“产品属性上的不同，决定了‘出海’策略的不同。比如，仿制药包括生物类似药在内的产品要考虑成本，其最终会参与价格竞争；而创新药则需要构建整个本地化的营销体系。”复星国际联席首席执行官陈启宇日前告诉第一财经，近年来，复星医药不仅引进了CAR-T细胞疗法、mRNA新冠疫苗等创新产品，也向欧加隆（Organon）、Eurofarma、雅培（Abbott）等多家海外公司授出多款自研单抗产品许可。

　　“在全球化过程中，我们借助的最重要力量之一就是‘创新’，随着2018年第一台影像诊断类医疗设备在美国实现装机，我们已经在当地建立起了一支集研发、生产、市场营销于一体的本土化团队。”在全球最为前沿的放射学术会议北美放射学会（RSNA）筹备前期，联影医疗相关负责人告诉记者，未来，在欧美等成熟市场，联影医疗的高端产品将进一步拓展市场份额，“我们也会持续关注东南亚地区（尤其是印度）以及南美（尤其是巴西），这些国家的庞大市场需求值得加大投入”。

　　我国创新药械在全球竞争格局中逐步展露出优势。

　　2024年前三季度的最新数据显示，药品方面，国内企业对外授权交易共73笔，总金额达到336亿美元，首付款总额为25.9亿美元；现阶段，对外授权（license out）交易数量首次超过许可引进（license in），其中，适应证以覆盖肿瘤领域疾病居多。医疗器械方面，我国医疗器械出口金额已达到353.39亿美元，同比增长4.63%，其中，医疗设备、医用耗材、IVD（体外诊断检测）试剂和仪器几类居前。

　　业内资深人士告诉第一财经，近年来，国内创新药企融资“遇冷”，专利/技术的对外授权有助于药企回笼资金，维持高成本的研发投入；而国内创新医疗器械在集采推进下价格降幅较大，企业有望通过“出海”获得较大市场规模以及较高收益。

　　“药品与医疗器械的‘出海’逻辑有所区别，这些区别主要体现在三个方面，包括风险程度、创新成本和市场规模。譬如与药品相比，医疗器械可以更快、更直接地以代理模式在海外形成销售。因此，企业需要根据自身情况进行不同‘出海’策略。”中金资本运营有限公司董事总经理刘森林对记者表示。

　　“出海”新模式

　　记者调研发现，无论是药品还是医疗器械，企业“出海”的策略逐步转向“原创”，即以产品在疗效、安全方面的硬实力来赢得海外市场认可，同时辅以自建、成熟的产业链体系和服务团队。

　　陈启宇表示，以复宏汉霖为例，近年来，公司逐渐从生物类似药转向了原创药物，尤其是基于PD-1靶点的创新药物。此前，生物类似药“汉曲优（治疗乳腺癌和胃癌）”在海外的落地路径主要是去寻找当地的优质合作伙伴，将药迅速引入市场。

　　“而对于生物创新药PD-1单抗‘汉斯状（治疗小细胞肺癌等）’，由于其有着明确的临床治疗数据，且在美国市场有较高的定价预期；在综合考虑后，我们对该药获批后的市场表现有足够的信心，因此，我们在美国自建了商业化的团队。”陈启宇说。

　　作为率先将创新药“出海”美国市场且获得较大收益的药企，和黄医药也在日前宣布收到了合作方武田（获得了呋喹替尼的商业化权益）的里程碑付款。和黄医药执行副总裁崔昳昤表示，创新药出海将面临几大现存挑战，包括海外临床、生产制造、认证注册和市场销售等。

　　谈及经验，崔昳昤称，产品的安全性、创新性（差异化）是“出海”的必备条件；同时，企业还需要对产品进行海外开发的可行性评估，这包括了当地监管法规和沟通程度；此外，海外临床还需提前考虑监管机构认可的临床注册实验方案，该方案还需符合GCP（药物临床试验质量管理规范）/GMP（药品生产质量管理规范）的核查标准。

　　前不久刚完成了一项创新药海外授权的国内药企相关负责人也告诉记者，跨国药企、投资者会根据自身的管线布局和发展节奏，来选择去引进国内的哪一类项目，为其带来最大化的收益，“产品的‘出海’是一个天时、地利、人和的过程，但创新药的疗效、安全是核心。”

　　医疗器械方面，海尔生物全球业务拓展相关负责人告诉记者，现阶段，海尔生物疫苗存储运输管理解决方案已经在“一带一路”相关的90多个国家和地区落地，“落地过程是艰辛的。以非洲国家为例，太阳能疫苗箱就在2年内和当地部门进行了超过7次的技术和方案迭代。原先，我们只需要提供疫苗保存运输设备，后来，我们逐步发现还要更新当地的电力供应、医废处理、移动实验室等。现在我们已经成为了当地智慧疫苗方案的全产业链供应商。”

