证券代码：688787 证券简称：海天瑞声
北京海天瑞声科技股份有限公司

投资者关系活动记录表

编号：2024-024

投资者关系活动类别 □特定对象调研 □分析师会议

□媒体采访 □业绩说明会

□新闻发布会 □路演活动

□现场参观 √电话会议

□其他（请文字说明其他活动内容）

参与单位名称及人员姓 国盛证券 李可夫

名 安联保险 任智宇

东兴基金 张胡学

华夏基金 柯若凡

东吴基金 汤立其

泰康资产 陈弘毅

融通基金 杨冷枫

人保资产 吴若宗

银河基金 高大鹏

淳厚基金 朱颜小悦

平安基金 翟森

会议时间 2024 年 11 月 27 日

2024 年 11 月 28 日

2024 年 12 月 1 日

会议地点 线上会议

上市公司接待人员姓名 董事会秘书 张哲

投资者关系负责人 袁璐

1、请公司先简单介绍下，2024 年前三季度收入大
幅增长的原因是什么？

2024 年前三季度，公司收入为 1.50 亿元，同比增
长 44.90%，主要是受益于大模型技术的快速发展以及
应用场景不断落地，以智能终端厂商、科技互联网公司
等为代表的国内外科技巨头纷纷加大多模态数据投入
以支撑其智能终端、内容生成等领域的 AI 能力。由此
带来，以多语种、多音色为代表的智能语音业务需求、
以及以指令微调、偏好对齐为代表的自然语言业务需求
均同比呈现大幅增长，整体上驱动公司营业收入同比显
著增加。截至 9 月末，公司已为近 20 家境内外大模型
企业、科研机构，在预训练、指令微调、偏好对齐等方
面提供了训练数据服务或标准化产品，为后续承接更大
规模的大模型领域数据需求奠定基础。

投资者关系活动主要内

2、请公司介绍下，前三季度净利润增加的原因是
容介绍

什么？

2024 年 1-9 月，归属于上市公司股东的净利润为
378.87 万元，同比增长 3,590.86 万元。背后的驱动因
素，除了公司整体营业收入大幅增长外，前三季度具有
高毛利特点的数据集产品收入占比有所提升，驱动公司
整体毛利率增加至 66.83%。此外，为进一步提升整体运
营效率，公司进行了管理资源的合理配置和流程优化，
使得管理费用有效降低；与此同时，公司 DOTS 一体化
数据处理平台开发已达到阶段性成熟状态，相关投入强
度呈现自然回落；同时，部分账龄较长的大额应收账款
在报告期间完成回款，信用减值损失大幅降低，以上因
素共同驱动公司前三季度净利润同比大幅增长。

3、前三季度，境外收入更为显著，请问境外 AI 大
厂对数据的需求情况是怎么样的？

今年前三季度，境外业务高速增长，背后核心驱动力之一是在大模型驱动的背景下，海外头部客户对 AI的投入力度加大。我们服务的海外巨头客户中，包括IoT、社交、搜索和综合性科技公司。IoT 巨头在大模型上机方面表现突出，几家硬件巨头都在以不同的节奏推进其自身的智能化战略，这些战略在研发阶段就释放了数据需求。此外，受益于 AI 应用的逐步落地，相关数据需求体量也呈现增加趋势。

4、公司获得境外客户认可的核心竞争力是什么？
除了长期合作的良好口碑，公司在语音方面积累深厚，尤其是多语种方面的积累和能力，可以更好服务境外公司全球化布局。截至今年 6 月 30 日，公司已覆盖超过 200 种语种/方言，不仅包括含英、法、德、意、西、日、韩等常见语种，还包括东南亚、一带一路等国家地区的罕见多语种，尤其在亚洲多语种的服务上具备竞争优势。除核心业务能力外，公司也从去年开始制定了更为全面的全球化发展战略，从品牌升级、体系搭建、团队建设、营销推广等多维度升级海外市场布局，大大提升海外客户触达和服务能力。

