蔚来丢掉幻想：裁员收缩、火线卖车晚点LatePost2023年11月08日21:
蔚来丢掉幻想：裁员收缩、火线卖车
晚点LatePost
2023年11月08日 21:13:53 来自北京
文 | 吴晓宇
编辑丨宋玮
11 月 3 日，周五下午，蔚来 3 万名员工收到来自公司 CEO 李斌的全员信。他在信中指出，“公司将减少 10% 左右的岗位，具体调整会在 11 月完成。”
裁员消息可能不算意外。今年 7 月，手机部门的一些员工已拿着赔偿金离开。与 3 个月前相比，这次优化行动被放置明面，范围也从一个部门辐射至更多部门。
全员信打破了员工们工作日的平静。有的蔚来员工称自己 “做好了最坏的打算”；也有员工赞许李斌的体面，“别的车企即使裁员，鲜少正面通知全员，这是蔚来价值观的体现。蔚来正在刮骨疗法，自己会陪蔚来共克时艰。”
“这是蔚来面对激烈市场竞争不得不做的艰难决定。” 全员信指出。
过去两个月，蔚来进行了 30 多场两年经营计划的分析讨论会，以确定每个业务未来两年的目标、关键成功要素与优先事项、行动计划、需要的资源，识别组织优化、降本提效的机会。
蔚来提出 “3 个确保”，确保核心关键技术的长期投入、确保销售与服务能力能够应对激烈的市场竞争、确保 3 个品牌 9 款核心产品的如期上市。
“2 个提效”，组织提效，合并重复建设的部门与岗位，变革低效的内部工作流程与分工，取消低效岗位；资源提效，推迟和削减 3 年内不能提升公司财务表现的项目投入。
两年间，蔚来市值蒸发 80%。全员信发出后，蔚来港股股价涨了 5.68%。
蔚来曾是一家不裁员的公司。2022 年底，李斌曾发布内部讲话，“只要能发出工资，轻易不干裁员这事”，“保持 100% 的人，完成 150% 的工作，这才应该是我们要干的事情。”
财报显示，截至 2022 年年末，蔚来共有 2.68 万人，是蔚小理三家中人数最多的。小鹏有 1.58 万人，理想是 1.93 万人。这一年，蔚来支付了超 112 亿元的员工薪酬，人均薪酬 37 万元，是上汽集团的 2 倍。如果按照李斌的说法，裁员 10%，能大约节省约 11 亿元。
过去，蔚来庞大的体系需要更多的人。
蔚来是中国拥有最多充换电站的车企，第一个发布手机的新势力，首个落地高速领航辅助驾驶的公司，最先向特斯拉学习采用一体压铸技术、最早自研芯片、一年出海 4 个欧洲国家，还拥有一个 500 万人的线上社区蔚来 App，卖了超过 300 万件周边。
看上去，它距离成为一家成功的中国造车企业只剩一步——卖车。
今年前 10 个月，蔚来卖出了 12.61 万辆车，比小鹏汽车多 2.47 万辆，比理想少 15 万辆，仅实现全年销量目标 24 万辆的 52%。如果卖不出足够多的车，上述庞大的体系便无法支撑。
但很长一段时间，蔚来对于 “卖车” 这件事格外佛系。蔚来坚持不降价，主力产品区间在 30 万元以上。为了立稳高端的品牌形象，蔚来在租金更贵的城市核心商圈开店，不为销售员工强行设置卖车指标，而是要求他们和用户做朋友。
如今，竞争越来越激烈，李斌嗅到危险。为了卖车，蔚来放下身段，今年 6 月，蔚来将换电权益从整车价格中解绑，全系车型降价 3 万元，ET5 下探至 29.8 万元。
一位蔚来销售员工告诉《晚点 LatePost》，他跟了一位用户两年，对方一直没有订车，新政策出来当天，下单了一台蔚来 ES6。
和降价同步到来的，是整个全公司更饥渴、更急迫地卖车。
今年，就连法务部员工也加入蔚来卖车大军。2 月，蔚来副总裁兼全球总法律顾问高岗在内部提议，律师群体符合蔚来的用户定位，全国各地律师事务所的律师来交流智能驾驶、合规等领域的法律前沿问题的同时，可以试驾体验蔚来的产品和服务。“计划实施半年后，超过百名律师购买了蔚来汽车。” 知情人士称。
租金昂贵的购物中心不再是唯一选择，蔚来将目光转至租金更便宜的、销售氛围更浓的传统的汽车交易中心。《晚点 LatePost》获悉，“轻量化拓展渠道网络” 被写进李斌今年的 VAU（Vison Action Upgrade，类似 OKR ) 中。
“确保销售与服务能力能够应对激烈的市场竞争”，李斌在全员信中将 “卖车” 放到了新的高度，他表示，“要想赢得参与决赛的资格，必须进一步提高执行效率，并确保关键业务有足够的资源投入。”
蔚来换代大考
2022 年 12 月 24 日，蔚来全新 ES8 正式上市，这是蔚来旗下产品由一代平台向二代平台切换的起点。
对车企而言，平台切换最大的意义是让新产品更具竞争力。拿算力来说，蔚来二代平台达 1016 TOPS，是一代平台的 400 倍。
为平稳度过换代期，蔚来做了种种备案。
车型换代，是老车主换购的高峰，会带来二手车的大量流动。蔚来想到了这一点，并进行了组织架构调整。据了解，今年 2 月，蔚来将二手车运营部门从用户运营部门中拆分出来，变成一个更大、更独立的新部门——车辆资产运营部，由侯晓亮负责，向蔚来高级副总裁魏健汇报。通过二手车销售、配附件销售及提供能源解决方案（在财报中统称为 “其他收入”），蔚来二季度实现 16 亿元的收入，占比总收入 18 %，是同期小鹏 “其他收入” 的 2.5 倍，理想的 6 倍。
老用户，是新老车型换代时最难被照顾好的群体，小鹏和理想都吃过亏。
2018 年 12 月，小鹏的首款产品 G3 上市，并在 4 个月后开启交付。但在交付期间，续航更高、价格更低的新版 G3 发布，引起老车主的大规模讨伐。2022 年，理想 L8 上市前两个月，理想 ONE 直降 2 万元，且没有预告停产消息，刚刚提车的老车主奋起维权。
蔚来标榜用户企业，为了维护 “老车主的利益和感受”，自动驾驶算法团队 20% 的员工专门负责一代系统老车的升级和维护。
“老车主对价格的敏感周期是 3 年，考虑到老车主的利益和感受，蔚来拉长了换代时间。” 一位蔚来人士说。
无论是改款还是换代，蔚来是蔚小理三家新势力中，最晚开始的那一个。
互联网基因最重的小鹏，没有严格意义的换代。它改款次数最多，速度也最快。小鹏首款量产车 G3 ，历经 5 次改款，第一次改款只花了半年多。
