文丨谭梓馨

从一线城市到三四线城乡，4万多个加盟店，平均单价6块钱，一年卖出超70亿杯，热爱性价比的年轻人要把蜜雪冰城喝上市了。

2025年开年第1天，蜜雪冰城再次向港交所提交了一份更新的上市申请材料，之所以说再次，是因为这已是其第三次更新上市动态。

2022年9月，蜜雪冰城曾计划登陆深交所主板，但由于2023年A 股上市政策变化对连锁经营的消费类企业审核十分严格，最后A 股上市不了了之；2024年1月2日，蜜雪冰城转向港交所递交上市申请，但直到7月招股书失效也没见新进展。

在国民新茶饮赛道中，竞争业态日趋饱和。2021年奈雪的茶顶着“新茶饮第一股”名头登陆港交所，市值从最高点300多亿港元跌至目前仅剩23亿港元；2024 年4月23日，“新茶饮第二股”茶百道在港交所敲钟，总市值达154.3亿港元，牵动起新一轮上市潮。

无论是虚名还是实力，任何行业都要争个前三。古茗、沪上阿姨分别于2024年12月15日、27日更新招股书先后冲刺港股，2024年底业内还传出霸王茶姬和茶颜悦色也在秘密筹备美股上市，“新茶饮第三股”争夺战搞得非常激烈。

可以说，随着赛道愈发拥挤，拼完中国市场的新茶饮企业们不仅要做品牌差异化的改进，而且还要摸索海外市场寻求增长点，加速推进上市提升竞争力已成为板上钉钉的事儿，靠下沉市场加盟店数量和平价策略一路冲杀的蜜雪冰城上市后能有怎样的表现值得持续关注。

从1978年国家施行改革开放至今已四十余年 ，中国企业不乏传奇般的成长故事，我们如今看到的蜜雪冰城商业帝国，起源也只是一个四处碰壁的年轻人凑了3000块钱开的刨冰店而已，没人能想到它能一路走出河南、开遍全国、走向世界。

蜜雪冰城创始人张红超1978年出生于河南商丘一个贫困家庭，初中毕业后就开始四处打零工。为赚钱补贴家用，16岁时张红超尝试用攒下的钱开启自主创业，养过鹌鹑、兔子，种过山药，修过自行车、家电，虽然屡次失败但始终未能浇灭心中那个经商挣大钱的梦想。

1995年，张红超到郑州求职，因学历太低四处碰壁，于是决定自考本科，进入河南财经政法大学，一边上学，一边做兼职。

当一个创业劲头十足和认知水平提升后的青年赶上改革开放黄金时代，一切皆有可能。1997年，张红超发现郑州夏天炎热但刨冰摊较少，便在奶奶压箱底儿的3000元支持下与朋友合伙开了 “寒流刨冰” 店，起初在郑州燕庄城中村的店铺位置不佳屡遭拆迁生意惨淡，后迁至母校旁边，生意日渐火爆，在那个普通工薪只有几百块的年代，刨冰店旺季每月就能带来数千元的收入。

2000年，第一家“蜜雪冰城”门店才算正式意义的开张起来，创业前几年也是历经跟餐馆结合、扩容冰淇淋等产品类别多种摸索后，最终确定下来加盟+直营扩张这条路。蜜雪冰城现在的法定代表人张红甫是张红超的弟弟，招股书表述张红甫2007年才正式加入。

跟现在的小米和拼多多成功有异曲同工之妙，张红超、张红甫兄弟在自己的创业经历中也把性价比玩明白了。市场刚兴起冰淇淋的时候一支要卖到十多块，而蜜雪冰城的冰淇淋只需一块，三元一碗的冰粥和一元一杯的冰果汁饮品在市场上大杀四方。

2008年春，郑州蜜雪冰城商贸有限公司成立引入现代管理方式成为蜜雪冰城的拐点，彼时全国已扩张180余家门店，2012年，成立河南大咖食品有限公司以实现加盟店原料自产供应，2014年，在焦作温县建立自己的仓储物流中心加速供应链循环，至此，商业帝国雏形逐渐开枝散叶。

