公告日期：2024-02-02

关于武汉奇致激光技术股份有限公司

公开发行股票并在北京证券交易所上市申请文件的

第二轮审核问询函的回复

保荐机构（主承销商）

中国（上海）自由贸易试验区世纪大道 1198 号 28 层

二零二四年一月

北京证券交易所：

根据北京证券交易所于 2023 年 12 月 28 日出具的《关于武汉奇致激光技术股
份有限公司公开发行股票并在北交所上市申请文件的第二轮审核问询函》（以下简称“《问询函》”），武汉奇致激光技术股份有限公司（以下简称“公司”“发行人”或“奇致激光”）及长江证券承销保荐有限公司（以下简称“保荐机构”或“长江保荐”）会同北京市汉坤律师事务所（以下简称“发行人律师”或“汉坤”）、中审众环会计师事务所（特殊普通合伙）（以下简称“申报会计师”或“中审众环”）等相关各方，本着勤勉尽责、诚实守信的原则，就《问询函》所提问题逐项进行认真讨论、核查与落实，现回复如下，请予审核。

如无特别说明，本回复中的简称与《武汉奇致激光技术股份有限公司招股说明书》（以下简称“招股说明书”）中简称具有相同含义。

问询所列问题 黑体（加粗）

对问询函所列问题的回复 宋体

引用招股说明书原文 楷体

对招股说明书的修改、补充 楷体（加粗）

本回复中若出现总计数尾数与所列数值总和尾数不符的情况，均为四舍五入所致。

目录

目录...... 2
问题 1.中间商频繁变动的合理性及终端销售核查情况...... 3
问题 2.不同模式毛利率差异较大的合理性 ...... 27
问题 3.销售人员薪酬占比较高及核查是否充分...... 48
问题 4.长库龄存货跌价计提是否充分 ...... 74
问题 5.进一步论证募投项目的必要性和合理性...... 92
问题 6.进一步说明生产经营规范性及内控有效性...... 97
问题 7.补充说明收入占比相关情况 ...... 131
问题 8.其他问题 ...... 157

问题 1.中间商频繁变动的合理性及终端销售核查情况

根据申请文件及首轮问询回复，（1）报告期各期，发行人贸易商数量分别
为 348 家、424 家、489 家、213 家，报告期内贸易商新增退出较为频繁，主要
系贸易商采取报单制，贸易商不签订经销协议，贸易商通常在获取终端客户订单后向公司进行采购，贸易商数量减少主要是因为当年未获取终端客户订单所致。报告期各期新增贸易商收入占比 40%左右，而减少的贸易商收入占比在30%左右。（2）发行人中间商销售模式下，主要经销商和贸易商自身并不对货物进行存储，不存在库存情况，能实现即时对外销售；发行人多采取先款后货的信用政策，发行人与客户签订合同，采用一单一议方式确定信用期。（3）2021 年及 2022 年，发行人前两大客户均为武汉玉美肌医疗器械有限公司、江西博屾医疗器械有限公司，前述客户刚成立即与发行人合作。（4）发行人报告期内向江西博屾光治疗设备与其他医疗设备与贸易商整体情况差异较大，主要系发行人对江西博屾销售的代理产品较多，代理产品售价高但整体毛利率相对较低所致。

请发行人：（1）说明中间商及终端客户各年频繁变动是否具有商业合理性，是否符合行业惯例，与同行业可比公司是否存在较大差异，说明中间商穿透后的终端客户的具体构成、地域分布、采购频率等情况；发行人客户数量较多的情况下采用一单一议方式确定信用期是否合理，说明发行人客户信用和销售管理等具体情况，是否根据客户信用和销售金额进行差异化的管理。（2）说明中间商及终端客户均频繁变动的情况下发行人如何保证收入的稳定性，并针对性进行风险揭示。（3）说明贸易商及经销商均无库存是否符合行业惯例，发行人产品是否全部直接发给终端客户，结合发行人与中间商具体合同中的结算时点、退换货、销售折扣或返利、售后服务等条款，说明中间商在销售过程所起的角色；结合货物流转、管控、资金流、货物质量控制相关安排说明买断式销售的认定依据，销售流程与买断式销售是否存在矛盾。（4）结合贸易商客户的获取方式、合作背景、履约能力和发行人对贸易商客户的选择标准等说明武汉玉美肌、江西博屾刚成立即成为发行人贸易商的合理性，发行人及相关主体与武汉玉美肌、江西博屾及相关主体是否存在异常资金往来或其他利益……
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