继9月底部分董监高抛出减持计划后，李子园（605337.SH）近日又遭35位股东减持，公司称“减持系个人资金需求”。

　　股东集体减持的背后，是李子园自上市以来业绩停滞不前，今年前三季度更是营收净利双降。其间，李子园也采取了系列措施以期提振业绩，导致销售费用水涨船高，但对比业绩表现来看，卖力营销并未获得理想效果。

　　餐宝典研究院院长、餐饮分析师汪洪栋对《华夏时报》记者分析认为，消费需求变化、竞争对手的压力都是造成李子园业绩下滑的外部因素。反观企业本身，单一产品结构以及单一渠道都是内因。

　　股东上演减持接力赛

　　11月25日晚间，李子园公告，公司股东朱卫君、徐樟能等35位股东合计持有公司0.77%股份。

　　公司方面称，以上股东的全部股份来源于公司原股东衢州市誉诚瑞股权投资合伙企业（有限合伙）解散清算后，将其名下持有的公司股份根据出资比例通过证券非交易过户的方式登记至各合伙人名下。

　　对于减持原因，李子园方面的解释为：“因上述股东个人资金需求，拟集中竞价交易减持公司股份，减持总数不超过301.86万股，即不超过公司股份总数的0.77%。”

　　梳理公司不难发现，李子园近期不止一次遭股东减持。就在9月30日，李子园发布部分董事、监事及高级管理人员集中竞价减持股份计划公告显示，自公告发布之日起15个交易日后3 个月内，公司董事、总经理朱文秀拟减持不超过27.11万股，约占公司总股本的0.0687%；董事、副总经理苏忠军拟减持不超过22.69万股，约占公司总股本的0.0575%；董事、副总经理王顺余拟减持不超过11.94万股，约占公司总股本的0.0303%；董秘程伟忠拟减持不超过40.13万股，约占公司总股本的0.1017%；财务总监孙旭芬及监事崔宏伟拟减持股份约占公司总股本的0.0117%及0.0319%。

　　总体来看，上述6名董事、监事及高级管理人员合计减持公司股份不超过119.06万股，减持比例不超过公司总股本的0.3018%。

　　对此，李子园方面称系股东“个人资金需求”，但在汪洪栋看来，股东集中减持的行为容易给市场传递出负面信号，外界可能会质疑公司的经营状况和发展前景，进而影响公司在消费者、供应商、合作伙伴等各方心目中的形象，对公司的品牌价值产生一定冲击。虽然本次减持比例相对较小，但仍可能在一定程度上影响公司的资金筹集。如果公司未来有再融资等计划，投资者可能会因本次减持而更加谨慎，进而影响公司的发展。

　　对上述事宜，截至发稿李子园方面尚未回复本报记者的采访函。

　　业绩停滞不前

　　资料显示，浙江李子园食品股份有限公司位于浙江省金华市金东区丹溪东路1016号李子园科创大楼，成立日期1994年10月22日，上市日期2021年2月8日，公司主营业务涉及甜牛奶乳饮料系列等含乳饮料和其他饮料的研发、生产与销售。最新年报主营业务收入构成为：含乳饮料96.57%，其他2.18%，其他（补充）0.47%，复合蛋白饮料0.44%，乳味风味饮料0.34%。

　　自上市以来，李子园的业绩始终停滞不前。2021—2023年，李子园实现营业收入14.7亿元、14.04亿元、14.12亿元，归母净利润2.63亿元、2.2亿元、2.37亿元，收入和利润规模都没有新的突破。

　　今年前三季度，李子园出现营利双降：当期营业收入10.64亿元，同比下降0.48%；归母净利润1.57亿元，同比下滑16.83%；扣非后净利润1.49亿元，同比下滑16.04%。

　　李子园表示，公司归母净利润下降的主要原因系公司为提升品牌知名度和促进销售增加了广宣费用的投入、员工持股计划费用预提等。今年前三季度，李子园的销售费用为1.62亿元，销售费用率为15.22%，创近年来新高。从数据表现来看，李子园卖力营销也未能换取业绩的增长。