过去的十年是蜜雪冰城一路狂奔的十年，无论是通过打造接地气的 “雪王”IP提升营销势能还是根据市场变化实时调整产品组合，蜜雪冰城都算得上是行业成功案例之一。

截至2024年9月30日，蜜雪冰城的所有海内外门店数量突破45000家，超过星巴克全球门店数量，19000多个加盟商把店开遍了中国31个省份、自治区及直辖市，超过300个城市、1700个县城和4900个乡镇，在印尼、越南、马来西亚和泰国等地也开始布局，保持在下沉市场的高渗透率优势。

其三线及以下城市门店占比超过57.2%，在竞争激烈的一线城市，门店占比仅4.8%，走出一条“农村包围城市”的商战之路，但至于能不能拿下一线城市市场，也是其未来发展难点所在。

相比很多上市后仍在连年亏损的公司，蜜雪冰城的赚钱能力是可圈可点的。招股书披露，2021年至2023年，蜜雪冰城的收入分别为103.51 亿元、135.76亿元、203.02亿元，年复合增长率为40.05%；2024年前9个月收入为186.6亿元，同比增长21.22%。

而且，在2021年至2024年前9个月报告期内，实现的净利润分别为19.12亿元、20.13亿元、31.87亿元和34.91亿元，现金流充足，可谓兵锋正盛。

由于蜜雪冰城的创业之路未通过太多融资手段扩张，在2021年3月经过注册资本提升变动之后，白手起家的张红超、张红甫兄弟仍各自持股42.78%，牢牢把握着公司的控制权。只要哥俩不闹内部矛盾，一切都相安无事。

在2023胡润全球富豪榜评选时，张红甫/张红超兄弟以合计560亿身价新晋入选河南富豪榜第二位，排名仅落后于国内“猪肉龙头”牧原股份的秦英林/钱瑛夫妇，年少时的赚钱梦真切地照进了现实。

一年30多亿的净利润，蜜雪冰城主要赚谁的钱？

答案是98%收入来自加盟商日常运营购买的门店物料和设备，而加盟和相关服务费用仅占2%左右，赚钱方式早已经甩了当年的刨冰店几百条街。

虽然终端产品定价相对便宜，但对于已建立自有供应链体系的蜜雪冰城来说，抛开疫情那几年的影响，毛利率水平能维持在30%以上，2021年至2023年及2024年前9个月，毛利率分别达31.34%、28.34%、29.55%、32.37%，中国内地以外的市场毛利率更是能到39%-43%左右。

新茶饮行业加盟模式有个通病，那就是只要做好市场品牌营销，别出现砸饭碗的负面（例如重大食品安全问题），维系好各路加盟商的信心不动摇，甭管你前端门店有没有实际赚到很多钱，只要你开店铺货，后面的供应链就赚到了。

虽然现制饮品看上去不是什么高科技产物，但幕后不断打磨的数字化端到端供应链体系才是蜜雪冰城冲杀市场真正的杀手锏。

据其招股书披露，其给加盟商提供的饮品食材目前超过60%为自产，基于自建的原材料采购网络，常用诸如奶粉、柠檬、咖啡豆等原材料采购成本能比同行低10%及20%以上，而核心包材包装瓶等自产成本比从外部采购能低到50%之多。

蜜雪冰城的研发开支每年仅占营收的0.2%-0.4%左右，销售成本大部分摊在原材料方面，能压缩的空间已经十分有限了。

供应链效率不断拉升得益于当年自建起来的物流体系，分布在各地的27个仓库和40余家本地化配送机构合作，能实现90%的县城门店12小时内触达。

蜜雪冰城之所以快速拓展如此多的加盟店在这里就有了答案，因为拓展加盟店越多越快，赚的就越多。

不过随着市场竞争加剧，经济下行周期中，有部分加盟商吐槽尽管每天销量可达几数百杯，但回本周期变长，主要原因是蜜雪冰城客单价太低，利润微薄，而加盟商除了采购原料和设备，还需承担租金、人工、日常损耗等费用加起来得先投入数十万元，而茶饮市场品牌竞争越发激烈，一条街上可能就扎堆好几家饮品店，用户选择越来越多，加盟商面临的挑战不言而喻。

