在与知名演员贾乃亮完成一场销售额破2亿元的抖音直播后，吴昆明终于有时间坐下来，谈谈他的“鹅绒经”。
吴昆明是高梵集团（以下简称“高梵”）创始人兼董事长，高梵则是国内高端鹅绒服领军品牌。
“产品为王，一定是产品为王！”吴昆明告诉《财中社》，高梵做任何事，都是“以用户为中心”，从满足用户需求的角度，坚持长期主义和科技美学，首先把产品做好。
这样的思路让高梵在国内同行中属于“异类”：同行扩品类、设子品牌，尽量抢占更大市场份额；高梵反而尽量聚焦，鸭绒都舍弃了，只专注提供高端鹅绒产品，同时适度控制企业增速，一年只和贾乃亮合作一次带货直播。
同行线下渠道门店数千家，吴昆明自己把电商直播视作“一把手工程”；同行因为2024年的鹅绒成本上涨叫苦不迭，高梵却去匈牙利“养”鹅了——成本更高，但品质更有保障。
长期主义：三年布局可溯源
“12月初，我们与匈牙利鹅绒基地战略合作，进一步巩固高梵飞天鹅绒与飞天绒皇。”吴昆明说，但自己其实早在2000年就开始全球到处跑鹅绒供应商了。
全球黄金鹅绒带的几个大市场，几乎都留下了吴昆明的足迹。西伯利亚、中国、捷克、匈牙利、加拿大，吴昆明带着同事各处考察。大概2021年，吴昆明下定决心跟匈牙利头部鹅厂FBZ建立合作关系。
“最开始只是鹅绒采购。之所以下决心首站选定匈牙利，主要是综合权衡的结果。”吴昆明告诉《财中社》，一方面，法国大餐80%-90%的鹅肝都采购自匈牙利，匈牙利鹅属于“放养”而非“圈养”，鹅的生长环境好，吃纯天然的大麦——法国面包、法棍其实是同一种麦子，鹅绒品质好，又能符合国际上动物保护法规对企业ESG的要求。
另一方面，匈牙利堪称“一带一路”的欧洲“桥头堡”，中匈两国2024年5月建立了“新时代全天候全面战略伙伴关系”，兼之中欧铁路的便捷，更能确保企业层面的供应链稳定。
“好的鹅绒都能满足蓬松度等各方面的指标性能，但蓬松度最核心的考验其实在于消费者购买后的第二年。如果鹅绒没有足够的柔韧度，那服装的版型、触感、保暖性能各方面都将打折扣。”吴昆明说，匈牙利的鹅因为比较健壮，鹅绒的弹性柔韧度比较强，因此更适合高梵的鹅绒服要求。
试玉要烧三日满，辨材须待七年期。在跟FBZ进行了三年左右的贸易合作、彼此了解并建立了充分互信后，吴昆明下定决心要将双方合作升级到深度战略层面。
“深化战略合作的第一步就是要做整体鹅绒的品质管控。譬如，我们在匈牙利鹅厂认养十万只鹅，无论高梵自己发展如何，对方十万只鹅出产的鹅绒，高梵要全包下来。当然，这十万只鹅的鹅绒也要按照高梵的要求建立可溯源体系，确保鹅绒品质。”吴昆明告诉《财中社》，这一体系包括了精心挑选鹅种、优化饲养环境、手工采集和筛选鹅绒等关键步骤。
而这也意味着，降本并非高梵“养”鹅的本意，高梵与FBZ的合作中，高梵将付出更高的成本，以获取高质量鹅绒的稳定供应及可溯源。
值得一提的是，可溯源本身有一套国际标准，而高梵选定的匈牙利鹅绒基地合作伙伴，在这方面有成熟体系和经验：FBZ除了是高梵选定的首个鹅绒基地合作伙伴外，也是Moncler的供应商。
产品为王：时尚“老炮”的取舍
对高梵来说，FBZ只是其鹅绒基地战略的开始，而非终局。
