北京时间2024年8月28日，顺丰同城公布了2024中期财报。

　　财报显示，顺丰同城2024年中期营收近68.8亿元（人民币，下同），同比增长19.6%；毛利约4.73亿元，毛利率提升至6.9%。实现盈利翻倍，该公司拥有人应占净利润创历史新高约6217万元，同比大增105.1%，单单上半年已超过2023年全年水平。

　　公司管理层对2024年中期财务总结及未来展望如下：

　　2024年上半年，我们继续优化结构，提高运营效率，在人效提升以外，通过精细化、线上化，以及管理模式去节省成本。在面向定价端，以科技和精益管理推动运营提质增效，帮助我们提升营销效率，进一步改善毛利表现。2024年上半年，顺丰同城营收增长近两成，订单量同比增长超过三成，公司拥有人应占净利润约6217万元，同比翻倍增长，增速达105.1%。同时经营现金流进一步改善，经营性现金流近9920万元，公司保持高质健康增长。毛利率进一步提升到6.9%，创下历史新高。核心原因就是我们坚持高质健康发展的经营目标，业务结构优化，优质客户对收入贡献增加，收入增长进一步提升规模经济。我们的同城配送服务收入同比增长19.2%，其中面向商家收入同比增长18.8%，面向消费者服务同比增长20.1%。我们重点强化在下沉市场的即时配送网络建设，下沉县域收入增长强劲，同比增长51%。我们服务商家规模明显增长、结构改善，品牌合作进一步加深，平台上的活跃商家规模持续扩大达到了55万。当中KA客户（大客户）增长势头强劲，新签收入实现高双位数的增长，连锁客户占比提升带来业务稳定性提升。在战略方面，我们依托全场景的业务模式，持续增加订单密度和业务结构优化，推动业务融合。我们的规模经济与网络效应得以进一步释放，以差异化服务吸引高价值订单，科技驱动全面统筹调度、优化运力网络效能，持续的精细化管理完善运营质量等举措，不断提升了资源投入产出效率。To B业务（面向商家的同城配送业务）方面，我们作为接入平台最为广泛和深入的第三方即时配送服务商之一，积极推动与各大本地生活服务平台共建生态。To C（面向消费者的同城配送业务）方面，我们加深了对消费者的理解，主动捕捉市场新机会，实施用户精细化运营，并优化会员体系，促进老客户的留存率和复购率提升。最后一公里业务方面，我们的弹性运力网络帮助客户降本增效，支持物流各环节的提速和个性化服务。放眼未来，我们将积极把握流量多极化、本地零售发展、同城物流提速和第三方即时配送服务持续渗透的市场趋势带来的机会，坚决投入到做大规模、做宽场景、做好服务、做实网络中，提升中长期收入和利润空间。

　　财报发布后，顺丰同城董事会主席兼首席执行官孙海金，执行董事兼首席财务官陈希文，执行董事兼首席技术官陈霖出席了随后召开的电话会议，对财报进行了解读，并回答了分析师及投资人的提问。

　　以下为本次电话会问答速记：

　　即时配送需求仍然较大对增长有信心

　　Q1：关于经营策略方面的问题，因为目前上半年很多公司的财报也看到了消费类各种各样的压力，比如说餐饮等服务性行业。考虑到宏观市场消费结构变化，从公司角度看新的趋势下，可不可以分享各个细分领域上的机会和风险，以及一些经营策略？

　　A1：虽然环境很有挑战，但我还是偏向于对这个行业乐观，这个行业往下看形势是非常乐观，包括下沉城市，平价的品牌，以及包括一些头部主流的TOP品牌。其实每当这些TOP品牌推动运费打折、免运费，销量都可以暴增，证明需求存在，只是消费者需要有更加实惠，更大的获得感。所以行业的需求还是比较大，视乎如何去做，满足相关需求。

　　因此，我们对于增长仍然有信心，更多着重平衡经营利润的前提来做增长。相信只要行业数、用户数、客户数成长以至业务规模足够大的情况下，即使个别活动把客户单价下降，或者个别客户的生意下降，也可以透过扩大基数让公司更好地应对市场的不确定性。

　　中腰部品牌大客户成新增长点

　　Q2：KA客户（大客户）对于公司的业务还是比较重要的，但上半年的单价还是有所下降，下半年或者明年单价下降的情况会改善吗？还是考虑到整体宏观的情况，可能仍会下降？

　　另外，公司KA客户市占率提高，请问内部有没有一些数据，在销量多少千万以上的KA客户现在及过去的市占率大概是多少，以及未来的目标？

　　A2：首先KA客户是我们增长的核心力量，如果从收入贡献看，KA客户的占比更好的支撑了整个To B业务的增速。在这种大环境下，商家不管餐饮还是商超零售等竞争门槛都在提高，集中度也在提高。大品牌、连锁品牌越能在市场下行周期及遇上挑战时，能够生存下来。至于中小型的商家，抗风险能力相对而言，还是较弱。

