银行业对持续营销的热情，在今年以来突然变得高涨。但对于基金业来说，这种热情背后却让人嗅到了一些阴谋论的味道。虽然持续营销有可能给基金公司带来一定的增量收入，但当基金业看到银行开出的账单时，还是吓了一大跳：持续营销后，基金支付给银行的客户维护费将由此上升一大截。犯嘀咕的基金公司开始打起了算盘，结果算下来，小基金公司纷纷加入了持续营销的大军，而大基金公司则带着复杂的情绪“敬而远之”。
　　变味的营销
　　尽管今年新基金发行数量猛增，银行员工也为所分担的任务而苦不堪言，但几家大的商业银行还是对推动老基金的持续营销乐此不疲。这种令人颇有些费解的现象背后，除了新基金发行疲软难以带来足够利益外，期望通过老基金持续营销后，大幅度提升老基金的客户维护费才是银行的真正目的。
　　某基金公司销售人员告诉记者，许多银行在主动邀请老基金参加持续营销活动的同时，也开出了条件，即在持续营销完成后，无论是存量还是新增部分，均以持续营销中商定的客户维护费率为准。而新商定的客户维护费往往提升到管理费收入的50％左右，比此前的15％左右翻了两番多。这样，如果以20亿的老基金存量来计算，一年下来客户维护费将会增加几百万元。而要想从新增量中弥补这块支出，则需要在持续营销后基金规模扩大30％左右。在当前新基金发行普遍低迷的背景下，想通过持续营销完成这么大的规模扩张显然不可能。因此，如果参加了持续营销活动，等于主动把自己送入了“虎口”。
　　事实上，对于银行来说，正是想通过持续营销的诱饵来“请君入瓮”，将自己一直垂涎的老基金庞大存量的客户维护费率一举提高到和新基金大致相同的水平。在他们看来，维护老基金和新基金成立后所需要付出的工作是等同的，没有理由在新基金可以收取管理费50％左右的客户维护费时，老基金可以继续享受过去的优惠。但为了避免因大幅度提高费率激起基金过度反应，银行便想出了借持续营销曲线诱使老基金提高费率的办法。
　　小基金的机会
　　在大中型基金公司拨打算盘后坚决放弃持续营销的同时，一些小基金公司却将之视为一次博弈的机会。毕竟，在新发基金市场上，小基金公司已难以与大中型基金公司抗衡，但如果持续营销中没有了大中型基金这个对手，这或许是个抢份额的好机会。
　　一位小基金公司市场部员工认为，对于几个亿规模的小基金来说，就算提高了客户维护费率，一年算下来也不过增加了几十万元的成本，对于基金公司来说可以承受。但如果大中型基金公司不参与竞争，这波持续营销热中，小基金有可能在银行的推动下实现规模的一次飞跃。“当然，现在市场很弱，这也只是一种期望，但不管怎样，与预期中的规模扩张相比，几十万元的赌本并不算高。”该员工说。
　　某基金研究人员则表示，并不看好今年银行推动基金持续营销的效果。他认为，从单只基金来看，可能会出现某些基金在银行的努力推动下实现规模扩张，但这一方面存在银行“树立标杆”以诱惑其他基金参与持续营销的目的，并不代表这种规模扩张可以适用于全部基金。另一方面，如果没有长期稳定的业绩支撑，这种状态下的规模扩张很容易在活动完成后又出现客户流失的现象。
　　这种意义的规模增长或许短期对单个基金有些利益，但对于基金业来说，却不利于未来的整体健康发展。这不仅体现在管理费收入被瓜分后，行业发展的动力遭到削弱，还体现在基金业整体规模遭遇瓶颈状态下，银行在基金营销中拆东墙补西墙的不断“搅动”，会破坏基金业内正常的运营秩序。
　　文章来源：中国证券报