亏损、退市、拒不交车等一系列负面消息将汽车品牌背后的经销商集团重新拉回大众视野。

　　受车市“价格战”影响，近两年经销商一边联合车企大幅让利，一边承担起车企库存蓄水池的作用，盈利能力受到不小挑战。如庞大集团、广东永奥集团、森风集团等曾经的地方龙头企业都出现经营问题。

　　当新车销售业务利润见底，涵盖钣喷、汽车美容、清洗养护、车衣、改色膜等细分模块的售后业务成为经销商的盈利主力。中升集团、永达集团、正通汽车等港股上市企业均在财报中披露，目前售后服务业务已经成为其利润的主要来源。

　　售后服务为经销商托底

　　中国汽车行业流通协会最新发布的《2024中国汽车经销商发展报告》指出，百强经销商去年整体销量达到了707万辆，同比增长4.8%。但在“价格战”冲击下，销量的增长并未带来营收规模的扩大，2023年百强经销商总体营收为1.93万亿元，与2022年基本持平。

　　虽然新车销售业务仍为经销商的主要收入来源，但在“价格战”影响下，单车盈利逐步收窄甚至难以覆盖成本，只能依靠毛利率较高的售后业务反向输血。这也成为“价格战”开启以来，部分汽车经销商“增收不增利”的主要原因。

　　作为唯二营收超千亿的汽车经销商（另一家为广汇汽车），中升集团（00881.HK）已在售后服务赛道展开布局，通过跨店跨品牌互通、搭建线上线下会员体系等方式提升客户留存率。近三年来，其售后及精品业务毛利在整体毛利的占比逐步提升。

　　2023年，中升集团总营收达到1792.9亿元，其中，售后及精品业务收入达到250.9亿元，占总收入的14.0%，同比提升0.3个百分点；而来自精品及售后服务业务的毛利达到117.7亿元，占毛利总额的85.5%。

　　同样是在港股上市的永达汽车（03669.HK）也在售后服务业务上获得了较大的增量。

　　2023年，永达汽车的新车销售收入同比下降2.8%至565.99亿元，新车经销毛利率为0.31% ，同比下降2.16个百分点 。对应来看，年内其售后服务业务收入达到105.43亿元 ，实现了4.4%的同比增长，对应的售后服务毛利率为41.53%。

　　时代周报记者也从一线销售人员口中了解到降价潮之下经销商的困境所在。

　　某合资品牌北京4S门店销售告诉记者，其所在的门店6月销售新车140余辆，计入银行返利后，当月汽车销售业务依旧亏损400余万元，平均单车亏2万多元。“市场情况如此，这也就是经销商们的难点所在。虽然我们售前赔得多，但好在我们建店时间超过10年，积累的售后客户足够多，依靠售后收入和厂家补贴的钱也能持续运营。”

　　数据显示，2023年全国汽车售后入厂台次同比增长10%，产值增长13%，事故车维修产值增长10%。越来越多经销商意识到，当整个新车市场进入存量时代，谁能在服务上玩出新意，谁就能留住消费者。

　　延保绑定老客户，“洗美改”俘获年轻人

　　某豪华品牌意向购车者文佳发现，4S店提供的车辆延保时间越来越长了。

　　“原先新车3年10万公里的保修，可以给您延长到5年16万公里。在非人为损坏情况下，发动机、变速箱、传动系统相关的所有零部件出现问题，我们都可以免费给您更换。”销售人员跟文佳介绍说，跟延保同步绑定的还有装饰项目，包含全车贴膜、脚垫、车内除味除甲醛、漆面镀晶、发动机镀膜，前后玻璃镀膜等，延保+装饰合计售价6800元。“当然愿不愿意延保您自己决定，不是强制项目。”

　　与许多消费者一样，文佳本人也倾向于购买此项服务，她给出的理由为4S店跟厂家直接挂钩，“原厂”出品也让她省心、放心。

　　对于经销商而言，通过延保锁客，对于消费者来说，“原厂”配置更值得信任。然而，锁客只是第一步，提升消费者在售后服务体系中的留存率才是关键。

　　经销商集团开始建设独立的钣喷、洗美门店。中升集团在财报中透露，针对购买其代理品牌新车的消费者，该公司旗下任意一家同品牌业务网点都可以进行车辆清洗、抛光、打蜡、贴膜等“洗美”改服务。车主的服务历史将记录在数字化会员平台内，以便进行后续服务跟进。此外，车主的每一次消费都可以获得奖励积分，用以在中升GO电子商务平台上购买或兑换产品。

　　奇瑞星途、比亚迪、上汽大众等多个品牌的经销商门店相继增加服务维度，将小保养、补胎、换刹车片等服务纳入售后服务体系，通过套餐的形式让单项服务的价格不断下探，向途虎、京东、天猫养车等连锁养车平台发起冲击。

　　记者到达北京某领克门店时发现，门店的一面墙上挂满了各种颜色的色板。门店销售告诉记者，像领克一类主要面向年轻消费群体的品牌，车主对于车辆外形的改装需求是很高的，所以门店内设置了专门的展示区，消费者下订后可以直接选择心仪的车衣颜色。

　　走访北京十余个不同品牌的经销商门店后，记者还发现，几乎所有门店均提供二手车评估及回收服务。“您把旧车开到4S店，由我们的二手车评估师进行评估，您在购买新车时，可以对车价进行抵扣，还能享受置换补贴。”

　　据门店评估师反馈，越来越多的消费者，特别是年轻消费者选择在购车门店置换二手车，因为手续简单，服务有保障。年内，随着“以旧换新”、报废更新政策的相继出台，二手车将为经销商集团带来新机遇。

　　结合当前的市场竞争环境，《2024中国汽车经销商发展报告》提出，经销商可以加强与金融机构、二手车市场等行业上下游的合作，降低消费门槛，提供汽车订阅式服务，减少消费者的残值焦虑。同时，经销商也要注重品牌建设，通过提供二手车、改装等一系列服务，提供差异化、一致性的体验，做到本地客户的高覆盖。

　　可以预见的是，售后服务将会是汽车经销商的新战场。

　　（文内文佳为化名）