　　从我们收入结构而言，To B收入大约涨了接近20%，头部的KA客户不论在店铺数，市占率都在往上提升。今年的确会出现其他同行也在提升的状况，因为集中度提高，中小型的配送服务商被淘汰。不过，我们的份额依然是最大的，绝对的店铺数提升幅度也是比较大的。

　　同样，我们基于头部KA客户的品牌和定制赋能往下沉市场发展。我们跟每个行业的头部客户合作以后，中腰部品牌也会希望进行合作。过去受限于我们的商圈、效率和各方面挑战，现在这方面已经取得比较大的突破。我们也实现中腰部KA客户收入一直高速增长。

　　单价价格竞争方面，我认为分开两层：

　　1.第一层由竞争者决定及公司主动竞争策略。我们坚持要做好基数的理念，要用更有竞争力的产品做扩大的用户基数、客户基数、店铺基数。这是很重要的一个理念。

　　2.第二层是业务结构，下沉城市收入涨得更高，中腰部品牌涨得更高，因此在一定程度上在基数方面会对平均单价有影响。也就是说，单价变化另外一部分源自于业务结构的变化，比如新增长来自一些中腰部品牌和下沉城市。

　　展望明年，单价变化情况会跟今年接近，我们有信心把成本降到更优更快，始终幸运地这个行业需求仍然上涨。只要满足消费者对于本地生活的便利性方面，还是存在很大的需求，所以这个行业基本面仍是较好。

　　与第三方平台协作首重价值及独特性

　　Q3：关于公司和抖音合作的情况，也看到抖音生活也有一些组织和业务的调整，可以介绍一下双方合作的情况？

　　市场也比较关注顺丰同城和母公司顺丰控股的协作、合作情况，尤其“最后一公里”业务跟母公司有很多的协同和渗透，想请公司介绍未来对于这业务在集团方面的渗透预期。

　　A3：无论是和抖音还是和其他的平台，甚至包括跟母公司顺丰的合作，重要的是能不能向市场反映出我们的价值及独特性。

　　最完美或最成熟的结果是让平台慢慢接受、理解和需要我们的存在及价值。这个平台包括抖音、腾讯，甚至小红书、快手等不会建履约（即时履约服务）的平台，也包括美团、饿了么等有自己履约的平台。经过一段时间后，其实我们的价值慢慢地都被各方所接受，包括美团和饿了么。

　　总的来说，我们在平台上的增速非常高，但目前其实基数偏低。目前为止，这些平台都非常认同我们作为第三方的价值，并需要我们去做他们所需要的履约服务，特别是我们与头部餐饮品牌之间有较高的黏性，可以帮助平台更好地服务品牌商家。因为开办一个新平台，先要找供给，而核心肯定是品牌商。而大部分品牌跟我们合作程度很高，所以我们也会很大程度受惠于这种平台迁移红利。

　　对于美团和饿了么，我们作为他们的运力补充进行合作。我们接入这些平台时也按照盈利底线考虑，视乎能否盈利、盈利多少，以及能够有助于织密商圈单量的，便多做。其实他们也需要第三方的运力补充，所以能够各自找到自身角色和价值。

　　我们最后一公里各种业务协同场景收入在稳步提升，虽然上半年行业收入只增长了20%，但也是去年Q1在因为疫情挤压大量需求我们有高基数的情况下增加的20%。

　　除了数据以外，我们从2019年底用了4年的时间，可以真正地让母公司从上到下接受顺丰同城在降成本体验良好，是客户体验和成本方面的最佳合作伙伴。母公司顺丰在降成本末端上，顺丰同城是最完美、最合适的合作伙伴。

　　我们坚信让整个集团看到了公司的价值后，公司从中扮演的角色、渗透率或者黏性会越来越高，来作为最好的合作伙伴、承担起更有性价比的产品打包的末端能力。

　　单价变化对毛利影响可控

　　Q4：公司提及客户更大的满足感来自于更高的性价比，这是否意味着对未来商户层面、运营层面可能都会面临一些价格下行的压力？

　　围绕成本运营方面，看到公司非常注重骑手的权益保障，也看了很多IT的优化投入，综合正反两个方面来说，公司怎么判断未来人工成本走势，这个走势能不能对抗价格方面的压力？

　　有没有无人化上更多的信息可以分享？

　　A4：我们预期，未来一段时间价格可能会有调整的趋势，不管是因为市场带来，还是因为我们效率提高。从今年上半年的财报很好地解释到问题，虽然价格方面有调整，但是其实对于整体的利润也没有影响，利润率也有一定的提升。

