公告日期：2021-04-21

上海艾为电子技术股份有限公司
（上海市闵行区秀文路 908 弄 2 号 1201 室）

关于上海艾为电子技术股份有限公司 首次公开发行股票并在科创板上市
的上市委问询问题之回复报告

保荐机构（主承销商）

广东省深圳市福田区中心三路 8 号卓越时代广场（二期）北座
上海证券交易所：

贵所于 2021 年 3 月 25 日出具的《关于上海艾为电子技术股份有限公司首次公开发
行股票并在科创板上市的上市委会前问询问题》（以下简称“问询问题”）收悉，中信证券股份有限公司（以下简称“保荐机构”）作为上海艾为电子技术股份有限公司（以下简称“艾为电子”、“公司”或“发行人”）首次公开发行股票并在科创板上市的保荐机构（主承销商），会同艾为电子及申报会计师等相关各方对问询问题逐项进行了落实，回复如下，请审核。

说明：

一、如无特别说明，本回复报告中的简称或名词释义与招股说明书（上会稿）中的相同。

二、本回复报告中的字体代表以下含义：

黑体（不加粗）： 问询问题

宋体（不加粗）： 对问询问题的回复

目录

问题一...... 4
问题二...... 13
问题三...... 18
问题四...... 25
问题五...... 32
问题六...... 37

问题一

根据申请文件，发行人主要通过销售人员对终端客户进行开发，挖掘终端客户的产品使用需求，进而寻求与终端客户合作。发行人与主要终端客户通过首次商务沟通建立联系后，还需要经历约 1-3 年的客户开发周期，通过主要终端客户对发行人及产品的考核和认证后，方可建立业务合作关系，实现产品出货。此外，发行人向主要终端客户推出的新产品还需要通过终端客户的产品认证，通常经历 3-9 个月的认证周期后，方可将新产品出货给终端客户。报告期内，发行人与主要终端客户持续开展业务合作，未发生业务中止的情况。同时，发行人主要通过香港子公司将产品销售给香港经销商，再由经销商销售给终端客户。请发行人进一步说明：（1）发行人在实践中是否是直接发货到中国大陆的终端客户；（2）在发行人自行开发终端客户情形下，发行人不直接销售或通过中国大陆经销商向终端客户销售，而要通过香港经销商向中国大陆终端客户销售的原因及合理性；（3）结合行业特征及同行可比公司情况，说明该等情形是否符合集成电路行业销售模式惯例，并进一步说明其经销模式的合理性和必要性；（4）经销商与终端客户的销售价格如何确定，经销商提供的服务是否主要为买方信贷/供应链金融服务；（5）发行人于 2019 年内经销商变化较大，退出经销商销售收入占比较高，请发行人说明出现此情况的真实原因和商业合理性；（6）公司自成立以来的经营模式均为Fabless 模式。在该等经营模式下，发行人是如何确保产品的质量以及供应效率的。请保荐人核查并发表明确意见。

1.1 发行人说明

（一）发行人在实践中是否是直接发货到中国大陆的终端客户

公司采用经销为主、直销为辅的模式进行产品销售。报告期内，公司经销模式的收入占比分别为 100%、98.43%及 88.91%。在经销模式下，公司直接客户为经销商，公司对经销商进行买断式销售，将产品直接发给经销商，而非终端客户，之后在经销商对终端客户销售时，由经销商将产品发给终端客户。在直销模式下，由公司直接将产品发送给终端客户，报告期内公司的主要直销客户为华为及三星，其销售主体、客户、发货地及收货地情况如下：

销售主体 客户 发货地 收货地

香港艾唯 华为技术投资有限公司（香港注册）/华为终端有限 香港 香港、广东深圳
公司（境内注册） 前海保税区

销售主体 客户 发货地 收货地

艾为电子 Samsung Electronics Hong Kong Co., Ltd 境内 韩国

报告期内，在直销模式下，公司将产品直接发给主要终端客户在境外或境内保税区的仓库。

（二）在发行人自行开发终端客户情形下，发行人不直接销售或通过中国大陆经销商向终端客户销售，而要通过香港经销商向中国大陆终端客户销售的原因及合理性
公司主要终端客户为华为、小米、OPPO、vivo……
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