“今年与匈牙利的合作，是因为高梵当下大部分的鹅绒都来自匈牙利，今年高梵鹅绒服是匈牙利鹅绒的中国第一大进口方。”吴昆明告诉《财中社》，2025年，高梵会继续考察西伯利亚、加拿大等地的供应商，争取每年找一两个鹅绒基地，不断丰富高梵鹅绒可溯源供应链体系。
也是受限于这一体系搭建的长期性和高梵能力的“边界”，有30年时尚生意经验的吴昆明认为，他一直有意“控制”高梵的增长，不追求超常规、跳跃式发展，而应该保持健康、适度增长。
“我们整个企业不是完美的。”吴昆明告诉《财中社》，高梵发展的过程中，遇到很多的挑战，都需要时间来解决。譬如，消费者对高梵的产品并非百分百满意，虽然相较于同行，目前公司产品遭遇的消费者“差评”率可能是同行的十分之一，但对志在成为全球鹅绒“苹果”的高梵来说，这些问题必须通过产品的快速迭代、销售渠道、售后服务等的持续改进不断提升。
事实上，吴昆明谈话中，最常出现的词汇多来自华为基本法、苹果、小米汽车等非服装行业，供应链、产品为王、直播电商、长期主义、可溯源、极简经营、科技美学，是他对外阐释高梵发展逻辑的核心内容。
“高梵每年跟头部主播的合作一向很克制，按生意逻辑，我们一年多合作个两场三场不好吗？”吴昆明说，自己其实一直在控制，没法这样做，因为在他看来，高梵还有很多做得不到位的地方，还有很大的空间，需要在发展过程当中逐渐去改进和完善。
“2004年创立高梵前的十年，我做皮尔卡丹的‘买手’贸易，我太太是奢侈品设计专业，所以高梵的创业，最缺的就是供应链。我总听到有人说消费降级一类的，但其实是消费分层。高梵必须时刻想到怎样打造一个体系，以用户为中心，满足他们的需求，高梵自然就会行稳致远。”吴昆明举例说，高梵2021年推出并持续迭代的黑金鹅绒服系列、2024年首创的未来羊毛/羊绒系列，都非常受消费者喜欢，只要消费者为产品心动，就会为产品掏钱，而非企业一心想着收割，却不在产品打磨和供应链体系打造上下功夫。
而跳出服装做服装已经成为吴昆明的经营哲学，并体现在高梵运营的诸多细节上。
像传统服装行业是一季一季推出新款，高梵就强调1.0、2.0、3.0、4.0、5.0，用苹果快速迭代的极简经营方式控制产品SKU，降低用户的选择困难。颜色专注黑色，款式只有中短款和长款两个。
产品打磨上，作为“鹅绒服奢研家”，吴昆明在材料上秉持“五国奢材”——直采于全球五大极寒地区的飞天鹅绒、英国高士线、德国金针、日本织造技术、中国犀牛智造，同时建立专属的奢品级“飞天鹅绒”标准，确保鹅绒蓬松度、清洁度、绒子含量等关键指标。
“到目前为止，我觉得还是一个产品为王的时代。你能不能做出让消费者惊讶的好产品，才是最关键的。”吴昆明说，自己2004年刚创立高梵品牌时，也曾经在2005-2006年吃过“贪大求全”、 有多少单接多少单、巴不得一夜暴富的亏，而现在踏踏实实研究消费者需求，不断积累企业核心技术，很多事情反而水到渠成。
一些数据也能佐证这一过程。世界纪录认证机构（WRCA）颁给高梵的五大世界纪录，覆盖了轻暖、抗菌、抗静电、抗撕破和纳米膜科技羊毛五方面；高梵已经拥有161项发明专利，位居全球羽绒服行业发明专利第一。
“是发明专利，而不是外观设计专利。”吴昆明强调称，很多同行发明专利都是单位数或低双位数，“如果你想得到更多，但做得却很少，换位思考，用户为啥要买你产品？”
