中国光伏行业正集体奔赴希冀中的超级绿洲——中东。在外界看来，这里遍地土豪、富得流油，完美承载了对“下一片新蓝海”的所有想象。殊不知荆棘隐匿于征途，这里绝非初学者的天堂，真金并不易求。出海中东是中国光伏产业新一轮海外产能扩张与中东绿色转型渴求的双向奔赴，更是一场技术创新能力、工业制造能力、本地化运营能力、供应链管理能力的全方位严苛考验。

　　从“中国造、全球卖”到“全球造、全球卖”，发轫于2024年的光伏军团闯中东，有着不同于以往的动因、路径、逻辑及经营模式。开辟新航路之际，中国光伏企业的全球化战略再跃升。

　　出发！到新兴市场去

　　在沙漠中生产出第一块太阳能电池片，这一前所未有的创举将由中国企业完成。在国内，10-20GW的新建电池片项目从开工到投产最快仅需半年，但要把同等体量的新工厂复制到中东沙漠，难度将急剧放大，必须直面建造本身及供应链体系等一系列挑战。

　　全球最大光伏组件供应商晶科能源对此笃定不移。在全球需求增速最快的中东光伏市场，这家中国光伏龙头市占率达50%以上，在该地区最大的单一市场沙特阿拉伯，晶科能源更是手握超70%的市占率。其市场地位正迎来进一步升级：今年7月，晶科能源宣布将与沙特合作伙伴共建10GW高效电池组件项目，预计总投资约36.93亿沙特里亚尔（约合9.85亿美元），或将成为中国光伏企业在海外建成的最大N型电池和组件制造基地。

　　这是晶科落子马来西亚、越南、美国之后的第四座海外工厂，预计在2026年上半年投产。2024年以来，中东光伏投资热度不减，据澎湃新闻不完全统计，十余家光伏公司在年内披露了大手笔中东建厂计划，沙特、阿联酋、阿曼成为最热门的出海目的地。全球第六大主权财富基金——沙特阿拉伯公共投资基金（PIF）的身影，出现在多个项目背后。

中东光伏投资热度不减，上图为已披露在中东建厂扩产计划的中国企业

　　几乎涵盖光伏全产业链的中东投资潮下，全新的由中企提供先进技术、当地企业提供资金和市场的“本土化制造”经营模式雏形初现，这是新能源出海2.0时代的重要标志。

　　国内市场价格下跌、内卷加剧和海外高溢价市场设置关税壁垒加速了中国光伏企业产能出海的进程。十年前，光伏龙头为应对欧美“双反”集体赴东南亚建厂，由此形成中国光伏产业的海外产能重镇。近年来欧美国家为保护本国产业、对中国光伏出口实施重重贸易限制的大背景下，东南亚作为“中转站”的路径或受阻。但“西方不亮东方亮”，中东等新兴市场在全球新能源舞台上风头正劲。

　　据中东光伏工业协会（MESIA）统计，2023年中东与北非地区的光伏装机容量增幅达到23%，总量攀升至32GW，并有望在2030年突破180GW大关，展现出年均30%的高增长态势。沙特、土耳其、埃及、阿联酋、阿曼及摩洛哥等国家是推动增长的领头羊。强烈的能源转型诉求驱动下，沙特、阿联酋、阿曼等国相继启动一系列大型招标项目，光伏装机需求高涨。

　　沙特计划到2030年使用可再生能源满足50%的电力需求，光伏是重头戏。为此，沙特能源部将投资一万亿里亚尔（约2664亿美元）来产生清洁能源。2024年上半年，欧洲依旧是中国光伏组件出口的最大市场，但市场份额明显下降，增长强劲的沙特市场位列第五。在中东设厂，还可辐射到欧洲、中亚、北非等更为广阔的市场。

　　晶科能源副总裁钱晶认为，与1.0版全球化相比，包括晶科在内的中国光伏企业的新一轮出海路径已然转变：从被动到主动、从单打独斗到借力使力、从独资到合资、从提供产品向全面市场经营者切换。“以沙特工厂作为开始，我们输出的是技术、体系、经验、人才、供应链，甚至企业文化。新项目将是本地造、本地用，产品将主要供应当地市场。”钱晶对澎湃新闻表示，中国光伏企业已经具备足够的能力和自信，从单纯的产品提供者转变为创新技术与经验的输出者。

