厂商一体聚力合赢，会稽山改革发展又有新注解。

文 | 张强 7月15—19日，黄酒行业的引领者会稽山来到了新疆，在天山召开了2024经销商“天山论坛”。

这场论坛也引发了行业的高度关注。天山论坛以“闭门会”的形式召开，邀请了会稽山核心的经销商与行业专家，以面对面、零距离的方式进行沟通与交流。

这场论坛上，会稽山系统的阐述了对现在和未来的思考与打算。站在酒业周期转换的关键节点，会稽山在天山之上正式吹响了新时代进号角。

01

是引领，又是标杆，会稽山跳出黄酒看黄酒

1937年，在复杂的环境下，中国共产党领导的第一支航空队伍，诞生于天山之丽。航空队伍的出现，为中国革命事业打开了新局面。

在微酒看来，会稽山将此次会议定在天山，就是想传递敢打敢拼的必胜决心，是会稽山为凝聚人心、坚守初心所举办的一场“变革大会”。

盛初咨询董事长柴俊认为，行业的好与坏，主要看主流与龙头企业，主流企业与龙头企业的发展推动着整个行业的发展。在会稽山身上，看到黄酒发展的希望与未来。

盛初咨询董事长 柴俊

在新疆酿酒工业协会会长王莹看来，会稽山是黄酒的引领者，在品牌、产品、科技、创新以及个性化研究方面具备领先优势，在数字化、智能化、整体运营方面不仅仅是引领还是标杆。

新疆酿酒工业协会会长 王莹

那么，为何能够在会稽山身上看到黄酒的希望与未来呢？

会稽山绍兴酒股份有限公司总经理杨刚从黄酒企业的发展史出发，站在全行业、全中国乃至全球的视野下，为当下黄酒如何穿越周期、实现基业长青提出了自己的思考。

会稽山绍兴酒股份有限公司总经理 杨刚

他指出拿着旧地图，是到不了新大陆的，会稽山要跳出黄酒看黄酒，跳出黄酒做黄酒。

为此，会稽山在黄酒的线上、年轻化、高端化方面进行了不断地探索。今年上半年，会稽山一日一熏气泡黄酒618期间，三天突破1000万，上半年高端兰亭增长超过90%。

年轻人需要喝黄酒的理由，气泡黄酒这个新品类就是给年轻人这样一个理由。这样的消费场景，原本并不存在，至少在黄酒行业很难找到。

但当一家黄酒引领企业不甘于现状，选定一条全方位的差异化路线，并为此付出时间和精力后，新的赛道诞生了。

不仅线上，会稽山在线下、跨界、多场景方面进行布局，会稽山在上海，苏州、杭州发力，比如在上海的年轻人出现的天山夜市进行推广；与周黑鸭进行跨界联创；在朋克养生、露营等场景进行融合。

在躺平的黄酒行业，很少见到如此“不怕折腾”的酒企。如此不惜力的折腾背后，是一家身处行业变革的酒企“就做不同”的决心。

02

新发展路径：价位逻辑、品类逻辑

星辰大海的希望来自哪里？在微酒看来，这份希望是基于会稽山已经找到新周期变革的方向，并且已经开始着手发展。

从快消品类发展历程来看，盛初咨询董事长柴俊认为：黄酒跨越式发展的关键点在于满足了顾客的终生价值，让消费者反复重复的消费。

如何让消费者多喝多买？其中有两个逻辑，一个是价位逻辑；另一个是品类逻辑；这两个逻辑是相辅相成的。

价位逻辑就是全价格带覆盖，在高端方面，兰亭是绝对的天花板；百元以内要重点运作，1743的系列化要实现。消费者在各个价格带都能满足需求。

品类逻辑是在多个品类成为品类代表，让消费在更多场景与需求选择它，让消费者多买多喝。气泡黄酒背后的逻辑就是品类逻辑，这样黄酒的整个场景与人群会拓宽。

方向找到了，目标的实现是路径，黄酒要在模式升级上助力，在营销模式上不断迭代升级。时代在变化，黄酒要迭代营销模式，在渠道方面要多元化，餐饮、连锁便利等传统渠道要抓好，同时要在场景构建、内容输出方面共同驱动。

在价位逻辑与品类逻辑下，会稽山事业部与兰亭事业部也分别提出了各自的看法与思考。

会稽山事业部总经理张鑫认为，我们经常会反思自己，黄酒这个行业需要会稽山做什么？答案是让传统的更传统，让现代的更现代。

会稽山事业部总经理 张鑫

他还表示，黄酒行业的竞争要良性竞争、高质量竞争，在模式、能力、产品、品类、营销上进行创新，营与销要相互结合。

兰亭事业部总经理伍晓东认为，白酒行业的周期问题，对于当下的高端黄酒来说是窗口期，兰亭具备资金、渠道、资源的关注点与方向。

兰亭事业部总经理 伍晓东

兰亭的全国化发展，讲好品牌故事是关键。兰亭将聚焦资源、点状发展，深打井，做深做透在扩散，开好品鉴会，做好返厂游，逐步迭代模式。

综合来看，会稽山有目标、有方法、有优势，其发展蓝图是清晰的，战略层面是科学的。

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统一思想，谋定“胜局”

会稽山为什么要花大力气举办天山论坛？

在杨刚看来，虽然在过去半年，会稽山在年轻市场取得了“小火”，但从整体份额来看，会稽山占有率依然很小。

他表示，“未来，会稽山应该在改革积聚的发展势能下，继续加速高端化、全国化、年轻化方面发力，‘集小火为大火’。”

因此，此次举办“天山论坛”就是要“统一思想、统一目标、统一步伐”，并在此基础上，厂商“共同调研、共同商讨、共同解决”。

苏州市劲瑞格贸易有限公司蒋骁俊说，黄酒向好的趋势是明确的，市场竞争的核心是人与模式的竞争，会稽山的变革让我们看到了希望。 苏州市劲瑞格贸易有限公司 蒋骁俊

杭州绍酒贸易有限公司陈海良更是开门见山的表示，经济水平与消费的提升，对黄酒的高端很有信心，兰亭的发展步子要大、步伐要快，我们有信心实现更高的增长。

杭州绍酒贸易有限公司 陈海良

徐州大红门百货公司赵海龙指出，会稽山系列产品还要进一步丰富，不要同质化的产品，要形成会稽山自己的产品梯队。高端产品上，经销商的利润空间要提高，兰亭要做黄酒里面的茅台，要控好价格。

徐州大红门百货公司 赵海龙

安徽玉之峰供应链有限公司王宏玉指出，会稽山改变了厂商信心的关系，对产品布局、客户关系提高方面给了很多帮助。江浙沪以外的市场，一定要让经销商赚到钱，价格体系厂家要管控，保证经销商产品的生命力。

安徽玉之峰供应链有限公司 王宏玉

长达3个小时的会议，从宏观环境到消费特征，从公司战略到销售战术，从厂家到经销商，事无巨细、干货满满。

而以天山论坛为重要起点，未来的会稽山，会在消费者、经销商和资本三个市场形成绝对优势，脚踏实地，做精做强，构建会稽山的厂商命运共同体，用前瞻性的战略眼光和决策迎接新挑战，打造行业新标杆。

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