独立 稀缺 穿透

大浪淘沙不进则退，光靠执着还不够！

作者：一然

编辑：张戈

风品：楚逸

来源：铑财——铑财研究院

2024年12月20日，算是餐饮业的“大日子”。小菜园正式登陆港交所主板，绿茶集团更新招股书。

掐指算来，绿茶已是港股IPO老兵了。此前分别于2021年3月、10月以及2022年4月尝试三次均无果，2024年6月第四次冲刺（首次公开募股）后失效。

选择竞品上市这样的特别日子更新招股书，无论有无火药味、亦或表决心、希望借此带来好运，都足够吸引眼球。古语有云，一鼓作气，再而衰，三而竭。五向港交所冲锋的绿茶集团，此次胜算几何？“钉子户”式的执着决绝背后，实力底色咋样呢？

01

门店扩张背后

客单价近六年新低

翻台率失守底线

LAOCAI

公开资料显示，绿茶集团核心业务是餐饮连锁经营。起源于2004年在杭州西湖畔的茶园里成立的“绿茶青年旅舍”。2008年开设第一家“绿茶餐厅”门店，凭借几款招牌“硬菜”、相对亲民价格、独特中国风装饰，跻身初代网红餐厅品牌。以2014年为例，杭州门店曾创下每日翻台14次的惊人纪录，彼时顾客排队两小时等候就餐是常态。

随着生意的火爆，公司开始规模化扩张。2021年到2024年前三季，门店总数分别为236家、276家、360家和461家，年净新增56家、40家、84家和101家。目前门店遍布全国超120个城市。

营利跟着水涨船高，营收从2021年的22.93亿元增至2023年的35.89亿元，经调整净利从1.38 亿元增至3.03 亿元。

只是门店快速扩张下，“稀缺性”有所摊薄，加上竞品增多、消费审美疲劳等因素，网红光环逐渐消退。2024年前三季，尽管新增了75家门店，绿茶集团营收同比增长6.96%，达到29.2亿元，经调整净利2.92亿元、同比增长11%，可门店收入增速仅为2.18%。

更值注意的是，这还是做出一定让步后的结果。据招股书，2024前三季，绿茶餐厅整体人均消费为57.7元，翻台率3.05次/日，同店销售额16.73亿元。较上年同期的62.2元、3.43次、18.56亿元均有不小下滑。尤其客单价，跌破60元，为近六年来新低。

据中国经营报，公司创始人王勤松曾强调，每天至少4次的翻台率是绿茶餐厅的底线，而7次则是上限。在其看来，4次翻台率是衡量大众餐饮成功与否的关键指标。

显然，绿茶餐厅已失守翻台率底线。招股书也坦言“与2023年同期相比，公司的餐厅表现整体有所倒退，主要由于在当前经济环境下消费者行为普遍改变，以减少不必要的开支。根据灼识咨询的资料，行业整体亦呈现相同趋势。”

的确，压力并非一家之痛。以小菜园为例，2024前8月堂食顾客总数同比增加15.20%，达到3209.8万人次，但堂食人均消费额减少5.7元，降至59.5元。翻台率从3.4次/日降至3.1次/日，单店堂食日均销售额同比下滑21.77%，降至1.54万元。

考量在于，即便如此，人均消费额、翻台率仍高于绿茶餐厅。再如太二餐厅，同店日均销售额同比下降18.3%，但客单价维持在69元。

2022年、2023年及2024年前8月，小菜园营收32.13亿元、45.49亿元和35.43亿元，同比增速21.43%、41.58%、15.44%。净利2.38亿元、5.32亿元、4.01亿元，同比增速4.85%、123.53%和1.52%。

成长性同样强悍，且规模及盈利更胜绿茶餐厅，截至2024年11月26日小菜园拥有663家直营门店，远超麻六记、绿茶等网红餐饮品牌。且大部为直营，其中包括658家“小菜园”门店及5家其他子品牌门店。同时小菜园还计划继续拓店，预计2026年底经营约1000家“小菜园”门店。