而且，蜜雪冰城会敦促回本的加盟门店重新装修、换新门面以提升品牌形象，刚回本的部分加盟商又得投入新成本，甚至为了“降本增效”倒逼出很多违规操作，被各地市场监管局和消协多次点名，日子并没有想象中的“甜蜜蜜”。

就终端产品定价而言，跟小米、拼多多发展转型类似，短期内蜜雪冰城也很难摆脱在消费者心智中形成的“低价”定位，想要继续扩大规模，冲击一线城市高端品牌、跨界咖啡赛道竞争和出海复制加盟模式成为下一步的策略。

不过，蜜雪冰城下一步的突围战并不好打。招股书中，来自印尼和越南市场的收入超过其海外收入的70%，但未明确给出海外营收的具体数值，想必成绩尚不够亮眼。

2017年，张红超带领公司开辟子品牌幸运咖，杀进咖啡赛道，期望利用一贯的平价低价策略冲击市场，到2024年已陆续拓展了超过4000家门店，试图快速将蜜雪冰城模式在咖啡赛道复制。

但幸运咖除了靠供应链迅速铺店拼低价之外，其他优势并不明显。根据中商产业研究院发布的《2024-2029年中国咖啡行业市场发展现状及潜力分析研究报告》显示，截至2024年3月国内连锁咖啡门店中，瑞幸咖啡以35.10%的门店数量比例占据第一，老牌连锁咖啡品牌星巴克门店数占比13.58%，库迪咖啡紧随其后占比12.44%，幸运咖门店数能排到第4位，但还有很多品牌或地方小众店在参与市场竞争。

招股书披露幸运咖终端零售额在2023年有19亿人民币，占到市场份额的1.3%，但咖啡这个赛道能否靠低价策略击穿不太好说，毕竟瑞幸相比星巴克定价已经做了多年尝试，最后发现，价格太低真不见得是好事儿。

与消费者群体广泛的各类茶饮不同，国内三、四、五线城乡下沉市场对于咖啡的需求实际有多大目前只是纸面数字，很多研究报告习惯跟欧美市场渗透率对比，但明显饮食生活习惯根本没有可比性。

而在一、二线城市，消费者可能会认为超低价咖啡的品牌形象不够格调，从而影响品牌在高端市场的发力和品牌价值的提升，对于那些追求高品质生活、商务洽谈和消费环境体验的咖啡消费者来说，他们可能更倾向于选择价格稍高、品牌形象更具品质感的咖啡品牌，培养消费者基础和品牌忠诚度很关键。

另外，在当前市场环境下长期维持低价可能还会导致加盟商利润空间被严重压缩，如果没有与蜜雪冰城门店同等量级的产品销量支撑，幸运咖的加盟商可能要比蜜雪冰城加盟商还难过。

而发力高端品牌这条路，蜜雪冰城也在不断尝试，比如MIXUE COFFEE、MiCaf、极拉图高端冰淇淋等，只不过很难形成响当当的高端市场号召力，如2018年推出的高端茶饮品牌M+最后惨淡收场。

就目前来看，颠覆欧美人的茶饮市场或咖啡格局有点难，国内的咖啡领跑者瑞幸在欧美市场都讨不到半点好处，与中国相近的东南亚市场搞头可能更大一些，毕竟，那里的市场旅游业发达，而且还没经过中国新茶饮厂商们的饱和式洗礼。

放眼未来，蜜雪冰城在黄金发展期积累下来的产业链能力、扩张经验在新的竞争业态下和新的赛道中能否吃得开成为重点，整个商业帝国还能有多大成长空间就看当下手里的牌怎么打了。