　　汪洪栋认为，李子园业绩停滞不前的原因主要有几个方面，首先是消费需求变化：近年来，消费者对健康饮食的关注度不断提高，更倾向于选择低糖、低脂、高蛋白等营养健康的饮品，而李子园的传统含乳饮料产品不符合当下消费者对健康饮品的需求趋势；其次是竞争对手的压力，除了传统乳企，还出现了一些新兴品牌，他们在品牌知名度、产品种类、营销渠道等方面都具有优势，给李子园带来了较大的竞争压力。同时，茶饮等市场的发展，给消费者提供了更多选择，可能也会对李子园等企业产生影响。

　　从企业自身角度来看，李子园的产品结构过于依赖含乳饮料，单一产品结构使得公司在市场变化时缺乏抗风险能力，一旦含乳饮料市场出现波动，公司就会受到较大影响。虽然李子园推出了一些新品，但未能形成新的利润增长点，公司在产品创新方面可能存在不足。

　　从渠道来看，公司销售渠道主要集中在三四五线城市及以下区域。随着市场竞争加剧，渠道下沉成为各大品牌的共同选择，李子园在低线城市的市场空间受到挤压，而在高线城市又难以快速打开局面，导致渠道拓展受限，影响了产品的销售业绩。

　　中国食品产业分析师朱丹蓬认为，李子园存在着明显的产品单一、模式单一、渠道单一、推广单一难题，公司的规模天花板效应已经到来，虽然公司去尝试第二增长曲线，但整体来看无法匹配其战略目标，因为公司产品的核心市场是在三四五线市场，而新产品更多受众是在一二线市场，所以这样的市场错位会造成公司业绩停滞承压。

　　对于产品单一问题，李子园方面介绍，公司一直以来都在洞察挖掘消费者需求，不断推出创新产品。除了在原有产品的基础上继续升级，推出新口味和新包装外，公司也围绕零蔗糖等元素推出更多功能性的健康产品，如每日五黑等，满足消费者广泛、多样化和个性化的需求。

　　出海谋增量

　　值得一提的是，公司的销售费用持续增长。Wind数据显示，2020年前三季度到2024年前三季度，李子园销售费用分别为6817万元、1.195亿元、1.377亿元、1.170亿元和1.619亿元；销售费用率分别为9.38%、11.32%、12.97%、10.94%和15.22%。

　　而同期公司的研发费用分别为586.4万元、898.8万元、1202万元、1389万元和1357万元，研发费用率分别为0.81%、0.85%、1.13%、1.30%和1.28%。

　　对此，在日前业绩交流会上，有投资者提出，公司2025年会否维持2024年相对较高的营销费用投入？公司未来是否有产品涨价计划？李子园回复表示，未来将根据市场情况和业务需求优化费用结构，不断提升公司市场竞争力，未来关于产品价格公司会根据原材料价格、市场状况和销售策略进行定价。

　　在11月12日举行的投资者交流活动上，李子园方面表示，公司面对的挑战包括产品销量、价格及原材料价格波动可能导致的经营业绩波动或下滑风险。机遇则在于含乳饮料和植物蛋白饮料市场的蓬勃发展，以及新兴市场和渠道的开发潜力。公司未来的战略调整方向包括继续深化市场精耕、渠道拓展，优化电商渠道架构，发展兴趣电商和直播业务，同时加强对传统货架电商的精细化运营。公司还将重点发展新品，关注健康概念类产品，并建立会员体系以增强用户粘性。此外，公司将继续加强业务团队建设，提升管理水平，优化人力资源，以应对市场变化和提升竞争力。

　　此外，李子园还积极出海以期提振业绩。10月8日，公司宣布，今年9月份公司迎来了第一份来自东南亚的订单，整整30吨的李子园甜牛奶完成装车并顺利通过海关抽检，成功发往东南亚地区，后续将陆续出口老挝、缅甸、泰国等地。泰国作为东南亚地区的重要经济体，是李子园公司国际业务拓展的重点市场之一。

　　李子园在投资者关系活动上也表示，公司目前通过经销商出口东南亚，业务的实际进展取决于当地渠道开发的进度，公司将根据市场动态与自身规划，审慎决策。