理想和蔚来最接近传统车企的换代周期。宝马 5 系的换代周期是 5 — 7 年，理想 L8 换代 理想 ONE 用了 4 年。蔚来更晚，从一代平台首次上市，到推出二代平台的新款，蔚来 ES8 花了 5 年，ES6 花了 4 年半，最快的 EC6 花了 3 年多。
蔚来的产品换代期同样伴随着嘈杂、混乱与低谷，即便其已做好种种准备。
今年一季度末，老款 ES8、ES6、EC6 开始清库存。新年开工后，蔚来在内部发起一场员工内购会。员工们可以根据自己所喜好的配置去申报自己想要购买的车型，若库存车中有相匹配的车型，便可低价购买。
一位参与过内购的蔚来员工回忆，满足上海嘉定购车补贴的员工，旧款 ES8 的优惠力度达到 10 万元，ES6 减 6 万元，“蔚来每个月都在内部大力宣传”。
但一位参与过内购的员工很快感受到销售系统的不对等，“2 月 1 日才生效的内购政策，上海区域提前四五天便得知，配置较好的库存车很快被抢光。” 期间，个别区域免费送大 NP（价值 3.9 万元的 NIO Pilot 全配包）的做法，让老车主动怒，此政策最终被蔚来叫停。
更关键的一点，换代晚让蔚来错失了黄金竞争期——蔚来上半年的产品节奏，和竞争激烈的车市相比，显得格格不入。
二季度伊始，价格战延续，车企试图用更多的新产品、更低的价格讨好消费者。仅仅是 4 月一个月，比亚迪一口气发布了 3 款车，海鸥、秦 PLUS EV 冠军版和驱逐舰 05 冠军版。纯电小车海鸥比预售价低 5000 元，后两款车也选择 “降价增配” 的路线。
车市竞争激烈，蔚来却遭遇产品断档。蔚来当时原本有 7 款产品，据蔚来总裁秦力洪在上海车展上介绍，今年 4 月，一代平台的三款车 ES8 、ES6 、EC6 和 2022 款 ET7 ，“基本被订完”。去年 12 月新上市的两款车，EC7 在 4 月末开启交付，但 5 月仍在产能爬坡；全新 ES8 于 6 月交付。
前面 5 款产品均不在售（老 ES8 和新 ES8 算作一款产品），今年 5 月，蔚来在售车型基本只有 ET5 和 ES7。
这导致蔚来 4 月和 5 月销量分别为 6658 辆、6155 辆。销量走低，花钱的地方过多，蔚来财务状况陷入低谷。今年一季度到二季度，蔚来毛利率分别为 1.5%、1.0%。
蔚来再次寻求融资。6 月 20 日，蔚来获得阿布扎比政府 11 亿美元输血。这次合作敲定 “相当迅捷”，从讨论到签署协议 “仅有三周”，李斌在微博中透露。
从 5 月下旬到 6 月末，蔚来交付了改款 ET7 、ET5T 和 ES6 、ES8 ，加上 4 月末交付的 EC7 ，9 月交付的 EC6，去年交付的 ET5 和 ES7 ，产品矩阵达到 8 款，产品才逐渐回归正轨。
一口气交 8 款，明年却不出新车，外界质疑蔚来的产品节奏。
李斌在蔚来科技日上认为，“高密度的发车是有道理的，智能汽车的切换不能搞的拖拖拉拉”，他在蔚来科技日上说，“蔚来二代平台的车也是刚刚发布，竞争力可以保持在两年以上。”
对产品改款、换代，是汽车公司对过去的自己反思和复盘的好机会。
ET7 于 2022 年 3 月开启交付仅一年后，改款 ET7 便上市了。之所以对 ET7 着急改款，直接原因是品控。秦力洪在上海车展上复盘，“ET7 去年上市时在品控细节上没有做完美，所以口碑有波动。” 借助改款，ET7 优化了座椅舒适度、无线充电面板功率等。
在品控问题之外，“ET7、ET5 等蔚来第二代平台的车型前期吃了很多亏”，一位接近蔚来人士复盘，“交付时间被耽搁，即便率先搭载了激光雷达、高通 8155 等先进零部件，但前期优势被友商研究透。”
为了满足产品的丰富性，ET7 和 ET5 的 SKU 繁多。ET5 的 SKU 高达 12 万个，理想 L8 只有个位数。复杂的 SKU，延长了交付时间。从上市到交付，ET7 和 ET5 分别花了 14 个月、9 个月。
吃过亏后，借助一二代平台换代的机会，今年 5 月开始，蔚来将 ES6、EC6 等新车原本需要选配的女王副驾、前排座椅通风、HUD 等配置实现标配。减少 SKU 的同时，缩短交付周期。
形势紧迫，降价拉动
蔚来产品的打法也发生了变化。过去，蔚来不讲究互联网爆款思维。秦力洪在公开场合多次指出，“从众” 不是汽车高端市场最主要的消费心理，“要有适当的多样性”。
今年开始，蔚来的打法更加聚焦。李斌在一季度财报电话会上主动提到 “走量”，蔚来的计划是，ET5、ET5T 和 ES6、EC6 负责 “走量”，四款产品月销量达到 1.5 万-2 万台，其他产品为增量部分。
5 月 24 日，全新 ES6 的上市，被蔚来视为一场翻身仗。为了抬高销量，蔚来选择增配降价，性能版 ES6 相比 2022 款 便宜 5.8 万元。为了确保产能，“新 ES6 被放在 F1 工厂生产，新 ES8 被分流至 F2 生产”，一位工厂人士称。
在新 ES6 产品爬坡的关键期，今年 6 月 12 日，蔚来将换电权益从整车价格中解绑，由 “标配” 变成 “限时选配”。新购车首任车主用车权益调整为整车 6 年或 15 万公里质保等。全系车型就此降价 3 万元。调整后，全新 ES6 整车售价为 33.8 万元，ET5 为 29.8 万元。
早在今年年初，有高管便提议为服务权益标价，但李斌很坚决，“但要花好几个月的时间琢磨怎么照顾老用户的利益”，一位蔚来人士告诉《晚点 LatePost》。
“复购新车时，权益可以转移、抵扣购车款” 这件事是李斌想出来的。
蔚来当时有 33 万用户，每个用户抵扣 3-5 万元购车款，相当于 100 亿元。截至二季度，蔚来现金储备 315 亿元，要占三分之一的钱。这些钱对将来几年的毛利还是有影响的，不是小事。“这件事情要做，需要大一笔钱，公司只有我能拍这个板，我还得说服公司内部财务部门，还要跟董事会审批。” 李斌说。
老用户利益考虑好，接下来是选择价格调整的时间点。
李斌在用户面对面活动上透露，蔚来曾考虑过全新 ES6 上市前、ET5T 上市、全新 ES8 交付前，“但还是觉得现在的时间点最好（即 ET5T 上市之前）。”
他解释，全新 ES6 上市时，“希望大家能聚焦在产品上。”
ES6 上市之后，主力产品有的已经开始交付（ET5、ES7、改款 ET7、EC7、和新 ES6），有的马上进入交付（新 ES8、ET5T）。产能爬坡差不多 6 月提速，7 月，两个工厂产能情况都会改善。“把声量转化成交付，节奏会好一些。否则用户等的时间太久。”
