公告日期：2024-12-09

浙江天正电气股份有限公司投资者关系活动记录表

证券代码：605066 证券简称：天正电气 编号：20241206

□特定对象调研 □分析师会议

投资者关

□媒体采访 业绩说明会

系活动类

□新闻发布会 □路演活动

别

□现场参观 ☑其他

参与单位 民生证券 邓永康、张锦

及人员 南方基金 王东华

时间 2024 年 12 月 6 日 10:00-11:00

地点 电话会议

公司接待 副总经理/董事会秘书/财务总监 黄渊

人员 证券事务代表 郑温雅

1.公司面向行业大客户的直销业务与通过经销商的经销业务的比
例变化如何？为什么考虑业务转型？

答：过去公司主要以经销为主，近年来公司在行业 Top 客户开发
方面取得较大进展，目前公司已形成了行业大客户直销、经销商
经销的双轨制。从底层业务来看，公司的直销业务与经销业务比
例已由原来的 4:6 转变为目前的 7.5:2.5。

大客户作为行业领导者或重要参与者，对市场影响很大，面向行
业大客户的直销除了大幅增加公司的销售额及市场占有率，还可
以树立公司良好的品牌形象。行业大客户通常具有复杂业务结构
和特定需求，标准化产品难以满足，需提供定制化的解决方案和
投资者关 高质量服务，对公司的研发与智造水平发展起到促进作用。此外，
发展行业大客户直销的一线业务，能更好掌握市场和产品需求变
系活动 化，进而能够推动经销业务在后面的长尾市场获取业务。从结果主要内容 来看，转型对公司影响深远，也是最近公司增长明显好于同行业
的主要原因，也对未来发展建立起了多方位的竞争优势。

2.公司目前的行业直销业务结构是怎样的？

答：电网占比 30%、建筑行业占比 25%、新能源行业 20%，其余为
OEM、通讯、工业、海外等。

3.公司在 2016-2019 年和 2020-2024 年有个明显的毛利率变化，
行业其他公司也出现类似变化，但有些差异，这些变化和差异是
什么引发的？

答：公司所处行业对原材料价格比较敏感，2020 年起大宗原材料
价格出现了急剧上涨，从而带来整个行业的成本压力，是造成毛
利率下降的主要原因，同时竞争也加剧。但刚好公司在此期间实
现了转型，所以一方面行业布局具有优势，在毛利率更好的行业

比重增加，我们也推出了很多行业解决方案，解决方案让附着在
产品上的毛利率提升，产品组合和客户组合也推动了毛利率改善，
同时，公司一直采取降本增效措施也确保了毛利率能够保持稳定。
4.公司近年的毛利率变化趋势，后续毛利率是否会进一步提升？
答：近几年公司的销售毛利率一直保持在 26%左右，未来我们的毛
利率预计能实现稳中有升。公司目前的策略主要是扩大销售规模、
提高市场占有率，稳住毛利率，同时未来新产品的推出、与客户
联合研发、行业结构优化等则会促使毛利率提升，此外，建立较
好的市场份额后，扩大品牌影响力可以进一步引导客户需求，为
客户提供整体解决方案及提供附加值高的服务。

5.公司产品的涨价、降价是如何传导的？一般需多长时间传导？
答：分销渠道的价格传导快些，一般需要 1-2 个月。当原材料价
格上涨/下降到一定程度，行业内友商们会陆续调价，且该渠道对
价格变动的接受度也较高。直销渠道，传导的时间要长一些，传
导的力度要弱很多。对于招投标业务（如电网），各投标公司在
投标时也会根据成本情况来提升投标报价，但原中标的业务只能
按原来价格交……
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