加之相似的平价策略、又有上市资本加持，也难怪绿茶集团会不淡定，再冲IPO称得上时不我待。

02

现金流承压 市场份额不足1%

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据招股书，绿茶餐厅二三线及以下城市的门店量从2021年底的81家增到2024年9月30日的220家，占比超一半。融合菜和灵活定价，提升了拓展能力。此外，小型餐厅量增加也有助体量扩张，如面积小于450平方米门店从2021年的88家增至报告期末的252家。

绿茶集团计划2025-2027年分别开设150、200和213家新餐厅，达到千店规模。其中，下沉市场、小型门店仍是重点。将在三线及以下城市分别开设73、94、113家，计划开设小型餐厅量为130、173、184家。

市场定位方面，绿茶餐厅聚焦休闲中餐，人均消费50-100元。招股书指出，随着市场对高档餐饮的青睐度下降，休闲中式餐厅逐成主流，总收入占中式餐厅的比例从2019年的15.7%增至2023年17.0%，并预期2028年增至18.7%。

简言之，绿茶集团仍在快速扩张、且主攻平价下沉市场。考量在于，大市场更强竞争。招股书中引用的灼识咨询数据显示，随着众多餐厅品牌加入市场，休闲中式餐厅市场亦高度分散。2023年，前五大品牌约占休闲中式餐厅市场总收入4.0%。绿茶市场份额为0.7%，排名第四。排名前三的为西贝、小菜园和太二。

行业分析师王彦博表示，面对消费能力减弱、激烈竞争，一线高端品牌也在下沉抢夺休闲中式市场，一波波价格战对绿茶日常运营提出了更高要求。

为守住市场份额，绿茶餐厅努力降本提效。据招股书，通过建立中央食材加工设施和与第三方加工企业合作，公司实现了餐厅菜品制备流程的标准化和运营效率的提升，从而降低了运营成本。2021年到2024年前9月，原材料及耗材成本占收入比持续降低，分别为36.9%、36.3%、33.6%和31.4%。

但尽管如此，截至2024年9月30日，绿茶餐厅现金及现金等价物余额为2.07亿元，同比降幅45.85%，净利率虽提至8.2%、经调整净利率达到10%，可较小菜园超11%的表现仍有较明显差距。

03

IPO 前大额分红 食安漏洞追问

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可见，上市也是箭在弦上、不得不发。

筹资用途上，拟将用于扩大餐厅网络；建立中央食材加工设施；提升信息技术系统及其基础设施；作为公司运营资金以及其他一般性的企业用途。

做大做强、奋起直追的决心溢于言表。但奔跑之前、还需先夯实底盘。

第四次提交IPO申请后，证监会官网曾公告，要求绿茶餐厅详细说明是否曾因食安违规受到处罚以及相应的整改措施，详细阐述食品供应链的具体运作模式和预制菜品的占比。补充提交境外上市备案的相关材料，包括但不限于股权结构、股东信息、股权激励计划、大额分红情况以及合规经营等五个方面的详细资料。

2023年5月，绿茶集团曾向Time Sonic（由创始人夫妇控制）、Partners Gourmet以及股权激励平台Longjing Memory Limited——派发高达3.5亿元股息。比2022年和2023年全年净利的总和3.13亿元还多。且招股书声明，记录期内董事会并未宣布向股东派发任何股息。

汇生国际资本总裁黄立冲曾表示，这个分配金额很多，是在要上市前需要做的一个动作。如果公司账面上保留大量现金，联交所可能认为公司拥有大量现金，没有必要上市，因此把现金分走以便公司有借口说需要发展资金。