　　“非洲市场并不比欧美市场简单，因为落后，当地采用的都是欧美标准。”该负责人称，随着当地市场开发的不断深化，需求量和交货期的要求会倒逼企业建设本地化团队、本地化仓储、本地化实体、本地化营销、本地化服务和本地化生产。

　　综上来看，“出海”模式上，药品方面，药企逐步从传统的“造船出海”转向“借船出海”，即药企获得海外合作方的首付款，由海外合作方进行海外开发、注册和商业销售，双方共享收益。

　　此外，NewCo（新公司）模式也在成为药企新选择，“NewCo模式通过海外资本设立新公司，同时将特定药品管线资产的海外权益授权给这家公司，这是目前较为新型的‘出海’路径。”一位创新药企高管告诉记者。

　　上海长三角医疗器械产业发展促进会会长林森勇告诉记者，上一阶段，企业主要选择代工方式“出海”，或依赖海外经销商，这一方式在海外难以形成自身品牌；但近年来，越来越多企业选择将产品以海外“注册”模式在当地落地，这既符合当地法规和标准，获得销售许可证，也能以自主品牌进入当地市场销售。

　　“下一阶段，医疗器械出口将呈现高端化、多元化、常态化的趋势。”林森勇解释道，企业需进一步加大对高端医疗设备、高值耗材的研发投入（包括与全球顶尖高校、科研所开展联合研发），提高产品的质量和性能，逐步缩小与国际先进水平的差距；同时企业还应加大对“一带一路”共建国家、新兴市场的开拓力度，并加强与国际标准的接轨（如获得ISO认证、CE认证、FDA认证等）。

　　趋势与挑战

　　对于药品、医疗器械“出海”过程中的不同逻辑，刘森林解释，第一，在风险程度上，医疗器械的临床试验、注册审批等费用较药品并没有那么高，属于风险可控范畴；第二，在创新成本上，药品比医疗器械在“出海”过程中更讲求创新性，医疗器械则更会兼而考虑产品的市场需求。第三，药品在海外落地的同时其市场规模也会足够大（销售金额通常超过10亿美元），但医疗器械单一品种未必会达到这一程度。

　　波士顿咨询公司（BCG）董事总经理吴淳也在日前一场大会上罗列数据称，从2020年到2024年的全球大型药企交易情况看，20家规模最大的全球药企所收购的国内药品资产中，大部分药品处于临床前、临床Ⅱ期试验阶段，“这意味着，国内大部分药企没有资金能力开展全球化临床；包括一些具有全球创新潜质的药品，国内药企在临床Ⅰ期、Ⅱ期试验阶段就将其权益转让了。”

　　吴淳表示，今年以来共有5起NewCo模式的“出海”案例产生，这是国内药企更长期、更可持续布局全球市场的创新模式，尤其是一些国家在药物供给安全性上措施较为严格时期，这种模式能“对冲”药品海外落地的不稳定性。

　　对医疗器械领域的“出海”趋势如何看？全球法规专家、佰鸣生命科技创始人郭常亮表示，近年来，以乐普医疗、微创医疗等为代表的低值耗材在国内市场较为成熟，出口已渐成趋势；此外，以心内、神经、外周为代表的介入高值耗材和骨科高值耗材出口规模也在逐步增加。

　　郭常亮称，结合市场和法规情况来看，由于东南亚、南美等地区国家的注册规则认可中国医疗器械产品的注册证，医疗器械企业会首选从这些国家开始突破进行商业化落地。如果要推动全球更多国家的落地，欧盟CE证书则应该是首选，已有不少国内厂家在尝试，但由于国际注册专业人才缺乏，这一过程仍然会比较漫长。

　　“此前，也有少数国内医疗器械企业取得了高值耗材在美国、欧盟的注册证，但主要还是用于其他国家的快速注册和销售，究其原因，国内医疗器械企业自身的技术创新性较难体现，除了价格有一定优势外，很难找到其他突破点。”郭常亮说。

　　对于医疗器械企业的“出海”策略，郭常亮建议，一方面，企业可以从一些对中国产品较友好的区域开始进入，如“一带一路”沿线国家和地区，尤其是东南亚、中东和南美国家，也包括土耳其、巴基斯坦、俄联邦等。另一方面，企业需要在产品研发阶段就将国际法规的要求考虑进来，“我们遇到不少企业未能将产品验证、风险管理、生物安全等内容提前设计，后面发现需要推倒重来，费时费力。尤其是在临床和质量体系建设上，企业需要展现的是真实数据，而不是修饰过的数据，认真执行体系，国际准入并不困难。”