“蔚来 ES6 上市，订单表现好，后来才选择降价可以持续爆下去”，上述蔚来人士评价。
上述政策宣布后，一位蔚来销售人士的感受是，“公司终于听劝了”，降价激活了两部分人，“对价格敏感的人和对权益敏感的人。”
政策推出后的 7 月，蔚来销量达到今年最好，突破 2 万辆，杰兰路数据显示， ES6 卖了 10294 辆。
“这个政策和用户解释起来复杂，要简化一线员工的工作，日后再推出和充换电相关的超值包。” 蔚来在内部讨论。这导致，权益升级包方案在 7 月 31 日就结束了。
受限于此，上述销售政策的后劲有限。在 7 月突破 2 万辆后，蔚来销量回落，8 月、9 月、10 月销量分别为 1.93 万辆、 1.56 万辆和 1.61 万辆，未实现 2 万辆的销量目标。
即便如此，蔚来也不打算继续降价。
八月最后一天的深夜，上海蔚来总部，李斌、秦力洪和几位核心高管，以及各销售线负责人仍在开会，他们在讨论新的销售政策，直到凌晨 3 点才散去。
几小时后，特斯拉新款 Model 3 将在中国开启预售，这是 Model 3 从 2016 年正式亮相以来的首次大改款。蔚来 ET5 和 Model 3 旧款长续航版价格相当，是直接的竞争对手。蔚来高管们谈至深夜的议题是—— Model 3 改款的价格会下降到什么水平，蔚来又该如何应对。
高管们拿出了 3、4 版方案，有送积分、额外免息等，唯独没有降价的选项。“ 因为 ET5 29.8 万元的价格，是蔚来能接受的底线了。” 一位知情人士称。
好在特斯拉 Model 3 不仅没有降价，其预售价反而相较老款上涨 2.8 万元，新款 Model 3 后驱版和四驱长续航版预售价分别为 25.99 万元和 29.59 万元。
蔚来险胜一局，但形势依然紧迫，唯有火线卖车。
换人、下沉，丢掉幻想
产品到位后，李斌在内部开会时常常提到的词是 “销能”。一位蔚来人士总结为两点，提高人效和店效。
过去，以用户服务为标签的蔚来，喜欢在快消品、奢侈品行业招揽销售。他们形象气质好，长于服务体验，但对汽车产品的理解力不如传统的汽车销售。蔚来也不给销售员工制定严格的销售任务，而是要求他们陪伴用户度过用车的全生命周期。
如今，李斌重新审视了这一销售策略。在二季度财报电话会中，他指出，“蔚来销售人员的能力、数量均落后于对手，不能满足同时销售 7-8 款车的需求。” 李斌表示，BBA 的销售团队的数量是蔚来的 6 倍。二季度，蔚来也开始在传统汽车行业招揽销售。
一位蔚来直营体系员工称，从 5 月末开始，他所在的门店陆续来了 8 个人，有的店销售人员翻了一番，达到 20 余个。
此前，蔚来的销售高管多为地产背景，如今，有更多汽车背景的高管上任。去年 12 月，浦洋被任命为销售运营助理副总裁。浦洋曾在特斯拉任职，后担任蔚来北京城市总经理，一位蔚来直营体系员工评价他，“从销售一线上来，是传统汽车公司的管理风格，抓得很严。”
蔚来取消了产品专家岗位，这些员工转岗至销售。两位区域销售人士称，他和他的团队今年下半年有了卖车的 kpi，部分员工一个月要卖至少 6 台车，连续两个月不达标，可能会面临淘汰或者降级。
上述人士称，他看到销售体系增加了 “细节优化”，比如外呼电话时长达到 1 分钟；一个月完成 100 个试驾；每个销售线索必须计入系统中。
为了树立高端的品牌形象，过去，蔚来致力于在租金、装修更贵的核心商圈开店。2022 年，蔚来中心 NIO House 数量从 2021 年末的 38 家增长至 99 家。
如今，蔚来将目光转至租金更便宜的传统汽车城。今年 8 月，武汉光谷汽车产业园，一家捷豹路虎 4S 门店的牌子被摘下，换成蔚来空间。
2023 年上半年，捷豹路虎两大品牌销量不足 2.3 万辆。卖车销量不佳，该门店维持生计的方式是售后。捷豹路虎旗下捷豹 XJ、路虎揽胜等车型与蔚来旗下车型均采用全铝车身设计，蔚来将维修、服务授权给了这家门店。
一位参与过该项目的蔚来武汉员工说，这家店地理位置好，与附近的宝马、奔驰 4S 店相距仅百米，展厅周边有成熟的汽车氛围，可以吸引 BBA 客群。
他们起初考虑过直接以售后年产值的价格直接收购，但李斌认为，“这是一种与经销商强绑定的做法”。最终，双方达成一致，蔚来以较低的租金租下这家门店，原来捷豹路虎员工也入职蔚来。开店首月，这家门店为蔚来卖出的车，远超蔚来单店销能平均值。
这种轻资产的开店方式受到蔚来青睐。今年 8 月，蔚来的销售团队开始和各地经销商谈合作，对于做得不好的门店，蔚来提供了两种合作方式：一是售后加盟，二是蔚来以较低的租金承接展厅。
对于新能源车企而言，这是一种成熟的打法。今年 4 月，在重庆南坪金陵汽车城，理想汽车开出一家零售中心。今年 7 月，小鹏放开经销商的加盟授权，部分小鹏汽车的直营门店转给了经销商经营。在经销商的赋能下，小鹏计划在未来三年里建设 500 家集销售和服务功能于一体的综合店。
一面在汽车城开店，一面还在渠道下沉。李斌曾表示，“BBA 每个城市几乎都有 4S 店，而蔚来布局不足。”
“只要有 30 个用户就做，不限三四五线城市”，一位蔚来高管说。蔚来进入下沉市场的方式均是轻资产，比如选取当地人喜欢去的场景，当地最好的办宴席或开会的酒店，在酒店大堂放置展车。开设 NIO meet（蔚来驿站）也是重要的方式。NIO meet 类似快闪店，即在当地商场做小型外展，这种方式好处是可短租，投入低，可根据回报率做调整。
今年 5 月末，蔚来意识到 NIO meet （蔚来驿站）对于积累销售线索的作用，成为渠道策略。蔚来直营体系的员工会支援 NIO meet，一位参与过NIO meet 活动的销售人士说，上午、下午各轮换 1 人，他所在的门店考核的方式是一天需要积累一定销售线索。
换电加速、出海放缓、智能驾驶追赶
在蔚来，加速的不仅是销售体系，还有智能驾驶业务、换电站建设以及子品牌阿尔卑斯。
2020 年 10 月，蔚来向用户推送了高速场景下的领航辅助 NOP (Navigate on Pilot)，早于小鹏 3 个月，当时只有特斯拉能实现类似功能。但蔚来却在之后两年逐步落后特斯拉、小鹏。
