证券代码： 300144 证券简称：宋城演艺

宋城演艺发展股份有限公司投资者关系活动记录表

编号：

特定对象调研 分析师会议

投资者关系活 媒体采访 业绩说明会

动类别 新闻发布会 路演活动

现场参观

其他 投资者交流会

国信证券、兴业证券、中信建投、国泰君安、东吴证券、长江证券、广发证
券、兴全基金、兴证资管、富国基金、安信证券、德邦证券、中泰证券、大
参与单位名称

成基金、南华基金、中海基金、中融基金、金元顺安基金、敦和资本、明河
及人员姓名

投资、泽泉投资、金泊投资、巨基资产、星泰投资、华安财保资产、文博启
胜投资、恒富投资、追云资管、雪石资管、一鸣投资、建发集团、长城财富

时间 2020年 10 月 29 日

地点 公司会议室

上市公司接待

总裁张娴、财务总监兼董秘陈胜敏、证券事务代表侯丽等

人员姓名

一、项目运营情况

Q：请问存量项目环比情况，9 到 10 月市场变化趋势和恢复节奏，并展望明年存量项目
是否能恢复到 19 年的水平？

A：截至目前，公司自营景区恢复开业后每月环比收入的增长趋势还是比较明显的。尽
管不像年初疫情初始时预期的那么乐观，因为当时公司认为是一个阶段性事件，以非典
的经验倒推，以为下半年会全线反弹，结果没有那么乐观。但目前整个趋势肯定在逐步
恢复。每个景区存在差异，与产品的成熟度、团散结构等有关。现在团队恢复比较慢，
投资者关系活 但周边游、省内游和丽江、三亚这种空气自然环境优势较大的目的地相对恢复更快。
总的来说，公司各存量项目最新的合计恢复率可以达到 80%左右，杭州宋城的恢复率会
动主要内容介 慢一点，因为本身体量较大；桂林 9 月下旬提升特别快；三亚、丽江整体恢复得比较
好，10 月份丽江恢复率略有下降，是因为瑞丽有疫情发生，旅游市场非常敏感，丽江
绍 市场马上受到了影响；杭州乐园和烂苹果乐园体量不大，但是我们能看到周边游产品恢
复得非常好。

6 月 12 日至今，公司自营景区整体团散比来看，散客比例远超过团队比例，同期相比
有大幅提升。对于明年是否能回到 19 年水平要看今年冬季疫情防控情况，如果疫苗快
点出来，同时人们的心理建设和产业链修复也能加快，那旅游需求仍酝酿着新的爆发。
Q：疫情对整个旅游行业影响很深远，今年是一个相对剧烈的调整，假如未来周边疫情

阶段内持续反复，公司有没有做一些积极的应对措施？
A：疫情影响确实深远，但宋城在产品端和营销端重视年轻化、多元化和散客、终端的相关工作并不是疫情发生后才开始，而是近年来一直持续在做的。产品端，多元化内容支撑多元化票价体系，大本营宋城演艺王国这样的尝试因为疫情反而加快了。宋城景区现在可以为游客提供一天 4、50 台节目累计一天上演可达百场演出。我们在做演艺王国时并不是简单地堆积，而是继承和恢复原来演出的基础上，在景区大中小型表演内容和形式上有突破，在吸引年轻人，吸引新市场群体，吸引儿童、亲子、家庭上有突破。今年十一杭州宋城演艺王国举办的“万人同唱一首歌，为祖国献礼”大型活动、天灯节秋季主题活动，悬崖音乐会、森林音乐会等全新演艺活动都可圈可点，在社交媒体上传播较广。通过万人同唱这类活动，验证了“现场娱乐的温暖”。这就是公司区别于其他企业的优势——把人群聚集在一起，让他们通过观演和参与体验感受到温暖，看到力量，点燃爱国情绪，这是一种很好的尝试。再比如悬崖剧院，人流量很小，杭州宋城只有 300 来个座位，但公司测试了白天、晚上多场景演出，这可能是很多游客这辈子第一次听音乐会，非常受观众喜爱。未来上海项目顶层会有 1,000 多个座位的江景悬崖剧院，公司其他的演艺王国项目里也会上演更多的类似于交响乐、芭蕾舞等演出，让从来没有看过现场演艺的人、从来没有进过国家大剧院的人，在宋城这个大平台里也能感受到高雅艺术的魅力，相信这些剧目会对看过的观众、甚至很多孩子们产生深远的影响。同时宋城景区演艺王国的森林剧院、走动式演出也都有很好的口碑，原惊天烈焰户外大型表演区还在继续提升整改，明年初会向观众呈现新的剧目。
宋城不到百亩的景区能够打造出大大小小几十个舞台，实属不易，源自于公司 2014 年就开始在产品端升级的思考，此次借助疫情闭园整改上马，并在暑期、十一期间成功验证，未来会对上海、珠海项目形成推力。
营销端也一直在深耕，不管是传统的旅行社团队，还是以丽江为蓝本的酒店终端点铺设、分润系统，或是 OTA 体系。在今年的特殊时刻，散客比例提升，而旅行社因线下业务小而散受到的冲击最大，因此公司侧重给旅行社很大的支持力度，促使产业恢复。一个企业需要照顾到产业链各方面，如果产业链恢复不起来，会对公司有长远的伤害。通过努力，希望能将各地产品更加饱满起来，这不仅是因为疫情。宋城上市之初确立的优势就在于独特的“主题公园+文化演艺”的商业模式，这些年演出形成了千古情独大的核心形态，目前公司会重新提升景区内互动和体验的重要性，比如前几年的穿越活动“我回大宋”就有很好的影响力。公司会把一些主题活动升级开展，结合室内室外，在明年开春的时候在新项目、存量项目密集性地推出新内容。
Q：现在很多旅行社危机，产业链重启，量在初期是最重要的，所以旅行社的结算价会不会比疫情前更低？
A：根据不同的产品会有不同的策略。有些产品比较成熟了，当地市占率有优势，就不会简单降低结算价，而是会侧重营销推广费用的一些扶持。但是在有竞品的项目地，则需要跟着环境的节奏，以灵活打法应对各种情况。
Q：三亚景区恢复是否不及预期？
A：三亚和丽江景区其实恢复都挺不错，随着海南省自由贸易港政策的出台，今年三亚免税购物旅游确实较为火爆，但今年三亚的游客结构也发生了一些变化，纯度假游、购物游客比例上升。公司今年也持续加强和免税店、会议会展公司、高端度假酒店和网红打卡地的合作和渠道拓展，在即将到来的冬季旺季，将更多来海南旅游的各种类客人吸引来看演出，这就是公司追求的目标。

