公告日期：2020-12-15

珠海安联锐视科技股份有限公司
ZHUHAI RAYSHARP TECHNOLOGY CO.,LTD.
（珠海市国家高新区科技六路 100 号）

关于珠海安联锐视科技股份有限公司
首次公开发行股票并在创业板上市申请文件的
审核中心意见落实函的回复

保荐机构（主承销商）

（中国（上海）自由贸易试验区世纪大道 1168 号 B 座 2101、2104A 室）
深圳证券交易所：

贵所于 2020 年 12 月 2 日出具的《关于珠海安联锐视科技股份有限公司申请
首次公开发行股票并在创业板上市的审核中心意见落实函》（审核函〔2020〕010876 号）（以下简称“审核中心意见落实函”）已收悉。珠海安联锐视科技股份有限公司（以下简称“安联锐视”、“发行人”或“公司”）与民生证券股份有限公司（以下简称“保荐机构”或“民生证券”）、中天运会计师事务所（特殊普通合伙）（以下简称“申报会计师”、“会计师”）等相关方对审核问询函所列问题进行了逐项核查，现回复如下，请予审核。

本回复除特别说明外所有数值保留 2 位小数，若出现总数与各分项数值之和尾数不符的情况，均为四舍五入原因造成，相关释义均与发行人招股说明书保持一致。

问题 1 关于开拓工程类市场

审核问询回复显示，在发行人消费类产品客户存在持续亏损、被竞争对手收购、受品牌切换和美国加征关税影响等情形下，发行人将着力开拓工程类市场。
请发行人结合境外 ODM 工程类市场的竞争形势和发行人在工程类市场的竞
争优势，分析并披露发行人开拓工程类市场面临的竞争压力、市场开拓缓慢或失败的风险，现有消费类市场是否面临竞争加剧、未来收入大幅下滑的风险，并进行充分的风险提示。

请保荐人发表明确意见。

回复：

一、结合境外 ODM 工程类市场的竞争形势和发行人在工程类市场的竞争优
势，分析并披露发行人开拓工程类市场面临的竞争压力、市场开拓缓慢或失败的风险

（一）境外 ODM 工程类市场的竞争形势

1、境外传统知名品牌的 ODM 供应商竞争形势

境外工程类市场的传统知名品牌霍尼韦尔、博世、安讯士等占据政府采购、国防、交通设施等市场，采用 ODM 与自产相结合的模式，其 ODM 供应商包括海康威视、大华股份、台湾 Vivotek 等企业。由于美国政府总务署（GSA）、美国联邦
采购监管委员会（FARC）分别于 2019 年 8 月、2020 年 8 月出台规定，以“公共
安全”及“国家安全”为由，禁止美国联邦机构购买或使用海康威视、大华股份生产的视频监控设备，以及对联邦政府的供应商使用海康威视、大华股份的视频监控设备作出限制性规定（规定内容为：任何在日常运营中使用其设备的公司，在没有获得政府豁免的情况下，不能再向美国政府销售商品和服务），在上述规定的影响下，霍尼韦尔已经将 ODM 订单转至台湾 Vivotek，其他知名品牌也有转出 ODM 订单的压力。

2、境外本地品牌商的 ODM 供应商竞争形势

中国的海康威视、大华股份等以及众多本地品牌等占据商用和民用市场。其中，本地品牌商主要采用 ODM 方式，ODM 供应商主要在中国大陆，包括海康威视、大华股份、同为股份、安联锐视等。因此，工程类视频监控产品的市场竞争也是中国安防制造企业之间竞争的国外延伸。

3、ODM 市场具有刚性需求，有较大的发展空间，竞争也比较激烈

（1）发行人的目标客户为本地品牌商（ODM 品牌商），具有本地化优势，体现在品牌影响力、营销能力、售后服务等方面。随着民众对网络安全以及个人隐私的重视程度增加，选择本地品牌的倾向性也在增加。工程商基于对产品的熟悉以及项目的延续性，对同一品牌产品长期、多次购买，对品牌商的本土化服务能力要求也较高。

（2）ODM 品牌商由于区域性运营，不需要建立多级代理的分销体系；通过ODM，其产品采购成本相对不透明，功能、外观可体现个性化、差异化，有利于对最终用户提升项目报价空间，收益更高。

（3）ODM 供应商出现相对集中的趋势。本地品牌商基于市场竞争压力，逐步提高了对 ODM 供应商在技术、产品、质量等方面的要求，以满足其与行业龙头企业竞争的需要。因此，国内 ODM 供应商的准入门槛逐步提高，ODM 供应商出现相对集中的趋势。

（二）发行人在工程类市场的竞争优势

1、产品质量和定制化能力

工程类视频监控产品的购买者是工程商，并不是最终用户。工程商向最终用户提供安装方案、产品并负责上门安装调试以及售后维护。因此，产品的质量可靠性直接关系到工程商的售后维护成本。发行人专注于 ODM 定制化服务，具备较强的制造和品质管理能力……
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