蔚来自动驾驶团队变动较大，小鹏专门为自动驾设置了一个部门自动驾驶中心。但蔚来的算法和工程团队起初却是 “分家” 的状态。2022 年 4 月，蔚来自动驾驶系统负责人章健勇离任后，任少卿带队的蔚来自动驾驶算法团队更名为 “自动驾驶研发部门”，并入了工程研发、产品交付等人员，双方开始磨合。
蔚来对高速场景的辅助驾驶研发比较坚定，但在城区场景上较为保守。直到 2022 年 9 月，小鹏率先在广州规模推送城市领航辅助功能 CNGP。
这引起了蔚来的内部讨论，一部分高管认为，高速场景有很多用户在用，“做出了一些成绩”；在这个时间点，做城区场景辅助驾驶，需要另外搭建团队、分散精力，“或许半年内都看不到成果”，“为什么不把资源集中给高速用户，进一步提升价值？”
少部分高管反驳，“如果再等，蔚来这一波真的赶不上了。”
一位接近蔚来的知情人士称，当时，李斌的想法是 “用结果来说话”，蔚来自动驾驶研发高级总监秦海龙是蔚来高速辅助驾驶NOP 的负责人，李斌委托他做一个 Demo，“测试量产的软件能不能在一个月之内在城区先跑起来。”
去年 11 月末，秦做了一套方案，这个架构兼顾城区、高速一体化和有图、无图一体化。一个月后，李斌和几位高管去试车，跑通了城区、高速、换电站的场景。蔚来自此开始全面开展城区辅助驾驶的研发。
今年来，蔚来在智能驾驶上提速，李斌每周都会查看用户所上报的重要事故。李斌对蔚来自动驾驶团队的期待很明确，“减少事故率，解放时间”。
“L3 将在今年第四季度作为各主机厂之间竞争的核心武器。” 一位新势力自动驾驶行业人士称。
蔚来的规划是，预计 2023 年第四季度，将累计开通城区领航路线里程 6 万公里；2024 年第一季度，将累计开通城区领航路线里程 20 万公里；2024 年第二季度，将累计开通城区领航路线里程 40 万公里。
但此刻，城市智驾早已进入开城竞速阶段，对手们的目标更为激进。
起初，华为称今年年内要把城市 NOA 推广到 45 个城市，如今又将目标变为 “推广至全国”——这被一些人士认为是中国智能驾驶的行业拐点。小鹏的目标是截至 11 月底城市 NGP 的覆盖范围将增加到 25 城，12 月底再开 50 城。小鹏新任自动驾驶负责人李力耘在小鹏汽车科技日上，立下了 “2024 年年内，XNGP 在全国所有主要城市路网全覆盖” 的军令状。
如果说蔚来有什么业务是一直坚定投入、并跑赢行业的，充换电绝对算一个。
今年 1 月，李斌和秦力洪、魏健、沈斐等高管团队开始了被疫情耽搁很久的用户拜访行程，听取用户对蔚来产品与服务的改进与建议。
行程结束后，李斌得出的结论是，此前在 NIO Day 上公布的 2023 新增 400 座换电站这一目标——“远远不够”。他拍板，要在 2023 年新增 1000 座换电站，到年底累计建成超过 2300 座换电站。为了加速建站，蔚来用户也可以参与到换电站的选址、建设中。
蔚来也是新势力中唯一一家发展子品牌的车企。
阿尔卑斯是蔚来明年新车矩阵中的最大看点。阿尔卑斯主攻 20 万-30 万元市场，是蔚来进军大众市场的主力。李斌曾披露，目前，阿尔卑斯首款车的测试车已下线，开发进展顺利。2024 年下半年，子品牌阿尔卑斯会发布首款产品。
“该做的坚决做 , 不该做的别做。如果过于长期 , 我们确实兼顾不到 , 只能忍痛舍弃。” 李斌在蔚来科技日上说。要花钱的地方很多，蔚来今年上半年的销量表现却并不好。资金状况紧张，蔚来不得不思考花钱的边界。
在出海、电池生产，甚至手机出新上，蔚来选择克制、暂停。
电池生产需引进大批量全自动化产线，投入预算可达数十亿元甚至上百亿元量级。三个月前，蔚来称，根据业务需求，推迟了电池量产的时间。“项目在按照新的量产时间正常推进。”
手机研发也发生了变化。“蔚来要像苹果一样每年开发一款手机。” 李斌之前在 2022 年 NIO day 上说。在科技日上，李斌称，蔚来只出一款 NIO Phone，“每年会出改款”。
蔚来出海的节奏被放缓。
2021 年蔚来进入挪威时，李斌认为，要成为有竞争力的公司，只依赖于中国市场远远不够，“中国以外的市场应该占到蔚来销售目标的 50%”。蔚来的出海是复制蔚来模式，完整的体系输出，包括 App、换电站、NIO House 等。
《晚点 LatePost》获悉，蔚来原本的打算 2025 年完成 25 个国家布局，但这个计划也被暂缓。
普通员工对蔚来开支收紧有所感知，一位蔚来研发员工说，他们团队今年只来了七八十个新人，2022 年招了近 300 人。
以卖车为中心，当下的蔚来调整了布局节奏，加大销售投入、优化渠道建设、布局补能体系，甩掉一些重资产包袱，放缓了出海、电池生产等脚步。产品的打法从注重丰富度到变得更加聚焦，ET5、ET5T 和 ES6、EC6 的定位清晰，挑起月销 2 万辆的重担。
蔚来在今年第三季度卖了 5.5 万辆车，同比增长 75.4%，环比增长 135.7%；对比小鹏，卖了 4 万辆，同比增长 35.3%，环比增长 73.4%。
单看这些数字，都是不错的成绩。
但如果拉到全局来审视。在中国的汽车市场，价格战已持续一年，大公司的领导地位日益稳固，而规模较小的企业销量则持续低迷。比亚迪三季度卖了 82 万辆车，销量增长了 53%，同时毛利率创新高。规模小的一些电动车制造商则濒临破产，比如威马汽车、爱驰汽车。
那些中间的新势力品牌则在分化。理想跑赢大盘，它在第三季度卖了 10 万辆车，同比增长 296%，仅 10 月的单月交付量就超四万，理想还是为数不多能够盈利的车企。而蔚来、小鹏、零跑等都出现了亏损。
这是残酷的现实——降价将是中国汽车市场的新常态，直到经营不善的车企被淘汰。
蔚来改变自己，为了卖车加速奔跑。但仅跑赢过去的自己远远不够，它必须和整个行业赛跑。
截至 11 月 8 日收盘，蔚来市值 139.85 亿美元，小鹏是 148.44 亿美元，理想是 423.34 亿美元。今年 7 月，在突破 2 万辆的历史销量高值后，蔚来今年 10 月卖了 1.61 万辆车，未达销量目标，小鹏和理想则分别卖了 2 万辆、4.04 万辆车，均已达成销量目标。
“未来两年会是汽车行业变革期竞争最激烈的阶段，外部环境充满巨大的不确定性。” 李斌在全员信中写道。
卖车、裁员、收缩、聚焦主业，或许是蔚来的一个开始。
题图来源：蔚来 Ap
