公告日期：2023-08-15

关于对北京爱可生信息技术股份有限公司的

年报问询函的回复

全国中小企业股份转让系统有限公司：

贵司于2023年7月30日出具的《关于对北京爱可生信息技术股份有限公司的年报问询函》（公司一部年报问询函【2023】第203号）（以下简称“《问询函》”）已收悉，现公司就有关问题回复如下：

1、关于经营情况

你公司报告期营业收入324,488,683.10元，较上期下降42.55%。其中，产品销售及服务收入较上期下降93.91%。你公司解释产品销售及服务收入下降系公司和罗德与施瓦茨（中国）科技有限公司业务合作模式由平台代理模式转变为自行开拓客户模式。

你公司期初员工1,285人，期末员工433人，主要系本期生产人员减少807人。

请你公司：

（1）结合销售架构、业务模式等，说明营业收入下降的原因，说明和罗德与施瓦茨（中国）科技有限公司合作的具体模式、变更的原因和客户开拓情况；

（2）结合公司的生产模式、项目用工情况、未来业务开展情况等，说明生产人员大幅减少的原因和合理性。

【问询回复】

（1）结合销售架构、业务模式等，说明营业收入下降的原因，说明和罗德与施瓦茨（中国）科技有限公司合作的具体模式、变更的原因和客户开拓情况；

（一）、结合销售架构、业务模式等，说明营业收入下降的原因

1、销售架构

公司采用总经理亲自领导，以市场部为主导，各个业务部门承担市场销售任务，并通过和专业的市场拓展公司合作的销售架构，进行市场拓展。

经过多年发展，公司的业务已经涵盖黑龙江、吉林、内蒙、河南、河北、北京、天津、山东、山西、陕西、四川、广东、甘肃、辽宁、新疆等20余个省、直辖市、自治区的100余个地市，公司按照地域进行销售管理。

同时，考虑到公司通信技术服务、软件开发及系统解决方案、产品销售及服务三大业务，主要通过招投标的形式与甲方客户签订框架或者具体协议进行合作，公司设立了专业的投标部门，以便顺利开展投标工作。

产品销售及服务为直销业务模式，在销售架构上采用以上销售架构，同时，为了积极拓展香港的直销客户，附加以专业的市场开拓公司进行业务的拓展。

2、业务模式

报告期内，公司的销售模式为直销业务模式，通过招投标 、市场拓展公司开发客户等方式，以拓展产品销售及服务业务。

综上，报告期内，公司的销售架构没有大的变化，公司的业务模式采用直销业务模式，是造成该类业务营业收入下降的主要原因，公司将继续加大市场开拓力度，密切关注市场变化，尽量减少因业务模式变化对公司造成的影响。

（二）、说明和罗德与施瓦茨（中国）科技有限公司合作的具体模式、变更的原因和客户开拓情况

1、具体业务模式和变更原因

公司作为一家公众公司，规模较大，信誉较好，为全国性的通信技术服务商，且进入行业时间较早，积攒了大量的通信行业服务经验与客户群体，在电力行业亦有一定的业务布局，而通讯行业、电力行业是罗德与施瓦茨产品的主要应用领域之一，公司具有协助罗德与施瓦茨拓展客户的能力。根据合同2020年初公司与其建立了产品销售的合作关系，成为罗德与施瓦茨的授权渠道商。

因市场变化和客户业务模式调整，2021年下半年起，公司逐渐调整罗德与施瓦茨硬件销售业务重心，逐渐减少经销业务规模，着重自行开发直销客户，报告期内，公司的销售模式为直销业务模式，通过招投标等方式，以拓展直销业务规模。

2、客户开拓情况

目前，通过直销方式拓展的主要客户包括：中国移动通信有限公司研究院、中国移动广东分公司、中国移动通信集团终端有限公司等。

（2）结合公司的生产模式、项目用工情况、未来业务开展情况等，说明生产人员大幅减少的原因和合理性。

1、生产模式

在生产模式上，公司作为综合型通信网络技术服务商，是专业从事通信网络技术服务的高新技术企业，公司的主要服务包括通信网络技术服务、软件开发与系统解决方案服务以及产品销售及服务。其中，通信网络技术服务主要包括通信网络集成服务、通信网络运维服务和通信网络优化及咨询服务。同时，公司凭借丰富的技术积累和持续创新的研发实力，向客户提供软件开发及全方位一体化的通信及信息领域系统解决方案。此外，公司密切跟踪国内的信息化建设进程，积极拓展相应业务，向客户提供多种基于IT基础架构的通信设备产品以及全球领先的电子测试与测量产品。

2、项目用工情况

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