外，他还经常默默关心租客的经营情况。例如，商务楼的老式电梯原本是黑色，但电梯本身只能承载4人，内部空间狭小，黑色略显压抑，于是房东悄悄把电梯刷成了绿色。

　　周一闭店休息时，偶遇顾客，房东一边耐心解释请他们下次再来，一边还会将顾客的想法反馈给小芙，劝她延长开放时间。这种被关心的感觉异常温暖，就像在服装店喝咖啡的顾客，情绪得到了满足，那么一定会常来。

　　Sunny

　　普陀区国有园区天地软件园高管

　　可以传授、可以言说的独家门道

　　很多入驻天地软件园的企业负责人，都喜欢到Sunny的办公室坐坐，享用一杯她泡的茶或者打了奶泡的咖啡，即便是没什么大事要谈，心情也是放松的，更何况经常能聊出一些灵感。

　　天地软件园成立至今正好20年，属于上海首批软件类园区，承担着为普陀区长征镇招商引资的责任，既是园区和楼宇的拥有者，也是日常运营者。从中江路一个拥有26栋小楼的中小企业孵化型园区起步，发展成“一园九基地”格局，天地软件园如今拥有许多产业定位参差的产业园区和甲级写字楼。从旁观者的视角看，这家园区似乎一直在“逆生长”，引进的企业越来越前沿，白领群体越来越年轻，招商服务团队也越来越有活力。

　　作为80后的Sunny“护航”天地软件园多年，在工作中修炼得热情开朗、雷厉风行，与园区老大“优势互补”。她负责对外形象，为园区捧回许多奖项，也为入驻企业争取到许多荣誉和扶持政策；老大则大多数时间颇少露面、隐于幕后，默默地想方设法为园区招大引强。

　　如果说引进优质企业是一种难以言传的招商秘密，那么Sunny的服务成效则相对显性，可以被借鉴、被学习。但个中门道同样“发力于无形”，既是“道”也是“术”，没有一套标准答案。要提炼出“独家门道”，肯定不是短短几小时采访就可以快速获取的，而是在与她认识多年的观察、听闻和总结中获得的。服务企业的过程中，她目标清晰而不功利，追求成功而不急于求成，以“言出必行”换取企业的信任。

　　就说几件发生在Sunny办公室的事。园区里一家互联网公司的负责人到她办公室向她道别，因为企业被一家互联网大厂收购，即将撤出园区、合并到总部办公。Sunny说，企业搬离后，她去过新地方看望老朋友。有人说她“多此一举”，可她觉得，服务对象即便走了，但是彼此相处融洽，祝贺乔迁之喜也是人之常情。“没想过为什么，只是我的内心告诉我，该这么做。”有意思的是，一年后这家企业竟然搬回来了，理由正是习惯了那种朋友式的服务。当然，企业团队规模如今扩大不少，自然不是返回老楼宇，而是入驻了园区的最新载体、同样位于普陀区的一处5A级写字楼。

　　还有一家企业负责人在Sunny的办公室坐了好久，有些不好意思地提出诉求，希望能在大堂引进一家咖啡店，让年轻员工喝到一杯咖啡，同时企业也可以在咖啡店接待客户。Sunny一听就答应了，因为那栋楼里有好几家企业提出同样的诉求。但实际操作并没有那么简单，她带着团队找到一家合适的咖啡店运营方，并快速解决了场地属性、证照办理、备案施工等一系列问题。半年后，楼里的咖啡店开张了，据说生意比预期更好。

　　服务企业的工作常常是辛苦而繁重的，甚至担负着巨大的责任和风险，但也有很多时候，Sunny发自内心地觉得愉快。那天，有位新近把企业搬到她办公室楼下的企业家来串门，这位企业家一直想“投奔”天地软件园，最近终于等到了合适的办公楼层，于是火速装修、搬入。企业家进门就报喜：“我们搬家后业务发展很好，我就说嘛，被你‘踩在脚下’一定运气好……”一句朋友间口无遮拦的恭维与玩笑，却听得出满满的真诚。