晚点LatePost
2023年11月08日 21:13:53 来自北京
文 | 吴晓宇
编辑丨宋玮
11 月 3 日，周五下午，蔚来 3 万名员工收到来自公司 CEO 李斌的全员信。他在信中指出，“公司将减少 10% 左右的岗位，具体调整会在 11 月完成。”
裁员消息可能不算意外。今年 7 月，手机部门的一些员工已拿着赔偿金离开。与 3 个月前相比，这次优化行动被放置明面，范围也从一个部门辐射至更多部门。
全员信打破了员工们工作日的平静。有的蔚来员工称自己 “做好了最坏的打算”；也有员工赞许李斌的体面，“别的车企即使裁员，鲜少正面通知全员，这是蔚来价值观的体现。蔚来正在刮骨疗法，自己会陪蔚来共克时艰。”
“这是蔚来面对激烈市场竞争不得不做的艰难决定。” 全员信指出。
过去两个月，蔚来进行了 30 多场两年经营计划的分析讨论会，以确定每个业务未来两年的目标、关键成功要素与优先事项、行动计划、需要的资源，识别组织优化、降本提效的机会。
蔚来提出 “3 个确保”，确保核心关键技术的长期投入、确保销售与服务能力能够应对激烈的市场竞争、确保 3 个品牌 9 款核心产品的如期上市。
“2 个提效”，组织提效，合并重复建设的部门与岗位，变革低效的内部工作流程与分工，取消低效岗位；资源提效，推迟和削减 3 年内不能提升公司财务表现的项目投入。
两年间，蔚来市值蒸发 80%。全员信发出后，蔚来港股股价涨了 5.68%。
蔚来曾是一家不裁员的公司。2022 年底，李斌曾发布内部讲话，“只要能发出工资，轻易不干裁员这事”，“保持 100% 的人，完成 150% 的工作，这才应该是我们要干的事情。”
财报显示，截至 2022 年年末，蔚来共有 2.68 万人，是蔚小理三家中人数最多的。小鹏有 1.58 万人，理想是 1.93 万人。这一年，蔚来支付了超 112 亿元的员工薪酬，人均薪酬 37 万元，是上汽集团的 2 倍。如果按照李斌的说法，裁员 10%，能大约节省约 11 亿元。
过去，蔚来庞大的体系需要更多的人。
蔚来是中国拥有最多充换电站的车企，第一个发布手机的新势力，首个落地高速领航辅助驾驶的公司，最先向特斯拉学习采用一体压铸技术、最早自研芯片、一年出海 4 个欧洲国家，还拥有一个 500 万人的线上社区蔚来 App，卖了超过 300 万件周边。
看上去，它距离成为一家成功的中国造车企业只剩一步——卖车。
今年前 10 个月，蔚来卖出了 12.61 万辆车，比小鹏汽车多 2.47 万辆，比理想少 15 万辆，仅实现全年销量目标 24 万辆的 52%。如果卖不出足够多的车，上述庞大的体系便无法支撑。
但很长一段时间，蔚来对于 “卖车” 这件事格外佛系。蔚来坚持不降价，主力产品区间在 30 万元以上。为了立稳高端的品牌形象，蔚来在租金更贵的城市核心商圈开店，不为销售员工强行设置卖车指标，而是要求他们和用户做朋友。
如今，竞争越来越激烈，李斌嗅到危险。为了卖车，蔚来放下身段，今年 6 月，蔚来将换电权益从整车价格中解绑，全系车型降价 3 万元，ET5 下探至 29.8 万元。
一位蔚来销售员工告诉《晚点 LatePost》，他跟了一位用户两年，对方一直没有订车，新政策出来当天，下单了一台蔚来 ES6。
和降价同步到来的，是整个全公司更饥渴、更急迫地卖车。
今年，就连法务部员工也加入蔚来卖车大军。2 月，蔚来副总裁兼全球总法律顾问高岗在内部提议，律师群体符合蔚来的用户定位，全国各地律师事务所的律师来交流智能驾驶、合规等领域的法律前沿问题的同时，可以试驾体验蔚来的产品和服务。“计划实施半年后，超过百名律师购买了蔚来汽车。” 知情人士称。
租金昂贵的购物中心不再是唯一选择，蔚来将目光转至租金更便宜的、销售氛围更浓的传统的汽车交易中心。《晚点 LatePost》获悉，“轻量化拓展渠道网络” 被写进李斌今年的 VAU（Vison Action Upgrade，类似 OKR ) 中。
“确保销售与服务能力能够应对激烈的市场竞争”，李斌在全员信中将 “卖车” 放到了新的高度，他表示，“要想赢得参与决赛的资格，必须进一步提高执行效率，并确保关键业务有足够的资源投入。”
蔚来换代大考
2022 年 12 月 24 日，蔚来全新 ES8 正式上市，这是蔚来旗下产品由一代平台向二代平台切换的起点。
对车企而言，平台切换最大的意义是让新产品更具竞争力。拿算力来说，蔚来二代平台达 1016 TOPS，是一代平台的 400 倍。
为平稳度过换代期，蔚来做了种种备案。
车型换代，是老车主换购的高峰，会带来二手车的大量流动。蔚来想到了这一点，并进行了组织架构调整。据了解，今年 2 月，蔚来将二手车运营部门从用户运营部门中拆分出来，变成一个更大、更独立的新部门——车辆资产运营部，由侯晓亮负责，向蔚来高级副总裁魏健汇报。通过二手车销售、配附件销售及提供能源解决方案（在财报中统称为 “其他收入”），蔚来二季度实现 16 亿元的收入，占比总收入 18 %，是同期小鹏 “其他收入” 的 2.5 倍，理想的 6 倍。
老用户，是新老车型换代时最难被照顾好的群体，小鹏和理想都吃过亏。
2018 年 12 月，小鹏的首款产品 G3 上市，并在 4 个月后开启交付。但在交付期间，续航更高、价格更低的新版 G3 发布，引起老车主的大规模讨伐。2022 年，理想 L8 上市前两个月，理想 ONE 直降 2 万元，且没有预告停产消息，刚刚提车的老车主奋起维权。
蔚来标榜用户企业，为了维护 “老车主的利益和感受”，自动驾驶算法团队 20% 的员工专门负责一代系统老车的升级和维护。
“老车主对价格的敏感周期是 3 年，考虑到老车主的利益和感受，蔚来拉长了换代时间。” 一位蔚来人士说。
无论是改款还是换代，蔚来是蔚小理三家新势力中，最晚开始的那一个。
互联网基因最重的小鹏，没有严格意义的换代。它改款次数最多，速度也最快。小鹏首款量产车 G3 ，历经 5 次改款，第一次改款只花了半年多。
理想和蔚来最接近传统车企的换代周期。宝马 5 系的换代周期是 5 — 7 年，理想 L8 换代 理想 ONE 用了 4 年。蔚来更晚，从一代平台首次上市，到推出二代平台的新款，蔚来 ES8 花了 5 年，ES6 花了 4 年半，最快的 EC6 花了 3 年多。
