我国资本市场正经历着创业板、融资融券和股指期货等跨越式变革，证券经纪业务传统的盈利模式面临着新挑战。传统的粗放型渠道式服务已不能满足客户的需要，寻找证券经纪业务价值的新增长点，正是各个券商不得不重新思考的问题。
　　“券商过去是跑马圈地运动：设立营业部，拉客户，做渠道营销。但券商经纪业务的定位不应该是如此，而应该是非常专业的理财服务，也就是财富管理的概念。” 广发证券客户服务部总经理刘运哲认为目前的经纪业务必需增加服务的含金量。
　　面对越来越激烈的竞争，不少券商近期纷纷推出大型招聘计划，与其他券商积极招聘“雇佣制”一线营销人员不同，广发证券近日推出了“星起点”财富管理师选拔计划，意在打造一支规模化的专业团队，旨在全面提升其经纪业务的服务素质，推动其经纪业务转型。
　　全能型财富管理服务
　　随着中国财富管理市场的长足发展，融资融券、股指期货等业务的不断推出，理财产品的不断丰富，投资者对券商的服务提出了更高的要求。广发证券表示，“星起点”财富管理师选拔计划是该公司选拔、培养和储备经纪业务高级理财顾问的一项长期的战略计划，在全国范围内招聘首批100名高级理财顾问及理财顾问只是一个开始。计划希望选拨和培养一批高端的理财顾问人才，帮助公司在新一轮的市场竞争中占据竞争优势。
　　国家职业技能鉴定专家委员会理财规划师专业委员会委员王立宏也指出，“客户资产需要全方面金融理财建议和服务，而我国目前全方面金融理财的国家理财规划师与投资者需求还有相当的差距。因此，高端人才将成为券商在未来领先的重要因素之一。”
　　广发证券分管人力资源的副总裁赵桂萍表示，券商人才的招聘计划一直在做，过去普遍是招渠道的营销人员，而这次“星起点”计划是希望招聘高端理财人员，从事全能型的服务。这主要是基于市场结构的变化。过去是单一的主板股票市场，但随着中小板、创业板推出，多层次的资本市场增加了投资的复杂性和多样性，今年推出的融资融券、股指期货等创新业务，更增加了投资的不确定性和风险性，客户对券商的服务提出更高要求。例如，客户进行融资融券交易，他不仅需要做好现金流的安排，还需要对投资标的有所选择，同时客户可能对股指期货也很有兴趣，这意味着过去比较单一的服务团队已经很难满足客户的需求，必须培养全能型的人才。
　　“要成为专业的理财服务顾问，一方面，要详细了解客户需求。专业的理财服务需要券商对客户的投资需求、目标、偏好进行深入地分析，熟悉客户对风险的认知和承受能力，对他们进行风险承受能力的分类。同时，人生有不同阶段，每个阶段有不同的目标，这也需要有明确的阶段性的理财规划。”广发证券客户服务部总经理刘运哲表示，“另一方面，券商连接的是股票、基金、理财产品等大量金融产品，理财顾问需要了解各种金融产品，对产品进行包装和组合，打包成适合客户的产品。要做到这样专业的理财服务，一切在于对高端财富管理人才的培养，‘星起点’计划的初衷正在于此。”
　　“星起点”为金管家“造血”
　　高起点、高质素的顾问型人才是提升券商经纪业务服务的基石。广发证券去年推出了经纪业务品牌——金管家，而“星起点”财富管理师选拔计划，正是广发证券打造金管家五星级财富专家的一部分。刘运哲介绍，“金管家”分为财富汇、财智汇、财经汇三个子品牌，其中，财经汇主要针对自主交易的零售客户。而此次“星起点”计划招聘的财富管理师将100%覆盖“财富汇”、“财智汇”两个高中端子品牌的客户。
　　据记者了解，不同于一般培训主要讲授营销理念、营销手段等课程，广发证券的培训重点在专业培训。广发证券对加入“星起点”财富管理师选拔计划的人员，尤其是应届毕业生将进行为期二年的实习期培训、总部集中培训、见习期培训等持续培训，培训内容涵盖证券行业知识、证券从业资格考试、经纪业务与流程、客户服务技能、投资分析方法、合规培训、沟通演讲技能、商务礼仪、职业心态等多门培训课程。
　　目前，大多数券商招聘的人员是输送至营业部从事渠道销售，而广发证券“星起点”计划则提供了更广阔的职业发展路径。赵桂萍告诉记者，在获得一线实战理财顾问经验后，公司将优先从参加“星•起点”财富管理师计划的员工中选拔优秀人才。表现优异者还可能有机会参加由总部组织的为期一个月的境外培训，通过境外培训考核后，将正式成为广发证券的财富管理师。有潜力的财富管理师将有机会被选拔到投资银行、资产管理、发展研究中心等业务部门工作。记者了解到，广发证券的企业文化在证券业内一直享有美誉。员工的高成长性和低流动性成为了业内一大人才培养特色。
　　据了解，金管家客服体系包括9种交易方式、26种投资资讯产品、20种投资增值服务、多种亲情关怀服务，涉及资产配置、交易分析与评估、增值服务推送等多个环节，囊括了投资者对资讯分析需求的方方面面，高素质的理财顾问在其中扮演了重要的角色。