　　其实最关键的那些大客户，我们今年新增了很多大连锁客户，市占率有所提高。对于大连锁客户而言，质量也是有很高的要求，我们市占率提高就侧面反映了我们的质量能够满足客户的要求。

　　即使是单价调整，但是对于我们毛利没有影响，甚至有所上升，主要有两大原因：一是规模效应，过去需要大量的补贴，顺丰同城今年是业务量增长超过30%，但对比行业而言，未来能够增长的空间还是非常大，所以规模效应导致我们会还有很长的路程去均摊成本。第二点，我们可以通过自身独有的商圈化，把成本做到最优化，以一个商圈作为维度，把商圈的订单密度做强，通过配上不同的业务结构，希望把成本做低，已经成功做出一些成效。总结成本节约方面，物流的最大法宝就是规模效应，通过增加订单，第二个就是我们特色的商圈化经营策略，将我们的表现再进一步提高。

　　其实在人效提升以外，我们通过很精细化、线上化，以及管理模式去实现节省整体成本，比如说，对于每个成本项目，我们都在持续做更精细化的管理，让每个客户都能节省出更多的成本，从而创造出更多的利润。当前我们在精细化管理上的进步，也是比较明显及比较快的。

　　在无人化方面，我们看到在公开道路上跑的物流小车，不管从政策上还是从技术发展来说，都能看到整个行业未来在这方面的科技发展非常快。当前我们和无人车公司以及集团，共同去城市试点无人配送的场景，非常积极地投入无人车，建立起相关的能力。

　　但当前来说，我们的规模还不够大。不过，我们从这个模式中看到有效的降本能力。随着后续大量的无人车投入，我们也会更积极地去自建我们整个无人车调度能力和运营能力，比如能够更高效的充换电，实现无人车各方面的运营，能够更高效地提升效率，持续在系统和科技能力上助力现有骑手网络。

　　无人化料明后年会开花结果更大节约成本

　　Q5：关于利润率的展望，公司怎么看后续毛利率的趋势和成本结算的空间？未来毛利率增长趋势的来源是来自于运力骑手成本下降或者是规模效应的情况，以及一些费用率空间的情况？能否给予中长期利润的指引以及利润率的预期？

　　A5：成本端还有很多下降的空间，短期而言随着订单的增加、效率的提高，能够一定的节约销售成本。中长期方面，考虑到刚刚讲到无人化的一些场景发生，我们预期在未来一、两年的时间慢慢会开花结果，带来更大的节约成本。短期而言，我们靠物流的规模效应就能降成本，中长期随着我们在无人化方面有一些突破，会有更大发展。

　　从收入端方面，今年我们也获得一些较大的头部连锁客户，开始为他们提供服务，因为刚开始服务，财报上还没有反映出来。我们相信头部连锁客户陆续会把更多市场份额，给到我们第三方的公司去做，相信对于单价、毛利而言，都会带来有一些惊喜。

　　其实物流是很大的市场，同城配送仍有很多方面，可以慢慢渗透及发展，而面向这些方面也是高单价、高毛利，所以我们对未来毛利充满信心。

　　未来这一两年，为了应对宏观形势变化，我们在价格方面会谨慎行事。我们未来的三年规划，藉着成本下降从价格端以更有竞争力的价格去抢更多的市场，还是为了利润率去做贡献，目前难以说明去会做到什么情况。

　　我们中长期目标希望两、三年时间将整体利润率，达到正常物流公司的水平。随着规模效应增加，毛利率的保持或者微涨，以及费率的持续下降，应该能够达到目标。

　　保持关注和研究国际市场

　　Ｑ6：关于国际业务拓展方面，公司最近进入了香港市场，短期会不会带来有什么利润方面的影响？以及国际市场是否有一些其他可以分享的情况和想法？

　　A6：首先我们在香港做测试，主要是两个原因：第一，延续我们国内打法为主，母公司有当地快递业务，我们再做渗透。早前更多的是测试，而我们自己的下单渠道会在9月份全部上线。在香港做测试，最主要想把我们的系统跑通，跑通后主要以这个系统覆盖两个方面尝试可能性：一些市场以系统加盟模式的可能性；以及在国际其他的市场，我们可能发挥我们的强项，因为很多管理层也是来自于快递行业，所以在国际城市上的各种快递跟母公司或会做一些协同，可以在这方面发展。

　　对于国内业务方面，我们会做好平衡，兼顾这个市场的同时，进行我们的新业务开拓。

　　当然，我们资金储备也非常充沛的，已超过了最高的时候，所以我们会平衡资金储备，及利润率方面的考虑，因为国内的场景利润还是有比较大的提升空间。