蔚来的产品换代期同样伴随着嘈杂、混乱与低谷，即便其已做好种种准备。
今年一季度末，老款 ES8、ES6、EC6 开始清库存。新年开工后，蔚来在内部发起一场员工内购会。员工们可以根据自己所喜好的配置去申报自己想要购买的车型，若库存车中有相匹配的车型，便可低价购买。
一位参与过内购的蔚来员工回忆，满足上海嘉定购车补贴的员工，旧款 ES8 的优惠力度达到 10 万元，ES6 减 6 万元，“蔚来每个月都在内部大力宣传”。
但一位参与过内购的员工很快感受到销售系统的不对等，“2 月 1 日才生效的内购政策，上海区域提前四五天便得知，配置较好的库存车很快被抢光。” 期间，个别区域免费送大 NP（价值 3.9 万元的 NIO Pilot 全配包）的做法，让老车主动怒，此政策最终被蔚来叫停。
更关键的一点，换代晚让蔚来错失了黄金竞争期——蔚来上半年的产品节奏，和竞争激烈的车市相比，显得格格不入。
二季度伊始，价格战延续，车企试图用更多的新产品、更低的价格讨好消费者。仅仅是 4 月一个月，比亚迪一口气发布了 3 款车，海鸥、秦 PLUS EV 冠军版和驱逐舰 05 冠军版。纯电小车海鸥比预售价低 5000 元，后两款车也选择 “降价增配” 的路线。
车市竞争激烈，蔚来却遭遇产品断档。蔚来当时原本有 7 款产品，据蔚来总裁秦力洪在上海车展上介绍，今年 4 月，一代平台的三款车 ES8 、ES6 、EC6 和 2022 款 ET7 ，“基本被订完”。去年 12 月新上市的两款车，EC7 在 4 月末开启交付，但 5 月仍在产能爬坡；全新 ES8 于 6 月交付。
前面 5 款产品均不在售（老 ES8 和新 ES8 算作一款产品），今年 5 月，蔚来在售车型基本只有 ET5 和 ES7。
这导致蔚来 4 月和 5 月销量分别为 6658 辆、6155 辆。销量走低，花钱的地方过多，蔚来财务状况陷入低谷。今年一季度到二季度，蔚来毛利率分别为 1.5%、1.0%。
蔚来再次寻求融资。6 月 20 日，蔚来获得阿布扎比政府 11 亿美元输血。这次合作敲定 “相当迅捷”，从讨论到签署协议 “仅有三周”，李斌在微博中透露。
从 5 月下旬到 6 月末，蔚来交付了改款 ET7 、ET5T 和 ES6 、ES8 ，加上 4 月末交付的 EC7 ，9 月交付的 EC6，去年交付的 ET5 和 ES7 ，产品矩阵达到 8 款，产品才逐渐回归正轨。
一口气交 8 款，明年却不出新车，外界质疑蔚来的产品节奏。
李斌在蔚来科技日上认为，“高密度的发车是有道理的，智能汽车的切换不能搞的拖拖拉拉”，他在蔚来科技日上说，“蔚来二代平台的车也是刚刚发布，竞争力可以保持在两年以上。”
对产品改款、换代，是汽车公司对过去的自己反思和复盘的好机会。
ET7 于 2022 年 3 月开启交付仅一年后，改款 ET7 便上市了。之所以对 ET7 着急改款，直接原因是品控。秦力洪在上海车展上复盘，“ET7 去年上市时在品控细节上没有做完美，所以口碑有波动。” 借助改款，ET7 优化了座椅舒适度、无线充电面板功率等。
在品控问题之外，“ET7、ET5 等蔚来第二代平台的车型前期吃了很多亏”，一位接近蔚来人士复盘，“交付时间被耽搁，即便率先搭载了激光雷达、高通 8155 等先进零部件，但前期优势被友商研究透。”
为了满足产品的丰富性，ET7 和 ET5 的 SKU 繁多。ET5 的 SKU 高达 12 万个，理想 L8 只有个位数。复杂的 SKU，延长了交付时间。从上市到交付，ET7 和 ET5 分别花了 14 个月、9 个月。
吃过亏后，借助一二代平台换代的机会，今年 5 月开始，蔚来将 ES6、EC6 等新车原本需要选配的女王副驾、前排座椅通风、HUD 等配置实现标配。减少 SKU 的同时，缩短交付周期。
形势紧迫，降价拉动
蔚来产品的打法也发生了变化。过去，蔚来不讲究互联网爆款思维。秦力洪在公开场合多次指出，“从众” 不是汽车高端市场最主要的消费心理，“要有适当的多样性”。
今年开始，蔚来的打法更加聚焦。李斌在一季度财报电话会上主动提到 “走量”，蔚来的计划是，ET5、ET5T 和 ES6、EC6 负责 “走量”，四款产品月销量达到 1.5 万-2 万台，其他产品为增量部分。
5 月 24 日，全新 ES6 的上市，被蔚来视为一场翻身仗。为了抬高销量，蔚来选择增配降价，性能版 ES6 相比 2022 款 便宜 5.8 万元。为了确保产能，“新 ES6 被放在 F1 工厂生产，新 ES8 被分流至 F2 生产”，一位工厂人士称。
在新 ES6 产品爬坡的关键期，今年 6 月 12 日，蔚来将换电权益从整车价格中解绑，由 “标配” 变成 “限时选配”。新购车首任车主用车权益调整为整车 6 年或 15 万公里质保等。全系车型就此降价 3 万元。调整后，全新 ES6 整车售价为 33.8 万元，ET5 为 29.8 万元。
早在今年年初，有高管便提议为服务权益标价，但李斌很坚决，“但要花好几个月的时间琢磨怎么照顾老用户的利益”，一位蔚来人士告诉《晚点 LatePost》。
“复购新车时，权益可以转移、抵扣购车款” 这件事是李斌想出来的。
蔚来当时有 33 万用户，每个用户抵扣 3-5 万元购车款，相当于 100 亿元。截至二季度，蔚来现金储备 315 亿元，要占三分之一的钱。这些钱对将来几年的毛利还是有影响的，不是小事。“这件事情要做，需要大一笔钱，公司只有我能拍这个板，我还得说服公司内部财务部门，还要跟董事会审批。” 李斌说。
老用户利益考虑好，接下来是选择价格调整的时间点。
李斌在用户面对面活动上透露，蔚来曾考虑过全新 ES6 上市前、ET5T 上市、全新 ES8 交付前，“但还是觉得现在的时间点最好（即 ET5T 上市之前）。”
他解释，全新 ES6 上市时，“希望大家能聚焦在产品上。”
ES6 上市之后，主力产品有的已经开始交付（ET5、ES7、改款 ET7、EC7、和新 ES6），有的马上进入交付（新 ES8、ET5T）。产能爬坡差不多 6 月提速，7 月，两个工厂产能情况都会改善。“把声量转化成交付，节奏会好一些。否则用户等的时间太久。”
“蔚来 ES6 上市，订单表现好，后来才选择降价可以持续爆下去”，上述蔚来人士评价。