5、境外业务的毛利率为什么会比境内业务高？

首先，公司境外业务当中标准化数据集产品的销售占比相对更高一些，而标准化产品的销售毛利率为100%，远大于定制服务毛利水平。此外，相比于境内客户，境外客户更认同数据服务商的综合能力及品牌价值、价格敏感度相对较低。以上两个因素综合导致境外业务较高的毛利水平。

6、公司在介绍中提到，境外今年在多语种方面需求快速增加，请问在大模型的发展中，语音交互是否会成为一种很重要的交互方式？

客观上来看，在大模型时代，人机交互的方式日益丰富和多样化，语音交互是其中较为重要的交互方式之一。当前，从数据需求端来看，语音交互的需求正在上升，尤其是跨国公司在推广其 AI 硬件产品时，对多语言数据的需求呈现增长态势；此外，交互的输出端，即语音合成也在向着更加拟人化的方向发展，多情感、多角色、多音色的语音数据需求也在同步快速增加。往未来看，人机交互的最主要方式并非单一的语音交互，而是多种交互方式并存、共同发展的局面。语音交互作为其中的重要一环，将在未来继续发挥重要作用，并与其他交互方式一起推动人机交互技术的不断进步。

7、海天瑞声在海外的业务布局情况如何？

为更好把握行业机遇、进一步扩大全球客户辐射范围，公司从体系搭建、市场研究、品牌升级、营销推广等多维度提升业务、客户触达及服务能力。前三季度，公司持续加强境外销售团队建设，进一步织密客户服务网络；同时，通过参与包括 Web Summit Qatar、ICASSP、
AI EXPO TOKYO、Autosense and InCabin 及 CVPR 等
全球知名行业及学术顶会，以及布局搜索广告投放、社交媒体矩阵等多类宣传渠道等方式，向全球市场展示公司先进技术实力及创新产品，提升行业影响力和美誉度。2024 年，公司全新发布海外官网，全面升级官网服务模式，通过搭建 marketplace，便捷用户目标服务/产品的选择，有效提升新客户拓展以及订单转化率。

8、训练数据产品和服务的定价模式、收费模式是什么样的？价格变动趋势如何？

定制服务定价模式：一般采用成本加成定价法。公司根据客户的具体服务需求预估项目成本，在预估成本的基础上，参考公司制定的指导毛利率水平，结合项目
技术难度、复杂程度、时限要求等进行报价，并根据市场环境与客户协商，最终确定价格。

产品定价模式：一般采用需求导向定价法。公司综合考虑训练数据集的开发支出、市场需求程度、预计未来重复销售的频率等因素，制定产品标准价格及价格区间，在销售过程中，根据客户的实际需求情况，以价格区间为基础向客户报价，经双方协商确定最终销售价格。训练数据产品通常以单个数据集为单位进行定价，定价比较灵活。

价格走势主要由市场的供需关系决定。如果某类数据为市场稀缺数据，例如具有较高进入壁垒的多模态、虚拟人等前沿类数据需求、或传统业务里的多语种数据，都可在一定时间内维持较高的溢价水平。但在较为成熟的细分方向，比如中文智能语音数据领域，确实存在进入者增多、价格竞争的情况。因此，未来公司将主攻有较高技术壁垒，存在较大毛利空间的细分场景，尽力避免价格竞争带来的过度消耗。

9、智能终端的 AI agent 出来之后，对数据需求有
什么变化？

智能终端侧的 AI agent 有望成为继智能驾驶之后
又一个重要的 AI 落地场景，预期会带来新型的数据需求。首先，智能终端 agent 需要能够处理和理解来自终端场景的多样化数据，因此需要获取例如终端设备中的照片、视频、以及短信和电子邮件内容，通过这些数据的学习，使得 AI agent 能够深入解读和响应终端的文本和图像信息。其次，为了模拟和执行人类的操作行为，AI agent 需要大量的各类应用的操作数据，来训练其对各类操作流程的理解。此外，AI agent 必须能够理解和响应各种语音输入，这也激发了对多语种、多音色和

多风格语音数据的进一步需求。针对以上 AI agent 多
样化的数据需求，海天瑞声均具备设计、采集、加工等
数据服务能力。

附件清单（如有）

日期 2024 年 12 月 2 日