中国庞大的消费力吸引着全球的奢侈品品牌，但如何低成本在中国市场分一杯羹也是跨国公司需要考虑的问题。于是，对中国市场天然了解、代其管理的本土品牌管理公司就诞生了。

　　近日，香水品牌管理巨头颖通控股有限公司（下称“颖通控股”）向港交所递交了主板上市申请，BNP Paribas、中信证券为其联席保荐人。这是该公司首次递交上市申请。

　　IPO日报注意到，颖通控股管理爱马仕、梵克雅宝等多个高端品牌，年赚2.07亿元。

　　“空少”转卖爱马仕香水

　　颖通控股是中国内地及港澳综合市场领先的香水品牌管理公司。

　　公司的历史可追溯至1987年，创始人为刘钜荣。

　　刘钜荣现年78岁，创立本集团前，于1972年8月至1988年3月任职于国泰航空有限公司，离职前的最后职务为总舱务长。

　　“空少”“空姐”并不是很多人以为的“青春饭”。虽然国内空乘人员趋向年轻化、低龄化，但四五十岁、拥有标准身材的空乘人员一直可以做到退休。离职时，刘钜荣42岁左右，距离男性空乘退休年龄55岁还有13年。作为一位顶级“空少”，刘钜荣离开了国泰航空开始了创业。

　　考虑到缺乏品牌管理公司将进口香水引入中国市场，刘钜荣于1988年通过在北京一家百货公司开设香水精品专柜，将国际香水引入中国。颖通控股是将进口香水产品引进中国内地的早期先行者。也正是因为中年创业，刘钜荣至今拥有超过40年香水代理销售、零售及品牌营运管理的经验。

　　图为颖通2023市场大会上讲话的颖通集团总裁刘钜荣

　　根据弗若斯特沙利文的资料，按2023年零售额计，颖通控股是中国内地、香港及澳门综合市场第三大香水集团。按2023年零售额计，公司也是中国内地市场以及中国内地、香港及澳门综合市场的五大香水集团当中唯一的香水品牌管理公司。

　　颖通控股销售的产品主要来自于欧洲、日本及美国的品牌授权商，拥有庞大且多元化的品牌组合，不仅包括香水，还包括彩妆、护肤品、个人护理产品、眼镜及家居香氛。

　　截至最后实际可行日期，公司的外部品牌组合包括63个品牌，包括Hermès（爱马仕）、Van Cleef & Arpels（梵克雅宝、Chopard（萧邦）、日本高端品牌Albion及Laura Mercier（罗拉玛斯亚），并在中国内地400多个城市、香港及澳门覆盖超过7500个线下POS。

　　颖通控股管理及销售各种价位的香水，包括入门高端香水（价格为每50毫升599元或以下）、高端香水（价格介乎每50毫升600元至1199元）及奢侈香水（价格为每50毫升1200元或以上）。比如，2005年开始在中国内地管理Hermès（爱马仕）的香水产品，为市场上最高端的香水之一。

　　公司在中国内地拥有独家经销权的彩妆品牌包括Laura Mercier及Elegance。截至最后实际可行日期，公司主要运营来自八个外部品牌的粉底、口红、腮红及眼影。

　　此外，公司管理的多个提供香水的品牌亦提供个人护理产品，为扩大个人护理产品销售，于2024年1月开始在中国内地管理以意大利传统手工方式制造为特色的世界级意大利个人护理品牌Acca Kappa。截至最后实际可行日期，公司主要提供来自11个外部品牌的身体护理及护发产品、牙膏、梳子及牙刷。

　　公司自1987年开始管理眼镜，截至最后实际可行日期，主要提供采购自五个外部品牌的眼镜及太阳眼镜。

　　除了管理的外部品牌及产品外，公司亦管理自有品牌Santa Monica的香水及眼镜。

　　公司透露，本次融资将主要用于进一步发展自有品牌，以及收购或投资外部品牌；开发和扩展自营零售商渠道；加速数字化转型，主要通过升级数字化CRM系统、中台系统以及财务及运营系统；提升知名度及声誉等用途。