　　能源合作蜜月期的更大背景是近年来以沙特为首的中东国家齐齐“向东看”。全球主权财富基金数据平台Global SWF数据显示，2024年前10个月，阿拉伯国家对华投资额达到90亿美元，在2023年的23亿美元基础上激增，而在2021年，这一数字仅为1.1亿美元。中东长钱入华的同时，来自中国的出口和投资也在加速涌入中东。《金融时报》旗下数据服务机构fDi Markets数据显示，中国已成为沙特最大的绿地投资来源国，2021年至2024年10月投资总额达216亿美元，其中约三分之一投向清洁能源。

　　万亿光伏市场，“看上去很美”背后的真相

　　生活在沙特的中国人常用“改革开放后的中国”来形容眼下的沙特。中东万亿光伏市场看上去很美，但中国企业出海中东的故事，绝不是酣畅淋漓的掘金爽文，这里也并非初学者和小企业的致富天堂。

　　“我们与PIF（沙特公共投资基金）、VI（Vision Industries Company）经历了非常漫长且艰苦的谈判。”晶科能源董事长李仙德此前在央视财经《对话》节目中谈及沙特项目合作方时透露。

　　沙特工厂是晶科能源首个合资海外工厂。即便对晶科这样业务覆盖200多个国家和地区、已深耕中东地区多年的全球化老手高手来说，如何在沙特项目中与当地资本和企业合作、如何构建起双方共赢的优势生态链、如何融入当地文化等方面仍不乏挑战。

　　对于中东市场的游戏规则，从事新能源海外投资的聚核新能源董事长邬迪并不陌生。邬迪曾参与多轮中资企业中东项目谈判沟通，他向澎湃新闻描述了当前对中东市场投资兴致最高的中企群体画像：大制造业、迫切拓展海外业务的企业及国内上市公司。从行业维度看，汽车、光伏、电池、大化工行业出海中东的积极性最大。

　　由于中东建厂的专业配套资源非常缺乏，国内建厂的极致速度无法复制。邬迪介绍称，在中国国内，“八通一平”（指煤气、热力、电力、电讯、上水、下水、雨水、道路通及场地平整）已是地方招商引资标配的硬件，“这意味着当地方政府提供厂房，给你的不是一个房子，而是‘拎包入住’的托管式服务。但目前沙特的大工业园区所能提供的只有土地、有时连电和水都难以保障，对于光伏企业来说，这甚至无法满足最基础的生产，即使后期出资完成了基础设施的改善，产业链上的单一产品也难以和全球的产能进行竞争。因此，光伏全产业链落地中东颇具挑战。”

　　在邬迪看来，中东的魅力和风险一样突出。“中东本身是个有效市场，装机需求位居全球前列。在当地投建产能有三个好处：首先是紧贴客户，第二是符合中东的本地化（即‘DC’要求，Domestic Content）要求，比如沙特投资局及主权基金旗下新能源企业在招采时均要求不低于40%的本地化率，相当于40%的货值需在本地产生。第三是出于成本控制的考虑。中东光照资源禀赋极为优越，年日照时长超过2300小时，历史上多次刷新电价新低。可再生能源装机的快速增长，将助推其成为全球电价的洼地。”

　　如其所述，在2023年电力需求超过10TWh的国家或地区中，平均阳光辐射量前二十的国家主要集中在中东地区。晶科能源方面向澎湃新闻介绍，其沙特工厂位于沙特未来城市NEOM所规划的工业区。NEOM是沙特在“2030愿景”框架下打造的未来城市样板，计划100%使用可再生能源供电——这意味着极低的用电成本和碳足迹。

中东光照资源禀赋极为优越

　　沙特“金主”作为单纯财务投资者的时代已是过去时。据邬迪观察，沙特主权基金在做投资布局和甄选合作伙伴时，更看重落地项目与其国家战略目标的契合程度。“他们非常看重中国企业的沙特战略，这是关键的敲门砖。”除此之外，沙特主权基金对有意在当地落地的外国企业设有隐形的投资门槛：对方在本国的年营收必须超过20亿美元。

　　“中东这个市场很特殊也很神秘，你必须对它知己知彼。”商务部国际贸易经济合作研究院研究员王诚此前分析称，中东相比欧美、日韩和东南亚都特殊很多，标准高、利润薄，规则上看似与国际接轨，但暗藏诸多“丛林法则”。在全球最大电力工程承包商中国电建集团国际工程有限公司董事长陈观福看来，新进入该市场的主体通常会碰到几个难题：标准高、条件严、工期短、价格低，而且商务合同里埋了很多坑。“中东市场不适合初学者，它的要求太高了，要交很多‘学费’。所以，把自己练成了‘奥运选手’之后再上场，可能在中东才更有机会。”