Q：客单价提升幅度？
A：门票和景区消费客单价分开说，门票客单价没有明显提升，尽管散客多，但针对非千古情目标客户的本地及周边散客，公司推出了很多优惠政策。比如宋城的夜游仅 50元，后来到 99 元，这些看起来都拉低了平均客单价，但公司通过新产品测试了市场。与此同时，商业消费的客单价提升明显，但这个提升不是现在更看重的，公司更看重的还是游客口碑。过去影响宋城口碑的评价主要是餐饮板块，通过收归自营较好的解决了这个问题，当然未来不排除会和品牌企业合作继续提升商业及游客口碑。
Q：转固折旧会分阶段吗？
A:严格符合会计准则要求，开业实际使用后转固，很少分阶段转。
Q：对淡季第四季度的预期？
A：如果疫情在国内没有大的反复，主要还是看全年经营曲线有没有保持恢复比例，公司认为从目前来看，可以保持住。
Q：杭州项目演艺王国套票什么时候推出？
A：399 套票不会明年一开春就推，因为整个文旅产业链有个修复的过程，市场起量也有一个过程。等到开春市场成熟后需观望。量价是影响公司收入的两大因素，现在最重要的是把量先恢复起来。
提价有空间，因为产品丰富了，不排除明年在个别好的剧上推出单独售票，更多可能性是推出套餐，但要结合市场的恢复情况来综合考量。
Q：杭州园区目前变化挺大，千古情过去排得非常满，产量受限，有没有测算整改后宋城的容量和产能，和过去天花板相比能提高到什么样的水平？

A：之前宋城有 2 个 3000 座以上的室内剧院，其中，2 号剧院是在 13 年推出的，最初
只是为了最旺的季节容纳不了观众时开几十天，演出场次也有限，但就是这 2 个剧院支撑起了后来几年持续增长的游客流量，最高演出场次达到一天连演 18 场。现在千古情标准剧院增加到 4 个，其中一个剧院可能更多演非宋城千古情秀。以前我们在上座率方面追求极致，现在一切以游客为中心，适当放弃最后几排观赏感受不佳的位置，为了保证在游客的体验和口碑，口碑是长期积累的过程。加上其他大小、形态各异的室内外剧院，宋城景区可接待的容量肯定比以前要大很多。
有句话叫模糊的正确，测算过于精准化会失去在战略和宏观上的掌控力，所以关于容量和产能公司没有精准测算过。从两个剧院增加到四个剧院不能简单乘 2，但经过疫情后一定周期的恢复，它们对最后达到量价提升能有一个巨大的帮助。
二、创新机制
Q：创作团队编创力量和激励情况？
A：剧多了需要更侧重创作端力量的加强。宋城打造现场娱乐平台时，开头主要是导流和引流，要把更多的人流量通过品牌和既往产品引流过来，到了现场要感受丰富的内