一边大额分红、一边上市募资，难免让人犯些嘀咕审视，到底缺不缺钱、募资有无必要性？多用些主业精进、提升翻台率、增强规模优势是否更香呢？

再看合规性经营议题，据界面新闻、人民日报等媒体2020年报道，当年绿茶餐厅石家庄店、合肥店先后曝出后厨人员偷吃客人菜品、熟食放垃圾桶上等食安问题。

据浙江省市场监督管理局发布的2021年第44期食品安全监督抽检信息公告，西藏绿茶餐饮管理有限公司杭州景昙路分公司（即绿茶餐厅银泰百货杭州庆春店）自制的酸辣捞汁蛰头（生产日期/批号：2021/9/13）在检测中发现，铝残留量（以即食海蜇中Al计）为724mg/kg，超出了标准规定的500mg/kg上限。对此检测结果，西藏绿茶餐饮管理有限公司杭州景昙路分公司表示异议，但浙江省食品药品检验研究院复检后，仍确认了初次检测的结论。

依据安徽省市监理局2020年9月公布的第35期食品不合格情况通告，西藏绿茶餐饮管理有限公司合肥分公司（即绿茶餐厅合肥滨湖银泰店）所售的鲈鱼（淡水鱼）在检测中恩诺沙星含量（以恩诺沙星与环丙沙星之和计算）为273μg/kg，超出规定的100μg/kg上限；

2021年12月，广东省市监局公布第49期关于42批次食品不合格情况的通告。西藏绿茶餐饮管理有限公司广州白云第一分公司生产的绿茶葱香烤鸡（加工日期为2021年9月2日），大肠埃希氏菌含量未达广东省食安地方标准。该产品大肠埃希氏菌检测值180CFU/g，标准规定满意值为低于20CFU/g，可接受值20-100CFU/g，超100CFU/g则判定为不合格。

浏览黑猫投诉，截至2025年1月2日，绿茶餐厅相关累计投诉190起，数量真心不算多，可质疑主要集中在卫生管理不善、食物中发现异物、餐食不洁、服务水平低等较敏感问题上。

客观而言，用户千人千面、人人满意并不现实。上述处罚有滞后性、不代表当下情形，上述投诉也或有偏颇片面处。然而食安无小事、品控大于天，市场从不缺选择、竞争加剧让从业者的试错空间愈发窄小。

对于志在上市、快速扩张中的绿茶集团，如何把好速度与体量、扎牢品控篱笆以行稳致远，是一道严肃思考题。

04

价值潜力可期 动作还需再快些

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当然，历经20年沉浮，绿茶餐厅也是有一定实力积淀的。

根据灼识咨询报告，中国餐饮市场总收入由2019年的46721亿元增至2023年的52890亿元，复合年增长率3.1%。按餐厅数目计在中国休闲中式餐厅品牌中，绿茶集团排名第三，按收入计排名第四。

除了规模优势，绿茶餐厅还通过创新研发和菜单调整等策略，优化了门店经营模式，提升了盈利能力和模式可复制性。特别是2023年，新开和运营中的餐厅的平均现金投资回收期缩至14.8个月。在保持性价比的同时，确保了利润持续增长，满足了消费者对高品质和合理价格的双重期待，还缩短了新店的投资回报周期。

供应链管理上，绿茶餐厅除了建立直接采购中心、加强与大型食材加工企业合作，还计划自建食材加工设施，预计2026年第二季度竣工。

值得一提的是，公司运营管理数字化方面起步较早，早在2022年就对供应链系统升级，简化了采购流程并提高分类效率。2023年，又建立数据驱动的管理平台，提升了数据决策效率、供应链竞争优势。

内生外延并举，叠加行业仍处上行周期，整体看绿茶餐厅后续价值潜力值得期待，也是其执着上市的底气所在。

然而市场一日千里、竞品同样没闲着，白刃竞争意味着大浪淘沙不进则退。绿茶集团想如愿“上岸”，光靠执着还不够，必须尽快的补齐短板、消除上述种种成长性、合规性方面的“拦路虎”、“绊脚石”。

错失“中式正餐第一股”后，绿茶集团的上市梦还有多远？