　　哪怕是对下定决心进入中东市场的企业而言，中间的沟通、协调、谈判过程会涌现一系列问题，耗费极大精力。

　　协鑫科技高管近日在投资者交流会上表示，围绕建厂所需资金和供应链配套，与中东方面沟通的复杂程度和协商的颗粒度极高，“较国内高出一个数量级”。该公司中东项目的总投资额预计达到十几到二十亿美元，持有50%股权。“海外融资成本很高，建厂周期通常是国内的两至三倍。如果内部回报率（IRR）达不到15%-20%，不值一搏。我们希望IRR达到15%以上，否则不急于拍板。”

　　漫长的拉锯只是表征，背后是双方经济习惯、文化习惯、商务风格的巨大差异。

　　邬迪对澎湃新闻分析称，沙特的商务谈判风格介于中西方之间、既带有浓烈的人情色彩又缜密严苛。在当地，一纸商业合同的效力可能比不上某个关键王室成员的一顿家宴。理解并融入这种独特的人情关系网，才能快速在中东真正站稳脚跟。

　　“有时在谈判的最后一分钟，我们不得不接受很多条款，或者对方会把一些细则写得很模糊，留待未来解决。”邬迪总结道，“因为中东国家的决策效率比较低，这就导致他们在处理复杂合同或者复杂项目时的决策效力比较差。这会造成投资的时间轴卡得很紧，有时哪怕是他们的原因导致了项目进度放缓，也不会由此宽限投产时间。这是军令状，到了时间生产不出来就得违约赔钱。”

　　李仙德也曾着重提醒这一风险。他在《对话》节目中谈及，很多中东国家都是市场化的主体，商业交易非常成熟。“整体我认为中东市场还是非常不错的，但是在合同签署的时候，要注重各种的细节，特别是赔偿细节。另外，在中东尽量不要违约，如果违约，它的惩罚条款是非常严厉的，中东的企业是真的会向你索赔很多钱。”

　　建设周期是中资企业选择中东落脚点时的关键考量。联合太阳能多晶硅有限公司董事长及首席执行官张龙根在彭博新能源财经峰会上介绍，在阿曼投资建厂可以迅速建立起海外10万吨多晶硅产能。同样规模的产能在美国需斥资40亿-50亿美元，但在阿曼设厂可控制在16亿美元，且能实现2025年3月份投产、同年下半年量产。联合太阳能获得了阿曼主权财富基金旗下投资机构阿曼未来基金和易达资本的投资，后者是少数获得沙特公共投资基金、阿曼投资局等多家主权基金支持的中国团队背景的投资机构。

　　国际半导体行业协会（SEMI）中国光伏标委会联合秘书长吕锦标接受澎湃新闻采访时提醒说，当前新能源行业面临的不单单是贸易壁垒，还有欧美等地区推出的制造业回流产业政策。企业进行海外投资决策时最重要的是甄别政治风险，慎重投资。“规避政治风险很简单的办法是轻资产，也就是说自己不要牵头、不要独资，尽量找到当地资本，特别是一些当地的主权基金。像中东就有这个条件。”吕锦标认为，此轮中国光伏企业海外建厂的体量动辄百亿，须充分考虑当地企业提供的资金支持，以规避投资风险。

　　“外资进入中国前一般会投入大量资源调研，但是我们的企业往往不太看重前期调研揭示的软性优势，看到厂房、设备这些硬件就容易一头扎进去，过低估计了‘出海’的风险和成本。”中国光伏行业协会副秘书长刘译阳如是提醒。他强调，如果前期没有把目的地的国际关系、营商环境、本地化这三条梳理清楚就盲目“出海”，很容易建成一个“半拉子”工程。“中国光伏‘出海’已经走入2.0阶段，现在可以采用‘小抱团、大分散’的方式，坚持共商、共建、共享的原则，拉着产业链上下游的企业抱团取暖，输出的更多是管理、渠道、品牌、技术等软性的资本，重要的是利用海外的资本和人才，和外企紧紧地扭抱在一起，嵌入当地社会经济发展中，获得当地支持，才能从根本上维护自身利益。”

　　“在中东做生意，诚信最重要。”邬迪建议有意出海的中国企业通过“贸易-组装-制造”三步走渐进式在目的地真正落地生根，唯有如此才能行稳致远。