　　值得一提的是，IPO前，公司由颖通国际拥有，而颖通国际由刘钜荣及配偶陈慧珍分别持有90%及10%。根据上市规则，颖通国际、刘钜荣夫妇因此将被视为公司的控股股东。

　　毛利率超50%

　　业绩方面，2022财年—2024财年（下称“报告期”，每财年截至3月31日止）颖通控股实现收入分别为16.75亿元、16.99亿元、18.64亿元；同期净利润分别为1.71亿元、1.73亿元、2.07亿元，年复合增长率为9.92%

　　公司销售渠道分为直销渠道和分销渠道。直销渠道包括零售商渠道，包括线上零售商及线下零售商（包括大客户及旅游零售商）；及自营销售渠道，即在电商及社交媒体平台上经营的网店，其中包括天猫、天猫国际、京东、京东国际、小红书、抖音、微信以及公司在商场及百货店经营的线下门店或专柜，直接向消费者销售产品。

　　报告期内，直销渠道中，线上和线下零售商渠道带来的收入占到46.9%、44.8%、45.3%，自营渠道带来的收入占到22.8%、19.9%、24%。因此，公司直销渠道带来的收入合计占比分别为69.7%、64.7%、69.3%，是公司的主要销售渠道。

　　需要指出的是，报告期内，颖通集团香水品类的收入占比分别为89.3%、88.5%和81.7%，香水是公司主要收入品类。

　　看似不起眼的香水品类创造了不少巨头公司。如今年上半年全球最大规模IPO就是登陆马德里证券交易所的西班牙美妆集团Puig。

　　Puig其主要业务包括香水与时尚、彩妆、美容护肤，旗下拥有 17 个品牌，业务版图遍及32个国家，如沙龙香品牌潘海利根、阿蒂仙之香、Christian Louboutin、Charlotte Tilbury均是其旗下品牌。2023年，Puig集团业绩创下历史新高，净收入达到43.04亿欧元，其中，Puig香水和时尚部门收入31.15亿欧元。

　　与其他国家（包括日本及韩国等其他亚洲国家）以及大型香水市场（如美国及英国）相比，中国消费者的人均香水支出仍然相对较低，主要是由于香水在中国的渗透率较低以及中国人口规模较大。然而，中国人均香水支出呈上升趋势。根据弗若斯特沙利文的资料，2018年至2023年全球香水行业零售额排名前十的国家中，中国是增长最快的香水市场，在此期间复合年增长率为15.0%。

　　报告期内，颖通控股的毛利率分别约为51.44%、50.38%及50.34%，均超过50%，“奢侈品牌”的溢价属性由此可见一斑。

　　不过，从毛利率持续有所下滑来看，颖通控股的成长性需要警惕。

　　更重要的是，作为一家品牌管理公司，一旦授权合约到期，品牌授权方“断供”，颖通控股或会面临“赔了夫人又折兵”的风险。这种情形在中国加入WTO后曾多次上演。

　　比如在与中国代理商国瑞信合作近5年、逐渐被中国消费者接受、在中国市场的零售网络基本成形之时，万宝龙以未经授权开设部分零售门店等为由，用断货的方式单方面终止合同，收回授权，并对部分原属于国瑞信的经销商直接供货。

　　国瑞信代理律师、上海金茂律师事务所合伙人陈志清将这种情况形容为：面对一片从未开采过的矿山，前期投资高、风险大、困难多的勘探工作全由代理商承担，待勘探成功、开采线路铺设完毕，眼看马上将迎来丰厚产出时，代理商却被呵斥“住手”，并被告知“一切已与你无关”。

　　颖通控股也提示称可能在维持、扩大销售网络方面存在不利影响，与主要品牌方的分销协议也存在到期风险。招股书提到，2022年12月，公司与一家主要品牌授权商的协议到期，但随后该品牌商决定自行经营。而当期分销该品牌为颖通控股带来的收入高达4.25亿元，占总收入的25.5%。