上述政策宣布后，一位蔚来销售人士的感受是，“公司终于听劝了”，降价激活了两部分人，“对价格敏感的人和对权益敏感的人。”
政策推出后的 7 月，蔚来销量达到今年最好，突破 2 万辆，杰兰路数据显示， ES6 卖了 10294 辆。
“这个政策和用户解释起来复杂，要简化一线员工的工作，日后再推出和充换电相关的超值包。” 蔚来在内部讨论。这导致，权益升级包方案在 7 月 31 日就结束了。
受限于此，上述销售政策的后劲有限。在 7 月突破 2 万辆后，蔚来销量回落，8 月、9 月、10 月销量分别为 1.93 万辆、 1.56 万辆和 1.61 万辆，未实现 2 万辆的销量目标。
即便如此，蔚来也不打算继续降价。
八月最后一天的深夜，上海蔚来总部，李斌、秦力洪和几位核心高管，以及各销售线负责人仍在开会，他们在讨论新的销售政策，直到凌晨 3 点才散去。
几小时后，特斯拉新款 Model 3 将在中国开启预售，这是 Model 3 从 2016 年正式亮相以来的首次大改款。蔚来 ET5 和 Model 3 旧款长续航版价格相当，是直接的竞争对手。蔚来高管们谈至深夜的议题是—— Model 3 改款的价格会下降到什么水平，蔚来又该如何应对。
高管们拿出了 3、4 版方案，有送积分、额外免息等，唯独没有降价的选项。“ 因为 ET5 29.8 万元的价格，是蔚来能接受的底线了。” 一位知情人士称。
好在特斯拉 Model 3 不仅没有降价，其预售价反而相较老款上涨 2.8 万元，新款 Model 3 后驱版和四驱长续航版预售价分别为 25.99 万元和 29.59 万元。
蔚来险胜一局，但形势依然紧迫，唯有火线卖车。
换人、下沉，丢掉幻想
产品到位后，李斌在内部开会时常常提到的词是 “销能”。一位蔚来人士总结为两点，提高人效和店效。
过去，以用户服务为标签的蔚来，喜欢在快消品、奢侈品行业招揽销售。他们形象气质好，长于服务体验，但对汽车产品的理解力不如传统的汽车销售。蔚来也不给销售员工制定严格的销售任务，而是要求他们陪伴用户度过用车的全生命周期。
如今，李斌重新审视了这一销售策略。在二季度财报电话会中，他指出，“蔚来销售人员的能力、数量均落后于对手，不能满足同时销售 7-8 款车的需求。” 李斌表示，BBA 的销售团队的数量是蔚来的 6 倍。二季度，蔚来也开始在传统汽车行业招揽销售。
一位蔚来直营体系员工称，从 5 月末开始，他所在的门店陆续来了 8 个人，有的店销售人员翻了一番，达到 20 余个。
此前，蔚来的销售高管多为地产背景，如今，有更多汽车背景的高管上任。去年 12 月，浦洋被任命为销售运营助理副总裁。浦洋曾在特斯拉任职，后担任蔚来北京城市总经理，一位蔚来直营体系员工评价他，“从销售一线上来，是传统汽车公司的管理风格，抓得很严。”
蔚来取消了产品专家岗位，这些员工转岗至销售。两位区域销售人士称，他和他的团队今年下半年有了卖车的 kpi，部分员工一个月要卖至少 6 台车，连续两个月不达标，可能会面临淘汰或者降级。
上述人士称，他看到销售体系增加了 “细节优化”，比如外呼电话时长达到 1 分钟；一个月完成 100 个试驾；每个销售线索必须计入系统中。
为了树立高端的品牌形象，过去，蔚来致力于在租金、装修更贵的核心商圈开店。2022 年，蔚来中心 NIO House 数量从 2021 年末的 38 家增长至 99 家。
如今，蔚来将目光转至租金更便宜的传统汽车城。今年 8 月，武汉光谷汽车产业园，一家捷豹路虎 4S 门店的牌子被摘下，换成蔚来空间。
2023 年上半年，捷豹路虎两大品牌销量不足 2.3 万辆。卖车销量不佳，该门店维持生计的方式是售后。捷豹路虎旗下捷豹 XJ、路虎揽胜等车型与蔚来旗下车型均采用全铝车身设计，蔚来将维修、服务授权给了这家门店。
一位参与过该项目的蔚来武汉员工说，这家店地理位置好，与附近的宝马、奔驰 4S 店相距仅百米，展厅周边有成熟的汽车氛围，可以吸引 BBA 客群。
他们起初考虑过直接以售后年产值的价格直接收购，但李斌认为，“这是一种与经销商强绑定的做法”。最终，双方达成一致，蔚来以较低的租金租下这家门店，原来捷豹路虎员工也入职蔚来。开店首月，这家门店为蔚来卖出的车，远超蔚来单店销能平均值。
这种轻资产的开店方式受到蔚来青睐。今年 8 月，蔚来的销售团队开始和各地经销商谈合作，对于做得不好的门店，蔚来提供了两种合作方式：一是售后加盟，二是蔚来以较低的租金承接展厅。
对于新能源车企而言，这是一种成熟的打法。今年 4 月，在重庆南坪金陵汽车城，理想汽车开出一家零售中心。今年 7 月，小鹏放开经销商的加盟授权，部分小鹏汽车的直营门店转给了经销商经营。在经销商的赋能下，小鹏计划在未来三年里建设 500 家集销售和服务功能于一体的综合店。
一面在汽车城开店，一面还在渠道下沉。李斌曾表示，“BBA 每个城市几乎都有 4S 店，而蔚来布局不足。”
“只要有 30 个用户就做，不限三四五线城市”，一位蔚来高管说。蔚来进入下沉市场的方式均是轻资产，比如选取当地人喜欢去的场景，当地最好的办宴席或开会的酒店，在酒店大堂放置展车。开设 NIO meet（蔚来驿站）也是重要的方式。NIO meet 类似快闪店，即在当地商场做小型外展，这种方式好处是可短租，投入低，可根据回报率做调整。
今年 5 月末，蔚来意识到 NIO meet （蔚来驿站）对于积累销售线索的作用，成为渠道策略。蔚来直营体系的员工会支援 NIO meet，一位参与过NIO meet 活动的销售人士说，上午、下午各轮换 1 人，他所在的门店考核的方式是一天需要积累一定销售线索。
换电加速、出海放缓、智能驾驶追赶
在蔚来，加速的不仅是销售体系，还有智能驾驶业务、换电站建设以及子品牌阿尔卑斯。
2020 年 10 月，蔚来向用户推送了高速场景下的领航辅助 NOP (Navigate on Pilot)，早于小鹏 3 个月，当时只有特斯拉能实现类似功能。但蔚来却在之后两年逐步落后特斯拉、小鹏。
蔚来自动驾驶团队变动较大，小鹏专门为自动驾设置了一个部门自动驾驶中心。但蔚来的算法和工程团队起初却是 “分家” 的状态。2022 年 4 月，蔚来自动驾驶系统负责人章健勇离任后，任少卿带队的蔚来自动驾驶算法团队更名为 “自动驾驶研发部门”，并入了工程研发、产品交付等人员，双方开始磨合。