容。
内容来源分为：1）核心原创产品自制；2）寻找优秀团队合作定制，同时通过合作公司内部团队也会进步和提升；3）采购，分为现成短期的剧目采购、长期的 IP 采购及中长期结合采购。
当丰富的内容聚合起来后，反过来平台再进行统一策划和营销，最终要把品牌提炼更好，让大家形成宋城就是现场演艺娱乐集合地的思维定势，宋城出品属性精品，让人一想到宋城，就感到快乐、温暖和愉悦。
其中原创分为两块：
（1）传统的千古情系列，有其固有模式在，从远古到当下、英雄到美人、从真善美到人间大爱，其中有逻辑必须遵循。就像以前黄导说的，“三分钟让大家燃起一次热情，五分钟至少要鼓一次掌”，这就是千古情亘古不变的东西。至于鼓掌是为了大的机械、舞蹈特别惊艳、道具特别美还是灯光特别绚，这个是可以改的，但很多内在的规律是千古情得以成功最主要的支撑点。我们已经找到了千古情的驾轻就熟的创作方式，花的时间和精力也相对可控。
（2）原创创新剧目，分为很多类型，不同剧目类型会有不同的部门参与。比如户外、室内走动式，比如上甘岭，艺术团参与较少，主要是设计部、氛围部，因为需要做很多景观；艺术团当然是创新剧目核心力量，在主抓千古情同时，艺术团另外在抓一个新的演出系列，并以节目单为抓手，将每个景区恢复为几十台的节目作为目标。这些年轻的编创人员很希望尝试新的方向，给他们课题编创新剧目他们会兴奋，参与愿意很强烈。宋城多年来建筑为形，文化为魂，对地域文化不会停留在一次或几次的采风，不能打造完千古情就结束了，要持续的提炼，包括少数民族、地域文化的挖掘，需要持续渗透领悟然后提炼变成室外的互动演出、展馆、表演的节目或互动参与的内容。
公司更多的人才组织机制我们已经做系统的整理，会在今年的年报中体现。机制最主要还是看，疫情下很多演出处于停滞状态，如何能留得住人才，同时吸引新人才进来，保证团队创作力量不枯竭，我们做到了，反过来也验证了宋城特有的机制和利于人才成长的独特土壤。
Q：千古情的演员都是全职的吗？全职演员薪酬是底薪加提成吗？演员人数是否减少？A：宋城的演艺人员是“333”构成，一个项目三分之一老项目调配演员、三分之一新招聘演员构成主力，是全职的；三分之一是实习生和合作单位。全职演员的收入由级别工资加演出补贴构成。总体来看，由于今年新项目推出和储备未来项目，演员不会减少，反而必须增加，因为演员是我们的核心资源；同时公司对其他岗位员工进行了合理调配，基本在不增加人手的情况下满足新项目需求。
Q：比较健康和稳定的状态下，其他内容创新产品和千古情相比，能不能是一个比较稳定的、高性价比的生意？
A：从经济角度很难衡量，因为多元化内容，不一定会对每一台剧单独收费，但它可以支撑整个景区票价从 320 元提升到 399 元，更多的内容可以支撑票价持续提升以及票价体系持续丰富，同时带来游客口碑的持续提升。成本和投入精力各个方面，原创对艺术总团来讲，千古情创作能够保障收入的期待，对其他的内容则更富有挑战和激情。做不同的剧对他们来讲有刺激性，是一种很愉悦的状态，反过来这些手段和方式对千古情也是一种良性的刺激。在合作引进时，付出有限的成本缩短创作周期还是很有性价比的，毕竟采购成本也非常有限。