蔚来对高速场景的辅助驾驶研发比较坚定，但在城区场景上较为保守。直到 2022 年 9 月，小鹏率先在广州规模推送城市领航辅助功能 CNGP。
这引起了蔚来的内部讨论，一部分高管认为，高速场景有很多用户在用，“做出了一些成绩”；在这个时间点，做城区场景辅助驾驶，需要另外搭建团队、分散精力，“或许半年内都看不到成果”，“为什么不把资源集中给高速用户，进一步提升价值？”
少部分高管反驳，“如果再等，蔚来这一波真的赶不上了。”
一位接近蔚来的知情人士称，当时，李斌的想法是 “用结果来说话”，蔚来自动驾驶研发高级总监秦海龙是蔚来高速辅助驾驶NOP 的负责人，李斌委托他做一个 Demo，“测试量产的软件能不能在一个月之内在城区先跑起来。”
去年 11 月末，秦做了一套方案，这个架构兼顾城区、高速一体化和有图、无图一体化。一个月后，李斌和几位高管去试车，跑通了城区、高速、换电站的场景。蔚来自此开始全面开展城区辅助驾驶的研发。
今年来，蔚来在智能驾驶上提速，李斌每周都会查看用户所上报的重要事故。李斌对蔚来自动驾驶团队的期待很明确，“减少事故率，解放时间”。
“L3 将在今年第四季度作为各主机厂之间竞争的核心武器。” 一位新势力自动驾驶行业人士称。
蔚来的规划是，预计 2023 年第四季度，将累计开通城区领航路线里程 6 万公里；2024 年第一季度，将累计开通城区领航路线里程 20 万公里；2024 年第二季度，将累计开通城区领航路线里程 40 万公里。
但此刻，城市智驾早已进入开城竞速阶段，对手们的目标更为激进。
起初，华为称今年年内要把城市 NOA 推广到 45 个城市，如今又将目标变为 “推广至全国”——这被一些人士认为是中国智能驾驶的行业拐点。小鹏的目标是截至 11 月底城市 NGP 的覆盖范围将增加到 25 城，12 月底再开 50 城。小鹏新任自动驾驶负责人李力耘在小鹏汽车科技日上，立下了 “2024 年年内，XNGP 在全国所有主要城市路网全覆盖” 的军令状。
如果说蔚来有什么业务是一直坚定投入、并跑赢行业的，充换电绝对算一个。
今年 1 月，李斌和秦力洪、魏健、沈斐等高管团队开始了被疫情耽搁很久的用户拜访行程，听取用户对蔚来产品与服务的改进与建议。
行程结束后，李斌得出的结论是，此前在 NIO Day 上公布的 2023 新增 400 座换电站这一目标——“远远不够”。他拍板，要在 2023 年新增 1000 座换电站，到年底累计建成超过 2300 座换电站。为了加速建站，蔚来用户也可以参与到换电站的选址、建设中。
蔚来也是新势力中唯一一家发展子品牌的车企。
阿尔卑斯是蔚来明年新车矩阵中的最大看点。阿尔卑斯主攻 20 万-30 万元市场，是蔚来进军大众市场的主力。李斌曾披露，目前，阿尔卑斯首款车的测试车已下线，开发进展顺利。2024 年下半年，子品牌阿尔卑斯会发布首款产品。
“该做的坚决做 , 不该做的别做。如果过于长期 , 我们确实兼顾不到 , 只能忍痛舍弃。” 李斌在蔚来科技日上说。要花钱的地方很多，蔚来今年上半年的销量表现却并不好。资金状况紧张，蔚来不得不思考花钱的边界。
在出海、电池生产，甚至手机出新上，蔚来选择克制、暂停。
电池生产需引进大批量全自动化产线，投入预算可达数十亿元甚至上百亿元量级。三个月前，蔚来称，根据业务需求，推迟了电池量产的时间。“项目在按照新的量产时间正常推进。”
手机研发也发生了变化。“蔚来要像苹果一样每年开发一款手机。” 李斌之前在 2022 年 NIO day 上说。在科技日上，李斌称，蔚来只出一款 NIO Phone，“每年会出改款”。
蔚来出海的节奏被放缓。
2021 年蔚来进入挪威时，李斌认为，要成为有竞争力的公司，只依赖于中国市场远远不够，“中国以外的市场应该占到蔚来销售目标的 50%”。蔚来的出海是复制蔚来模式，完整的体系输出，包括 App、换电站、NIO House 等。
《晚点 LatePost》获悉，蔚来原本的打算 2025 年完成 25 个国家布局，但这个计划也被暂缓。
普通员工对蔚来开支收紧有所感知，一位蔚来研发员工说，他们团队今年只来了七八十个新人，2022 年招了近 300 人。
以卖车为中心，当下的蔚来调整了布局节奏，加大销售投入、优化渠道建设、布局补能体系，甩掉一些重资产包袱，放缓了出海、电池生产等脚步。产品的打法从注重丰富度到变得更加聚焦，ET5、ET5T 和 ES6、EC6 的定位清晰，挑起月销 2 万辆的重担。
蔚来在今年第三季度卖了 5.5 万辆车，同比增长 75.4%，环比增长 135.7%；对比小鹏，卖了 4 万辆，同比增长 35.3%，环比增长 73.4%。
单看这些数字，都是不错的成绩。
但如果拉到全局来审视。在中国的汽车市场，价格战已持续一年，大公司的领导地位日益稳固，而规模较小的企业销量则持续低迷。比亚迪三季度卖了 82 万辆车，销量增长了 53%，同时毛利率创新高。规模小的一些电动车制造商则濒临破产，比如威马汽车、爱驰汽车。
那些中间的新势力品牌则在分化。理想跑赢大盘，它在第三季度卖了 10 万辆车，同比增长 296%，仅 10 月的单月交付量就超四万，理想还是为数不多能够盈利的车企。而蔚来、小鹏、零跑等都出现了亏损。
这是残酷的现实——降价将是中国汽车市场的新常态，直到经营不善的车企被淘汰。
蔚来改变自己，为了卖车加速奔跑。但仅跑赢过去的自己远远不够，它必须和整个行业赛跑。
截至 11 月 8 日收盘，蔚来市值 139.85 亿美元，小鹏是 148.44 亿美元，理想是 423.34 亿美元。今年 7 月，在突破 2 万辆的历史销量高值后，蔚来今年 10 月卖了 1.61 万辆车，未达销量目标，小鹏和理想则分别卖了 2 万辆、4.04 万辆车，均已达成销量目标。
“未来两年会是汽车行业变革期竞争最激烈的阶段，外部环境充满巨大的不确定性。” 李斌在全员信中写道。
卖车、裁员、收缩、聚焦主业，或许是蔚来的一个开始。
题图来源：蔚来 Ap
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