演艺行业空间巨大，过往近 10 年演出票房复合增长率仅 6%，而同期电影行业复合增长率超过 22%。美国仅百老汇加拉斯维加斯两地演出票房收入加起来超过 50 亿美元，按美国人口折算，人均票房贡献率约 117 元人民币。而中国把所有演出票房收入加总，人均演出票房仅有 13 块钱，不论跟电影票房相比，还是跟美国等西方国家相比，我国人均观演支出都还有很大的上升空间。
Q：项目落地越来越多，内容创新要求越来越高。最大的挑战和困难？
A：好的吆喝和营销是必要的，原来营销经历了 1.0 版本、2.0 版本、3.0 版本，当前进入以短视频为主的 4.0 版本，随着项目的增多，我们也需要不断加强营销的创意和品牌的集中露出。但现场体验的口碑更加重要。营销再好，回过头还是要看内容和项目本身，保障持续成功的核心机制，是不断创作出有文化内核支撑、但同时符合当下审美、有人群喜好的、真正好看的、各种各样体验方式的演艺产品。
原来宋城产品更多考虑的是全人群的覆盖，今年则开始更加细致渗透到了细分人群，考虑圈层问题，宋城做多元化产品可能某些内容只圈了很小众的人群，但在未来小众可能也变大众，或者这些人群有自己的传播力。不一定每台剧都要很多人喜欢，有部分人喜欢就可以了，这会让我们对内容的创意更加大胆、丰富。所以公司更多考虑在这方面和市场结合再倒过来进行内容创作。
Q：有没有内部创意 pk 机制来保证未来有好的节目和舞台基础？
A：随着剧目越来越多，创意 PK 机制正在宋城内部逐步形成中，PK 机制本身非常好，宋城内部其实也打破了艺术团本身的创作，总团下面有很丰富的体系构成，如各项目分团、民俗团、武术团，各个团互相之间创作就会形成竞争。
原来宋城就有鼓励创新的机制，今年我们由一位总裁助理牵头设立了一个创新部，定位于把内外部资源融合，从初步立项到评估，然后给小部分资金测试、直到全公司推动的作用。不仅是剧目，包括景区氛围、互动项目、背景音乐、工服、指示牌、灯光系统都要涵盖在内，这是正在做的事情。
三、新项目推进
Q：西安项目和上海项目的开业情况及明年的预期？
A：
西安项目：因为西安人口和游客基数比较大，同时演艺和旅游产品数量也很多。宋城在这样的目的地的打法历来是，要把流量和同类产品中的占有率在相对较短的时间内达到一定优势。今年疫情有一定的影响，整个游客的恢复需要一个过程，但是和当地的竞品以及相对市场占有率比较，已经有较好的基础。接下来北方的冬季淡季，公司正进行调研、考虑进行例行休园，在休园期，公司也会完善景区的配套，继续加强户外演出等，并对千古情剧目进行持续完善。
上海项目：预计明年春季开业。目前按照原定计划进行验收，已到收尾阶段。因为今年过年较晚，所以在春节前会把剧目等方面在现场排练完成。至于开春后具体开业时间，会根据市场和公司的打法、冬季情况、疫情情况来进行综合考虑，但总体上会在春季开业。

Q：新项目在西安、上海、珠海，需求是很大，竞争也很激烈，介绍一下和竞品的差异
化。

A：西安的长恨歌是室外演出，这是和我们最大的差异，其他演出品牌和各方面优势没
有形成，尽管大大小小的剧很多，但我们对于达到目标市占率有信心。宋城与大多数纯
做演出的，比如就一个剧院一个剧的，有非常大的差别。再加上品牌和营销打法，整体
的策划，内容的更加丰富，是宋城能快速超越竞争对手的助推力。

在上海和珠海，宋城没有竞争对手。我们与迪士尼不同，我们抓住演艺为核心，尽管迪
士尼落地上海后也做了很多本土化元素，但迪士尼和我们自己做的地域传统文化提炼，
演出和秀的内容，是两种完全不同的产品。珠海项目，即便和长隆的度假区形态相似，
集团和政府会投几千间酒店客房，希望客人住下，但是看到的内容和感受到的产品完全
不同。所以公司没有从竞品角度去看，而是从元素互补的角度。

再从上海和珠三角的角度，因为交通便捷，所以可辐射人群足够大，再加上长隆的成功
验证珠海已经成为全国的吸引目的地，所以公司更多是看到信心。把内容做好，抓住本
地和外地游客，这是核心。

Q：明年除了上海会有新项目吗？

A：明年上海项目先开；佛山会做好准备，储备好在上海项目之后开；珠海项目的工地
形象也会出来，深度推动，预期在后年开业。

Q：新的重资产项目在国内有没有新的投入规划？

A：轻重不讨论，宋城一直注重投入产出比，每个项目取得土地使用权的价格较低，总
投资相对可控，从投资回报来看宋城并不重。新项目结合疫情有所放慢，因为考虑到市
场的恢复过程。但公司有很好的模式，且看好现场娱乐行业，有驾轻就熟的创作方法，
多元化剧目得到成功验证，所以会利用机会做国内更好发展。上海产品出来之后，可能
会在比如成都等都市级城市，去做项目。

Q：8 月份减持的用途和需求？

A：大股东为公司、为文旅市场乃至为中国文化产业做了几十年贡献，黄总个人在此之
前也从来没有减持过，有这样的考虑是正常的动作。有一点市场要看清楚也要看明白：
黄总和一致行动人此次计划实施后持股比例仍有 46%以上，这个控股比例在市场上依然
比较高，他对公司的珍爱和未来发展的长期信心其实是远超任何人。

无

日期 2020年 10 月 29 日